O que é preciso para se tornar uma franquia?

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Um tema extremamente comum no mercado de franquias são os pré-requisitos que um negócio deve ter para se tornar uma franquia. São apontados processos, negócios bem definidos, conceito testado, capacidade de inovar, replicabilidade e uma marca forte e reconhecida.

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Algumas dessas características são, de fato, algo que você deve ter desde o começo. Mas outras, como processos de negócios, podem ser aprendidas ou aperfeiçoadas, mesmo que seja necessário contar com a ajuda de especialistas externos.

Algumas características, como esforço, disciplina, conhecimento dos números da operação, potencial de mercado e entendimento dos diferentes tipos de consumidores são, muitas vezes, negligenciadas ou colocadas em segundo plano. Entretanto, no lado oposto, estão características muito admiradas. Por exemplo, a marca forte, que pode ser vistas como pré-requisito para se tornar uma franquia, mas, na verdade, não é.

Se você quer entender como se tornar uma franquia, terá, mais do que qualquer coisa, de investir em um estado de espírito. Isso porque, para ser bem-sucedido com um negócio desses, o empreendedor deve ter foco e atitude.

Hoje, elencamos os principais pontos que você deve conhecer antes de pensar em como se tornar uma franquia. Portanto, fique atento às dicas e descubra se o seu negócio está pronto para dar esse importante passo.

Tenha um relatório atualizado sobre a situação da empresa

“Conhece-te a ti mesmo” — isso é o que diz um antigo provérbio que encerra muita sabedoria. E ele vale tanto para pessoas físicas quanto para pessoas jurídicas. O gestor precisa fazer uma autoanálise da empresa para conhecer melhor sua situação financeira e outros aspectos do negócio. Esse autoconhecimento torna-se, assim, um dos pré-requisitos para se tornar uma franquia.

É importante que a empresa ofereça algum diferencial. Pois, isso serve para destacá-la entre as outras empresas que atuam no mesmo segmento. Sem esse diferencial, será mais difícil que a franquia dê certo.

Manter um relatório detalhado e atualizado sobre as condições da empresa ajudará muito na hora de tomar decisões. Avalie se o negócio dispõe de uma boa estrutura para se transformar em franquia. A verdade é que nem toda empresa consegue ser franqueável e saber disso antes de aplicar dinheiro é importante para evitar prejuízos.

Trace e estude seus planos de franquia para ter certeza de que é viável investir nessa modalidade de expansão. O porte da empresa não chega a ser um empecilho para se tornar uma marca franqueadora, pois micro e pequenas organizações também podem ingressar nesse mercado como microfranquias, um tipo de franquia que vem crescendo cada vez mais no Brasil devido às oportunidades que oferece a empreendedores com poucos recursos financeiros, mas muita vontade de crescer.

Não se preocupe com uma marca forte

Uma das primeiras coisas que você deve fazer é fugir de generalizações. Pois elas tendem a desenhar uma empresa ideal, que é basicamente inatingível. Você verá que, na realidade, criar a sua própria franquia não exigirá que sua empresa atinja a perfeição.

É óbvio e inegável que uma marca forte contribui enormemente para a expansão de uma rede de franquias e pode ser um fator determinante de sucesso em longo prazo, mas não existe empresa que já nasça com uma marca forte.

Marcas são algo que construímos ao longo do tempo, com ações de marketing e uma boa prestação de serviços. Exatamente por isso, a construção de uma marca de franquias pode ser alavancada pelo processo de franchising em si.

É muito fácil entender o porquê: quando ocorre a pulverização das unidades e das ações de marketing, possibilitadas pelos recursos oriundos do fundo de propaganda de franquias, é menos complicado fazer uma mensagem chegar a um grande número de pessoas.

Podemos citar uma série de exemplos de como não é preciso ter uma marca forte para dar início à sua atuação no segmento de franquias. No entanto, o que melhor ilustra isso é o das farmácias O Boticário, fundadas em 1977.

O Boticário deu início ao processo de franchising em 1980, quando, obviamente, ainda não tinha uma marca forte. Pouco conhecida entre as farmácias de manipulação, a empresa apostou em se tornar uma franquia e, hoje, é uma gigante do setor. Desde a abertura da sua primeira loja até hoje, ela se tornou nada menos que a maior rede de franquias do seu segmento no mundo.

Tenha uma marca registrada

Apesar de não ser preciso ter uma marca forte, a empresa precisa registrar sua marca para se tornar uma franquia. A utilização da marca é concedida a terceiros por meio de um contrato assinado. Portanto, é fundamental que a marca tenha registro, pois o documento confere proteção e minimiza os riscos de surgirem conflitos devido à utilização indevida e a problemas relacionados ao licenciamento.

Perante a lei, a propriedade da marca só ocorre quando o empreendedor a registra no INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial).

Desenvolva uma estrutura jurídica sólida

Um dos pré-requisitos para se tornar uma franquia que exigem maiores cuidados e atenção do empreendedor é a estrutura jurídica do negócio.

Por que?

Porque é a partir de uma boa estrutura jurídica que serão gerenciadas as relações entre as duas partes interessadas: o franqueador e o franqueado. Uma franquia que não conta com os devidos instrumentos jurídicos para controle tende a se tornar desorganizada e, provavelmente, não dará certo.

A estrutura jurídica envolve muitas áreas e também a elaboração da COF (Circular de Oferta de Franquia), com importantes informações (forma societária, período de contrato, histórico, taxas e encargos, direitos de propriedade sobre a marca e as demais informações necessárias).

Contrato e pré-contrato

Além da COF, você precisará do pré-contrato de franquia e do contrato de franquia. O primeiro torna-se necessário porque, na maior parte das vezes, o franqueador é uma pessoa jurídica enquanto o franqueado nem sempre tem uma empresa constituída formalmente. A assinatura de um pré-contrato torna-se um recurso que oferece maior segurança, tendo validade por um período definido. Geralmente, esse documento tem um prazo que se inicia desde sua assinatura até a unidade franqueada ser inaugurada.

No pré-contrato, são definidas as regras para esse período, isto é, os deveres e direitos de ambas as partes. Mas a localização do ponto onde será aberta a franquia deve ser um dos itens do pré-contrato.

O contrato de franquia consiste em um documento no qual são definidas as regras permanentes de funcionamento do negócio. Os itens essenciais presentes no contrato são:

  • valores;
  • produtos e serviços;
  • região de atuação;
  • deveres do franqueador e do franqueado;
  • penalidades;
  • condições depois que o contrato expirar.
Prepare-se para os desafios do franchising

Sabe aquele estado de espírito que citamos na introdução deste texto? Ele é composto por duas coisas: disciplina e esforço direcionado. Esses são os elementos básicos para qualquer empreendedor — de franquias ou não.

Estado de espírito e disciplina permitem que você prepare a sua empresa. Portanto, faça as avaliações críticas e constantes que são necessárias para que ela melhore e planeje as suas próximas ações. Quando falamos em preparação e planejamento, muitas pessoas tendem a elencar obstáculos para isso. Mas são esses dois aspectos que permitem que um negócio prospere a longo prazo.

Muitos profissionais e empreendedores qualificados fogem dos números. Eles acreditam que essas figuras são de responsabilidade do departamento financeiro e nunca devem fazer parte de suas rotinas de trabalho. Entretanto, se o seu objetivo é criar uma rede de franquias, é preciso se conformar de que eles farão parte da sua vida.

Faça as contas!

O processo de franchising exige que contas sejam feitas. E elas não são limitadas a estimar o lucro do seu projeto ou o potencial de crescimento do negócio. Ainda que você já tenha um negócio (e que ele já dê lucros), replicar o seu modelo não é garantia de sucesso.

Será necessário preparar as contas do negócio antes de dar início ao processo de franchising. E, nesse momento, será preciso decidir se você quer criar outra empresa apenas para divulgar o conceito da franquia ou se vai utilizar a unidade que já existe para isso.

É óbvio que sempre poderá contratar um contador para lidar com os números. Mas, se você não tiver o hábito de interpretá-los, não será capaz de avaliar o trabalho desse profissional.

Aprenda a lidar com o sistema de royalties

No negócio de franquias, há um elemento de extrema importância. É ele que afeta a rentabilidade do negócio e que pode inviabilizar as suas operações. Estamos falando do pagamento de royalties.

Quando você e seu contador se debruçarem sobre os números da empresa, esse será o ponto mais relevante. Será preciso simular o resultado das operações com o pagamento de royalties e criar um jeito de defini-los que não seja arbitrário.

Os royalties são aqueles valores pagos pelo franqueado para o uso contínuo de uma marca, de um processo de negócios ou ainda de um produto específico. Eles funcionam mais ou menos da mesma forma como os royalties de música, pagos toda vez que uma peça é executada.

Royalties são um tipo de despesa adicional, que não é considerada nas taxas de aquisição do negócio. Por causa disso, é possível vender uma franquia por um valor X, mas lucrar continuamente com ela, pois há essa renda recorrente.

O lucro que uma franquia tem todos os meses é resultado do pagamento de royalties feito por seus franqueados. Há vários formatos de cobrança de royalties que um negócio pode adotar, sendo o mais comum o cálculo de 5% a 8% das vendas totais de uma franquia.

Contudo, mais do que o quanto você quer faturar com royalties, é necessário avaliar o quanto a franquia poderá pagar. Afinal, se um franqueado não conseguir retirar um lucro interessante, há grandes chances de ele abandonar o negócio.

Outro ponto importante são os recolhimentos de impostos. A realidade é que muitas empresas trabalham com um alto nível de informalidade e, no modelo de franquias, é imprescindível avaliar a viabilidade financeira do franqueado dentro da total legalidade.

Alguns aspectos podem soar básicos, mas, na empolgação de abrir uma operação, ficam esquecidos. Valores de aluguel, por exemplo, variam consideravelmente, portanto, aquele acordo de aluguel que você tem na sua operação própria ou o valor do investimento que você realizou 10 anos atrás para montar seu negócio, talvez, não reflita a realidade do mercado. A cada nova unidade, é necessário levar esses pontos em consideração.

Crie uma estratégia de marketing incrível

Não podemos esquecer também que uma franquia precisa investir em marketing. Muitos empreendedores já entenderam o poder dessa ferramenta para atrair clientes. Porém, quando o tema é como se tornar uma franquia, é comum negligenciá-la.

Para atrair franqueados, você terá de investir. E aqui voltamos a frisar a importância de fazer contas. Você terá retornos ao franquear o negócio depois de todo o investimento que fez para divulgá-lo?

Muito mais importante nesse ponto é olhar para o mercado. Há público-alvo para gerar a demanda necessária e sustentar o negócio? Você sabe o que o seu cliente valoriza?

Não basta responder “sim” apenas por você ter um negócio estabelecido. Quando falamos em franquias de sucesso, pressupomos atuação em diversas praças.

Talvez o seu colega em Caxias do Sul não consiga todo o sucesso que você tem em Belo Horizonte. Então, para minimizar as chances de erros, só há um caminho: preparar-se e fazer as contas.

Desenhe um plano de negócios completo

Desenvolver um plano de negócios completo é outro aspecto extremamente necessário no franchising (e em qualquer outra empreitada comercial). Planos de negócios são um tipo de documento que ajuda você a antecipar desafios e determinar expectativas. É provável que a sua empresa tenha um, mas, ao se tornar uma franquia, será preciso escrevê-lo novamente.

A boa notícia é que planos de negócios para franquias são menos complexos do que para outros negócios. Em geral, o dono da franquia já tem informações suficientes sobre como conduzir o seu negócio e expectativas construídas, além de muita informação sobre o aspecto financeiro das operações.

Um plano de negócios completo, geralmente, inclui as seguintes seções:

Nem todos os planos de negócios têm essa última seção, exclusiva para aqueles que pretendem buscar junto às instituições bancárias algum tipo de financiamento.

As demais partes do plano podem ser facilmente preenchidas com dados atuais, mas não se atenha apenas a eles. Porque, como frisamos ao longo de todo este texto, suas lojas franqueadas podem ter desempenhos muito diferentes do que o seu negócio experimenta.

Desenvolva um modelo financeiro e potencial de negócio

Apesar de ser considerado separadamente como um dos pré-requisitos para se tornar uma franquia, este tópico é, na verdade, um complemento ao item anterior. Para formatar corretamente sua franquia, você precisa dar atenção especial aos custos. Os custos associados ao investimento variam conforme diferentes critérios, tais como:

  1. nível de maturação dos processos administrativos e operacionais da empresa;
  2. grau de complexidade do negócio;
  3. necessidade da atuação de outros profissionais além daqueles que trabalham na empresa (arquiteto, engenheiro, nutricionista, advogado, consultores de franchising e outros);
  4. estrutura da empresa franqueadora;
  5. conhecimentos que o gestor tem de franchising;
  6. divulgação da rede de franquia;
  7. suporte ao franqueado.

Não desanime!

É possível, sim, construir uma rede de franquia com pouco dinheiro, desde que exista um alto potencial de negócio e força de vontade. Se o empreendedor ficar esperando pelas condições ideais talvez nunca consiga aderir ao sistema de franchising.

Como já falamos, desenhar um plano de negócios completo ajudará a enfrentar desafios e gerenciar gastos. É essencial que todas as medidas, as regras e as ideias do negócio fiquem registradas em um manual. Esse manual servirá de roteiro para o franqueado, explicando sobre proibições e permissões — tudo de uma forma padronizada.

Manuais

Você pode oferecer três tipos de manuais, de modo a fornecer um conteúdo abrangente e bem explicativo: manual de implantação; manual de gestão e manual de operação.

Um franqueado, na verdade, deseja aprender mais que ensinar — ou seja, ele busca adquirir conhecimentos que o auxiliem a empreender com mais sucesso. O know-how do franqueador é um grande diferencial para o franqueado. A sua experiência desperta o interesse, estimula sua confiança e permite que ele mantenha um relacionamento a longo prazo com o negócio.

Os conhecimentos do franqueador podem ser repassados para o franqueado por meio do manual e de cursos e capacitações periódicos, os quais poderão ser oferecidos por meio de vídeoaulas e/ou aulas presenciais. O ensino a distância constitui uma importante ferramenta para passar conhecimentos, mas de forma mais flexível, a menores custos e sem a necessidade de deslocamentos, o que otimiza o tempo.

Você, finalmente, deve estar preparado para dirimir as dúvidas de todos os franqueados, respondendo questões, como: capital inicial que eles precisam investir; valor médio que eles poderão lucrar mensalmente; o prazo para que recebam o retorno sobre o investimento e outras coisas.

Instrua-se legalmente

No Brasil, franquias são reguladas pela Lei de Franquias Nº 8955/1994. Essa lei nos orienta a respeito dos contratos de franquias empresariais e dá todo o suporte para sua atuação. Ela determina, por exemplo, que um franqueador precisa tornar disponível uma série de documentos antes de vender a sua ideia de negócio.

Históricos resumidos, balanços e demonstrações financeiras, uma indicação das possíveis pendências judiciais da empresa e a descrição detalhada da franquia são apenas alguns desses documentos. O ideal é buscar um advogado para que ele possa orientá-lo com relação às disposições legais ou um consultor de franquias.

No entanto, não param por aí as suas obrigações como franqueador. E é preciso estar atento a cada uma delas antes de começar. Um documento especial, chamado Circular de Oferta de Franquia, também deverá ser preenchido. Ele esclarece o perfil do franqueado, o histórico da empresa franqueadora e todas as outras particularidades do negócio.

Também será necessário desenvolver um contrato, que determine exatamente as obrigações do franqueado e do franqueador. Bem como o custo do investimento inicial, royalties e outras informações que precisem ficar acordadas entre as partes. Instruir-se legalmente sobre o franchising vai ajudá-lo a evitar dores de cabeça, multas e outras sanções que poderiam prejudicar o desempenho da sua marca.

Ofereça produtos e serviços diferenciados

Mais acima, falamos sobre a necessidade de a empresa apresentar diferencial competitivo para ingressar no mercado de franquias. Porque oferecer produtos/serviços que sejam efetivamente procurados pelo público é fundamental para o êxito da franquia. Porém, não adianta investir em uma rede franqueadora se os produtos não despertam suficientemente o interesse dos consumidores. Pode acontecer, inclusive, de nem encontrar uma quantidade significativa de candidatos a franqueados.

Se você ainda não dispõe de produtos competitivos, poderá primeiramente inovar, investindo neles. Por fim, preparar-se para abrir uma franquia, quando perceber que os consumidores estão se transformando em clientes e tornando-se fiéis. Isso não contradiz o que falamos mais acima sobre não ser necessária uma marca forte para iniciar uma franquia. Pois você pode ser uma marca pouco conhecida, mas caso invista em produtos e serviços que apresentem demanda, a franquia pode dar certo.

O importante é pesquisar as necessidades do público na região onde a empresa tem sede. Mas sem esquecer também as outras regiões do país. Afinal, o objetivo do sistema de franchising é expandir a marca para diferentes cidades, estados e regiões, ampliando ao máximo as possibilidades de crescimento do negócio.

Muitas vezes, a inovação surpreende, preenchendo lacunas na vida dos consumidores e antecipando-se a outras empresas. Ou seja, a empresa franqueadora pode se tornar pioneira na oferta de determinado produto ou na prestação de determinado serviço.

Busque uma consultoria especializada

A melhor maneira de garantir o sucesso de sua nova franquia é contratando uma consultoria especializada. Pois consultores especializados em franquias detêm muito mais conhecimento do que você pode encontrar por aí. E eles saberão guiá-lo ao longo do processo.

Quando você opta por comprar uma casa ou apartamento, o primeiro passo sempre é procurar um corretor, não é mesmo? Esse profissional domina o mercado imobiliário. Ele sabe exatamente quais taxas devem ser pagas e quais são os processos legais para adquirir propriedade. E pode, até mesmo, orientá-lo a respeito de financiamento, ajudando na negociação. Do mesmo modo, um consultor de franquias é um especialista no segmento. Portanto, saberá ajudá-lo a passar por todas as etapas listadas aqui.

Mas, acima de tudo, uma consultoria de franchising pode ajudá-lo a fugir de uma furada. Pois investir um pouco do seu dinheiro nesse tipo de serviço pode determinar o êxito da empreitada ao guiá-lo de forma mais certeira pelo caminho do sucesso.

Então agora você já sabe os pré-requisitos para se tornar uma franquia. Além disso, já viu que uma consultoria especializada pode ajudar muito. Que tal baixar um e-book que explica como fazer a formatação da franquia? Aproveite para aprender mais!

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