Expansão de franquias: entenda tudo sobre como funciona

Uma das características mais relevantes das franquias é a sua constante expansão. Afinal de contas, esse modelo de negócio exige que os empresários estejam sempre buscando novos públicos e implementando novas estratégias, de modo que as suas marcas cresçam e se desenvolvam.

No entanto, esse processo não é tão simples como parece. A expansão de franquias exige um planejamento minucioso, utilização de estratégias de marketing, ações do franqueador e de seus franqueados, estudos, pesquisas e pareceres de especialistas no ramo.

Dessa forma, buscando ajudar tanto o franqueador que pensa em levar seu negócio para mais pessoas e mais locais quanto o empresário que tem interesse em expandir sua marca por meio do franchising, preparamos este post com informações essenciais para um bom planejamento de expansão de franquias.

Acompanhe!

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O que é franquia?

Antes de desvendar os assuntos relacionados à expansão de franquias, é importante entendermos exatamente o que são as franquias e como elas funcionam.

De forma bem simplificada, podemos considerar que a franquia é um tipo de estratégia empresarial, cujo foco se concentra na distribuição e comercialização de produtos e serviços.

O modelo de negócio de franquias é um contrato em que uma empresa — a dona da patente, também chamada de franqueadora — concede a outros empresários — os franqueados — o direito de utilizar sua marca e de explorar comercialmente tudo aquilo que foi desenvolvido por ela.

Os produtos desenvolvidos por uma franquia podem ser inúmeros, desde uma marca, um produto, um serviço ou até mesmo uma experiência.

Para o franqueado reproduzir com fidelidade o modelo do negócio, ele recebe a orientação suficiente para a instalação da franquia e o começo da operação de sua unidade. Para tanto, é exigido que todo o padrão da unidade franqueadora seja mantido, como modo de trabalho, características arquitetônicas, identidade visual e etc., ao passo que a franqueadora recebe uma remuneração pela concessão dos direitos e conhecimentos que forem passados.

Conheça os modelos de franquia

O empresário que tem interesse em investir na expansão de franquias deve conhecer, também, os modelos atualmente existentes no mercado, bem como as suas particularidades e os seus modos de classificação. Dessa forma, se torna mais simples entender quais estratégias usar no seu próprio negócio.

Os modelos de franquia podem ser classificados por geração, de acordo com a localização geográfica, ponto comercial ou de acordo com a remuneração do franqueador. Descubra conosco!

Modelos de franquias de acordo com a geração

As gerações de franquia são segmentadas tanto pelo nível de experiência do franqueador e franqueado, como pela própria história do franchising. Atualmente, existem seis gerações, que levam em conta o desenvolvimento das redes de franquia. Acompanhe:

Franquias de primeira geração

Também chamado de “franquias de marca e produto”, é o modelo mais antigo, até precedendo o franchising. Aqui, o franqueador trabalha, principalmente, na distribuição de serviços e produtos, porém sem exclusividade.

Ou seja, os produtos fabricados pelo franqueador, embora também enviados ao franqueado para que ele revenda em sua unidade, também podem ser encontrados em outros locais. Por exemplo, marcas de equipamentos fotográficos, como a Kodak, que têm unidades de lojas franqueadas, também disponibilizam seus produtos em outros estabelecimentos onde não têm nenhuma influência, como óticas e lojas de artigos fotográficos independentes.

Franquias de segunda geração

As franquias de segunda geração são parecidas com as de primeira geração, só que com um diferencial: a exclusividade. Neste modelo, o cliente só tem a possibilidade de encontrar os produtos em lojas próprias da marca. Além disso, o franqueado costuma ter que arcar com os custos dos produtos para revendê-los.

Franquias de terceira geração

Nas franquias de terceira geração, além de ceder o direito de uso de sua marca, o franqueador também cede aos franqueados todo o know how de operações da empresa. Ou seja, todos os métodos de trabalho, sistemas e processos criados pelo franqueador são repassados em forma de manuais e treinamentos, trazendo uma ideia de parceria e companheirismo entre as duas partes.

Franquias de quarta geração

Aqui, há mais serviços prestados e os franqueados têm mais poder de decisão do que nas gerações anteriores. Por oferecerem bastante assistência operacional aos franqueados, costuma ser chamado de modelo de “rede de aprendizado contínuo”.

As franquias que seguem este modelo costumam ser mais ágeis em solução de problemas, além de contar com diferenciais que aumentam sua competitividade. Além disso, estão mais focadas em motivar e conscientizar sua rede do que em ditar regras e mais regras. Algumas redes de ensino de idiomas podem ser consideradas franquias de quarta geração.

Franquias de quinta geração

As franquias de quinta geração costumam envolver um número alto de pessoas e estarem presentes em diversos locais. Aqui, o franqueador é dono do ponto comercial, alugando-o ou sublocando-o para o franqueado e tendo a garantia de recompra. Um exemplo de franquia de quinta geração (também chamada de “franquia social”) é o McDonald’s, que opera na maior parte do planeta, além de ser franqueada pela Arcos Dorados no Brasil e no resto da América do Sul, México e Caribe.

Franquias de sexta geração

As franquias de sexta geração são consideradas como tal pelos especialistas por trabalharem de forma sustentável economicamente desde o princípio dos seus negócios, fazendo com que os projetos saiam do papel e virem realidade de forma mais saudável.

Além disso, essas franquias são conhecidas por se envolver em temas relacionados à responsabilidade ambiental, inclusão social e por permitir uma maior participação do franqueado, autorizando que ele desenvolva projetos e permitindo até incorporá-los ao portfólio da franqueadora.

Expansão de franquias: modelos de acordo com a localização geográfica

Depois de conhecer os modelos de franquia classificados por geração, separamos, aqui, modelos de franquias por localização geográfica.

Franquia unitária

Esse é o modelo mais comum de franquias. Aqui, a empresa concede ao franqueado o direito de abrir uma unidade da empresa, atuando de forma exclusiva com aquela marca em uma região específica.

Franquia regional

Neste modelo, o franqueador cede uma região inteira para o franqueado explorar, com a possibilidade de desenvolver vários pontos comerciais dentro dessa área. Aqui, o franqueado tem direito à exclusividade de uso da marca na região, fazendo com que seja impossível a concorrência entre dois ou mais franqueados de uma mesma empresa.

Franquia master

Na franquia master, o franqueado compra os direitos de uma franquia em um determinado local, podendo abrir mais de uma unidade na mesma região e passando a obter, também, o direito de representação daquela marca.

Ou seja, qualquer investidor que tiver interesse em adquirir a franquia em questão terá que ser aprovado pelo “franqueado master”, que também poderá terceirizar as unidades e cobrar taxas de royalties.

Franquia de desenvolvimento de área

No modelo de franquia de desenvolvimento de área, o franqueado recebe do franqueador a cessão de direitos para explorar uma região. Nessa região, o investidor terá o privilégio de abrir quantas unidades de franquia desejar — desde que por um determinado período.

Nesse modelo, o franqueado é chamado de “desenvolvedor de área” e, além disso, poderá receber parte dos royalties e da taxa de franquia, proporcionais pelo número de unidades abertas.

Modelos de franquia de acordo com o ponto comercial

As franquias também podem ser diferenciadas de acordo com o ponto comercial onde operam. Confira alguns tipos de franquia que seguem essa classificação.

Franquia combinada

No modelo de franquia combinada, vários franqueados de diferentes empresas — podendo ser ou não do mesmo segmento — se integram, operando em um mesmo ponto comercial. Cabe ao franqueador permitir que sua marca apareça próximo de outras que podem ser semelhantes.

Franquia comercial

Na franquia comercial, o franqueador é o total responsável pela fabricação dos produtos, delegando ao franqueado a tarefa de revendê-los em sua região. Franquias de cosméticos costumam funcionar seguindo este modelo.

Franquia de serviços

Aqui, o franqueador é responsável por licenciar o know-how da prestação de um serviço em específico, ao contrário das franquias tradicionais, que focam na padronização de produtos. Redes de hotelaria são um bom exemplo de franquia de serviços.

Franquia individual

A franquia individual é um modelo onde o franqueado deve prestar serviço exclusivo a uma marca, sem dividir espaço com outras franquias e tendo o ponto comercial sido selecionado especialmente para o tipo de serviço que ela presta. Um exemplo conhecido de franquias individuais são as marcas de fast food.

Franquia industrial

Nesse modelo, o franqueador trabalha com um produto patenteado, com marca registrada e todo o know how e faz a transferência de tecnologia para que o franqueado possa produzir e comercializar o produto, além de oferecer assistência para que tudo esteja de acordo com a padronização desejada pela empresa.

Franquia shop-in-shop

Aqui, o franqueado pode abrir uma unidade de franquia dentro de um estabelecimento que ele já seja dono, complementando os serviços do seu negócio principal. Por exemplo, o empreendedor pode inserir uma franquia de sorvetes dentro de um parque infantil, ou até um restaurante dentro de um centro universitário.

Microfranquia

O modelo de microfranquias é semelhante ao de franquias tradicionais, com o diferencial de permitir investimentos menores, mais convidativos.

A Dogueria Perdizes, por exemplo, disponibiliza um modelo de microfranquia com investimento a partir de R$ 130 mil para delivery, mas também conta com a opção de loja de rua. Dessa forma, consegue atender públicos variados.

Logo, a microfranquia é uma opção interessante para quem está começando a empreender e tem pouco capital, bem como para quem busca uma rotina mais flexível — podendo, inclusive, operar sua unidade de casa, com os modelos home office.

Benefícios da expansão de franquias

A expansão de franquias pode trazer diversos benefícios para um negócio. Podemos apontar, por exemplo, que esse modelo faz com que a penetração da empresa em mercados novos seja concretizada com mais viabilidade. Ou seja, é mais fácil atingir maiores públicos.

No entanto, para que isso aconteça da maneira correta, o gestor do negócio precisará adaptar estruturalmente a empresa para concretizar a expansão de franquias. Para isso, o empreendedor deve rever a sua capacidade de gerir o negócio, de modo a permitir o desenvolvimento do planejamento da expansão.

Ou seja, o empresário, enquanto franqueador, deve compreender que a expansão de franquias depende, principalmente, das suas habilidades em divulgar seu negócio e prospectar possíveis investidores. Afinal, para expandir no mercado de franquias, é necessário atrair franqueados com capital para levar o negócio à frente.

Então, para gerar interesse no seu negócio, o franqueador precisa resolver todas as pendências da empresa que será alvo da expansão de franquias. Dessa forma, com os pormenores jurídicos, trabalhistas, financeiros e estruturais em dia, o negócio será recebido pelos investidores de forma confiável e há menos chances de ocorrer problemas. É fundamental prestar bastante atenção nesses pontos, pois qualquer erro pode causar problemas severos no funcionamento da rede de franquias, gerando danos à imagem da empresa e do empresário junto ao mercado.

Ou seja, a expansão de franquias requer bastante planejamento para dar certo e permitir que a rede cresça e consiga sucesso no seu ramo. O empreendedor deve planejar todos os passos da empresa rumo à expansão, como os projetos, as campanhas, as estratégias de vendas e marketing, além das tomadas de decisão. Nada pode ficar pelo caminho.

Existem, ainda, outros benefícios que a expansão de franquias podem trazer a um negócio. Citaremos mais dessas vantagens a seguir. Continue aqui!

Expansão de franquias ou abertura de filiais?

O empreendedor que quer fazer seu negócio crescer, normalmente, tem dois caminhos a seguir: expansão de franquias ou investimento em abertura de filiais. As filiais são diferentes das franquias em alguns aspectos, muitos deles cruciais para a qualidade do negócio.

A filial é diferente da franquia pois, apesar de ser uma nova unidade da marca, com gestores próprios à ela e com CNPJs (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) iguais, não existe a cessão de direito de uso. Ou seja, em filiais não é possível diluir as responsabilidades entre a matriz e o gestor da filial, como franqueadores e franqueados fazem. Nesse modelo, os gastos na abertura de novas unidades ficam integralmente a cargo da empresa matriz.

Dessa forma, expandir um negócio por meio de filiais é mais caro, demorado e complicado do que partir para a expansão de franquias. Assim, franquear um negócio aparece como uma alternativa que promete maior eficiência e agilidade para que uma empresa chegue a novos públicos, desde que com um planejamento adequado.

Expansão de franquias reduz riscos

Um processo de expansão de franquias bem executado e planejado ajuda o franqueador a ter os riscos consideravelmente reduzidos. Como o gestor estará sob controle total do negócio e de seu planejamento, será mais fácil analisar a situação da empresa de forma mais clara e evitar erros que prejudiquem o funcionamento de novas unidades de franquia — lembre-se que já vimos a importância disso no ato de expandir o negócio.

Dessa forma, o franqueador conseguirá conjecturar um grande número de cenários, onde ele pode se preparar para momentos difíceis e gerir estratégias especiais para controle de danos ou gerenciamento de crise.

Expansão de franquias traz vantagem competitiva

Além da diminuição de riscos, outra vantagem que uma expansão de franquias bem planejada e estruturada pode trazer para um negócio é um crescimento exponencial na vantagem competitiva da empresa.

Assim, o gestor pode, mantendo controle sobre a estruturação das ações que o seu negócio deve tomar e evitando cometer erros, influenciar a sua equipe em todos os aspectos, de modo que os colaboradores tomem as decisões corretas e o sucesso esteja mais próximo.

E mais: com a expansão de franquias detalhada e planejada, também é maior a chance da empresa ultrapassar os concorrentes que não souberam como e onde expandir da melhor maneira possível.

Expansão de franquias permite redução de equipes e melhor supervisão

Outra vantagem para as empresas propiciada pela expansão de franquias é a possibilidade de que elas operem com um número mais reduzido de funcionários. Isso faz com que os franqueados sejam, junto ao franqueador, responsáveis pela exposição da marca, bem como de sua segmentação. Assim, cada unidade de franquia tem autonomia para funcionar como organizações separadas.

Essa liberdade que os franqueados têm aumenta a qualidade das unidades, permite que a rede cresça de forma saudável e faz com que os franqueadores se preocupem apenas com o gerenciamento das lojas e com a expansão das franquias.

Maneiras de viabilizar a expansão de franquias

Aqui, traremos algumas dicas que podem ajudar o franqueador a fazer com que a expansão de franquias saia do papel e permita que sua rede cresça de forma sustentável, se tornando uma franquia de sucesso. Acompanhe!

A expansão de franquias deve manter os pés no chão

Como já explicamos, a empresa deve ser bem estruturada para que a expansão de franquias seja bem sucedida e atraia novos investidores. Por isso, o gestor, antes de virar um franqueador de verdade, deve promover ajustes organizacionais, que permitam uma maior padronização das rotinas de trabalho para os futuros franqueados seguirem.

Além disso, deve-se investir também na criação de programas de treinamento e capacitação dos franqueados, além de organizar ferramentas para a promoção de suporte. Como isso tudo tem custos, cabe ao gestor otimizá-los de acordo com o momento financeiro da empresa, sendo responsável no gerenciamento das receitas.

Outra maneira de analisar a estrutura financeira do negócio é fazendo uma análise de viabilidade de franquias. Explicaremos mais à frente como efetuar esse processo e compreender quais mudanças devem ser feitas pela empresa na expansão de franquias.

Procure saber sobre os pormenores jurídicos para a expansão de franquias

Um dos pontos mais importantes da expansão de franquias é a relação entre franqueador e franqueado. Segundo a Lei de Franquias, ambas as partes são tratadas como empreendedores, por não terem vínculo empregatício. Além disso, têm direitos assegurados e deveres a serem cumpridos, regulamentados desde 1994 pela lei que abrange o setor — que foi atualizada em 2019.

Entre os documentos que garantem a viabilidade jurídica da expansão de franquias, podemos citar a COF (Circular de Oferta de Franquia), o pré-contrato e o contrato de franquia. De forma resumida, podemos explicá-los assim:

• COF: o documento mais importante, deve incluir todos os dados e informações relevantes da empresa;
• Pré-contrato: contrato temporário, precisa conter elementos do contrato definitivo, além de constar a assinatura do franqueador e do empreendedor interessado em ser franqueado. É importante caso, por quaisquer motivos, uma das partes desistir de assinar o contrato;
• Contrato: é o documento final, que precisa incluir todos os direitos e obrigações do franqueador e do franqueado no processo de aquisição da unidade.

É sempre bom lembrar que o gestor deve verificar todos os contratos e processos da franquia antes de colocá-la à venda. Dessa forma, ele diminui as chances de que problemas aconteçam entre franqueador e franqueado no futuro.

Dica: você sabia que uma consultoria empresarial pode ajudar imensamente uma empresa no momento da formatação da franquia e na elaboração do planejamento de expansão? A Goakira é especializada em franquias e varejo, com expertise em formatação de franquias, desenvolvimento de conceito, análise estratégica de canais (omnicanalidade), geomarketing e business valuation, além de ser a única consultoria focada em franquias a conquistar por seis vezes seguidas o selo de qualidade ISO 9001.

Na expansão de franquias, transmissão de know-how é fundamental

O treinamento adequado dos franqueados é fundamental dentro da expansão de franquias, principalmente porque, através dessa capacitação, a transmissão de know-how é feita da melhor forma, garantindo que o franqueador seja visto como referência de conhecimento e o gerenciamento das unidades ocorra com sucesso.

O gestor deve sempre ficar de olho nas últimas tendências do mercado, para que ele possa adquirir maiores qualificações, enriquecer seu conhecimento e poder passar esses ensinamentos para os franqueados. Isso é possível se atualizando sempre, seguindo portais de notícias do seu segmento, lendo artigos importantes e participando de eventos e feiras. Além disso tudo, estar sempre presente é essencial para que os franqueados vejam o franqueador como um líder.

Mantenha uma boa comunicação com os franqueados

Quem não se comunica se trumbica. Essa frase do icônico apresentador Chacrinha se encaixa completamente neste tópico do nosso post. Afinal, na expansão de franquias, a boa comunicação entre franqueador e franqueado é indispensável e fundamental para que a rede funcione de maneira adequada. Seja para dividir informações sobre os clientes, fornecedores, gerenciamento das equipes ou para oferecer e receber suporte, os canais de comunicação devem estar sempre abertos para que o negócio dê certo.

Assim, além de buscar investir em plataformas de comunicação, o franqueador deve se manter próximo dos operadores das unidades. Ele pode contratar consultores para fazer visitas periódicas nas lojas, verificar como o trabalho está sendo feito e coletar sugestões, além de organizar reuniões presenciais ou remotas.

Manter o padrão de qualidade

É normal que mudanças na gestão de uma empresa aconteçam com determinada frequência. Cabe ao franqueador adequar o ritmo de mudanças ao seu negócio para que o padrão da rede seja mantido e a expansão de franquias ocorra bem.

Os franqueados devem compreender o funcionamento do negócio

Parte integrante do processo de expansão de franquias é a participação dos franqueados no dia a dia das unidades. Eles, tendo contato diário com os clientes e mais próximos da concorrência, conseguem compreender, com um outro olhar, como funciona o mercado. Por isso, é importantíssimo que eles avaliem seus concorrentes e seus clientes, de forma a ajudar o franqueador a encontrar problemas e organizar soluções.

Essa descentralização ajuda, também, a rede, que pode obter dados relevantes para direcionar melhor as ações de propaganda e marketing das franquias, atendendo demandas das regiões onde estão localizadas as unidades. Assim, as campanhas penetram melhor no público-alvo, os franqueados colaboram com o crescimento do negócio e a expansão de franquias se mostra bem sucedida.

Preze pelo bom ambiente de trabalho

A expansão de franquias também se beneficia de um ambiente saudável para todas as pessoas envolvidas. Para que o trabalho seja agradável, o gestor pode elaborar relatórios de forma periódica, com o intuito de observar como andam as vendas, se os funcionários e operadores estão satisfeitos, se os padrões das lojas estão sendo seguidos e o que pode ser alterado e se o cliente se sente bem ao entrar na unidade.

Além disso, inserir serviços de ouvidoria e ter um plano de ação pronto para quaisquer reclamações dos consumidores, funcionários e dos franqueados são ações que podem tornar a empresa um lugar melhor para se trabalhar e se consumir.

Expansão de franquias: processos mais automatizados, menos tempo perdido

O franqueador, ao gerir uma empresa que passa pela expansão de franquias, sempre terá um volume muito grande de trabalho. Há, no entanto, alternativas para que ele não acabe sendo engolido pelas suas atribuições.

É importante que, desde que o orçamento permita, o gestor conte com uma equipe que ajude a manter o funcionamento da empresa de forma satisfatória. Além disso, a automatização dos processos também surge como opção para aliviar o trabalho não só do franqueador, mas de todos os envolvidos.

Gerente de expansão de franquias

Como você percebeu, o processo de expansão de franquias não é nada fácil. O empresário — agora franqueador — é responsável por uma miríade de tarefas que, se acumuladas, podem não ser vistas da melhor maneira, prejudicando o sucesso da empresa, bem como sua gestão.

Um profissional pode auxiliar nesse quesito: o gerente de expansão de franquias. Por ter especialidade neste processo, ele pode garantir que a marca penetre em novos mercados e atinja novas pessoas, atuando junto ao franqueador, munido de estudos e pesquisas, com o intuito de fazer o negócio crescer.

Como funciona o trabalho do gerente de expansão de franquias?

Se gerenciar uma empresa por si só já é difícil, imagine ser o responsável pela supervisão de várias unidades no país inteiro? É um esforço que, sem dúvidas, demanda muito do gestor, principalmente se as unidades estiverem espalhadas em uma distância geográfica muito grande.

Como toda ajuda é bem-vinda, surge a figura do gerente de expansão de franquias. Podemos explicar sua função como sendo a de um agente cuja responsabilidade é auxiliar o gestor no processo da expansão de franquias, observando novas oportunidades no mercado, abrindo negociações para a abertura de novas unidades e servindo como um parceiro especializado e experiente do franqueador. Assim, o negócio fica menos suscetível a erros causados por inexperiência e o auxílio de alguém com expertise no assunto torna mais fácil encontrar novidades no horizonte.

Que importância tem o gerente de expansão de franquias e quais são suas funções?

O gerente de expansão de franquias deve ser, obrigatoriamente, alguém com extenso conhecimento e bastante experiência no ramo. Assim, conseguirá oferecer ao gestor uma visão ampla e qualificada sobre o mercado.

Esse profissional deve auxiliar o franqueador com estudos e pesquisas, analisando mercados que contam com empresas do mesmo segmento, bem como locais que têm lacunas a serem preenchidas por novos negócios.

Além disso, o gerente de expansão de franquias deve prospectar investidores nas regiões que têm potencial de implantação de novas unidades, estando sempre aberto às oportunidades. Também costuma ser responsável por organizar planos de ação, estipulando metas a serem batidas pela equipe.

Acompanhe, a seguir, as funções exercidas pelo gerente de expansão de franquias, bem discriminadas:

Conhecer novos mercados e prospectar consumidores

O gerente de expansão de franquias tem como primeira tarefa fazer pesquisas de mercado, de modo a vislumbrar qual público alvo ele pode alcançar e quais clientes podem se interessar pelo serviço prestado pela franquia. Ele pode pesquisar de forma presencial, meios de comunicação tradicionais ou até pelas redes sociais.

Assim, fica mais fácil conhecer os concorrentes e descobrir o que eles oferecem de bom e ruim, no ponto de vista dos clientes, permitindo que a franquia explore as lacunas do mercado.

Um fator que auxilia muito o gerente de expansão de franquias nesse momento é uma rede de contatos robusta e ampla. Quanto mais networking o profissional fizer, mais dados estarão disponíveis para as pesquisas, eventuais prospecções e, consequentemente, maior a chance de sucesso.

Buscar novos franqueados

Depois de selecionar, junto ao franqueador, os locais de interesse do negócio, cabe ao gerente de expansão de franquias atrair investidores da região que estejam interessados em abrir novas unidades. Esse processo costuma ser feito mediante triagem, onde são escolhidos os empreendedores que melhor se encaixam no perfil buscado pela franqueadora. Os candidatos são filtrados por meio de entrevistas — também comandadas pelo gerente — que também avaliam fatores como a quantidade de capital que o investidor tem para aplicar na franquia, sua capacidade de empreender, se ele é maduro o bastante para cumprir as atribuições do negócio e se sabe enfrentar adversidades, bem como o seu potencial de trabalho em equipe.

A partir daí, o gerente de expansão de franquias e o franqueador encontram os investidores que mais se adequam às atribuições estipuladas para se tornarem franqueados.

Atenção: esse processo é importantíssimo para evitar desgastes com os operadores das unidades de franquia no futuro. Se o recrutamento de novos franqueados não for acompanhado por um profissional com experiência, a rede de franquias pode sofrer com maiores instabilidades e crises.

Apresentação da empresa ao investidor

Depois de escolhidos os investidores, chega o momento de apresentar o modelo de franquia ao franqueado. Para isso, o gerente de expansão de franquias deve elaborar uma apresentação ampla, que conte a história da rede e explique de forma clara e objetiva o funcionamento da empresa.

Entre os pontos a serem abordados, é fundamental que estejam incluídos os planejamentos, folhas de pagamento, taxas a serem pagas, a projeção de capital, além de objetivos a serem atingidos à frente. Dessa forma, o novo franqueado tem a chance de conhecer a empresa mais a fundo antes de fechar o contrato, permitindo uma maior proximidade.

Fechamento do contrato com os franqueados

Essa etapa costuma ser mais demorada — durando, normalmente, 3 a 4 meses desde o início do contato entre as partes — e, por isso, é utilizada pelo franqueador e pelo gerente de expansão de franquias como um momento de análise dos pontos mais importantes do processo: o perfil do investidor, seu conhecimento sobre a franqueadora, além da sua experiência prévia. Nessa fase, também, é entregue a COF (falaremos dela mais à frente).

Depois de toda a análise e reflexão da equipe, além da revisão dos documentos e do contrato, é hora da assinatura. O franqueador e o gerente de expansão de franquias devem detalhar de forma minuciosa todos os pontos do contrato, de modo a evitar erros de comunicação e demais complicações.

Treinamento pleno

Por fim, a expansão de franquias requer transferência de tecnologia para se concretizar. Isso significa que o repasse do know how da empresa deve ser feito para os franqueados por meio do franqueador por meio de treinamentos. Assim, as unidades poderão funcionar plenamente, seguindo os mesmos métodos de trabalho, produção e identidade visual das outras unidades, mantendo sempre a qualidade, essencial para o sucesso do modelo.

Se o franqueado não for bem capacitado pelo franqueador, o funcionamento total da unidade estará comprometido, pois faltará o controle de qualidade, o que, com certeza, causará muitos problemas no futuro. Por isso, o gestor e o gerente de expansão de franquias devem preparar um programa completo de treinamento e capacitação para as equipes das novas unidades, de modo que operem com o padrão desejado.

Encontrando um gerente de expansão de franquias para seu negócio

O gerente de expansão de franquias é um profissional de grande valia para as empresas, por isso a demanda para sua contratação pode ser considerável a ponto de que seja difícil encontrá-lo de forma rápida. Por vezes, essa função é ocupada por alguém que já trabalha na empresa e conhece seu modus operandi, principalmente em negócios que estão começando a franquear.

Esse profissional, embora não precise ser funcionário da empresa, deve, de forma obrigatória, conhecer o mercado de franquias e todos os aspectos que norteiam este modelo de negócio, de forma que auxilie o franqueador inexperiente no processo de expansão de franquias.

O gerente de expansão de franquias, como já explicamos, deve ajudar o gestor em todos os momentos, desde a pesquisa de mercado e público alvo até a transmissão de tecnologia e o atendimento e suporte aos franqueados.

O franqueador que deseja contratar um gerente de expansão de franquias independente, ou seja, que não tenha atuado de forma prévia na empresa, deve estar consciente que parte do seu orçamento deve estar separada para a sua remuneração, além de ter noções do mercado de franquias, para que consiga tocar o processo enquanto busca o profissional que irá ocupar a função.

Agora, se o gestor quiser optar por ter um funcionário da própria empresa como gerente de expansão de franquias, é importante que ele tenha o conhecimento adequado para a função.

Ou seja, o profissional deve saber tudo o que tiver a seu alcance sobre o mercado de franquias, ter a experiência necessária, além da confiança do franqueador, pois este ocupará um posto muito importante no processo de expansão de franquias.

Embora o cargo de gerente de expansão de franquias não seja obrigatório e muitas franquias funcionem sem ele, é uma função que vem aparecendo cada vez mais nas empresas inseridas no mercado de franquias, podendo ser de grande ajuda, principalmente para negócios que estão começando a franquear, por não ser um processo tão simples.

Dessa forma, a atitude de contratar ou não um profissional para ocupar o cargo de gerente de expansão de franquias varia de empresa para empresa, dependendo de sua situação financeira e experiência no mercado.

Como a expansão de franquias ajuda uma empresa a crescer

Como nem sempre é vantajoso entrar no mercado de franquias, neste post você terá condições de analisar quais são os riscos e as desvantagens de franquear o negócio. Logo depois, veremos o que analisar antes de se fazer essa escolha.

6 passos para expansão de franquias de forma segura

A expansão de franquias pode ser uma das maneiras mais lucrativas de fazer o seu negócio crescer e atingir outros públicos de forma saudável. Acompanhe, agora, alguns passos importantes para transformar sua empresa numa rede de franquias.

Nem toda ideia pode ser franqueável

ntes de se tornar uma franquia que se expanda, cresça e faça sucesso no seu ramo, uma ideia, além de virar negócio, deve ser experimentada de forma extensa, testada muitas vezes, até adquirir qualidade e aprovação pelo mercado e pelo público consumidor. Só a partir daí, ela pode ser considerada franqueável.

Antes disso, o empresário deve estar atento à realidade da sua empresa, pois muitos negócios têm particularidades que os impedem de franquear, pois estas envolvem fatores como logística, dificuldades com matéria prima e insumos, além de problemas financeiros.

Análise de viabilidade de franquia

Por isso, o empresário interessado em partir para a expansão de franquias, antes de qualquer coisa, precisa compreender se é o momento certo para tal e se a empresa tem potencial para crescer por meio de franquias.

Para entender a situação atual da empresa antes de franquear, é fundamental fazer uma análise de viabilidade de franquias. Essa análise é útil para averiguar fatores importantes da empresa, como seu faturamento, lucratividade, processos internos, tempo de experiência no mercado, parte legal e burocrática, parte tributária etc.

Na análise de viabilidade de franquias, é feita a avaliação de especificidades da empresa que podem ser cruciais no momento de entrar ou não no mercado de franquias. Podemos citar algumas abaixo:

A sua capacidade estrutural e de investimento

Um negócio está bem mais apto a se tornar franquia se tiver boa gestão, estrutura aceitável, profissionais capacitados nos cargos que ocupam, boa organização de assuntos internos, além da capacidade de oferecer suporte aos futuros franqueados.

Se a empresa não tiver um bom nível de capital disponível para essas mudanças estruturais e organizacionais, será mais difícil otimizar os processos para que eles sejam facilmente reproduzidos em outras unidades.

A força da sua marca

Para seguir rumo à expansão de franquias, é necessário ter uma marca forte, com imagem consolidada e clientes fidelizados em seu local de origem. Dessa forma, será mais fácil mapear o perfil dos consumidores para saber com qual público-alvo trabalhar nas regiões que receberão novas unidades de franquia.

Potencial de vendas e benchmarking

Depois de definir o público-alvo e posicionar a marca no mercado, faz parte da análise de viabilidade de franquia estudar os concorrentes e suas práticas, de modo a observar quais são os diferenciais das empresas de disputam espaço com a sua empresa. Essa prática é chamada de benchmarking e faz bastante diferença no processo da expansão de franquias.

Diferenciais dos produtos e serviços

Como, hoje em dia, muitas empresas utilizam as mesmas matérias-primas em seus produtos, fica cada vez mais difícil se diferenciar no mercado. A diferenciação entre as marcas que estão no mesmo segmento costuma ocorrer na questão técnica e é aí que quem deseja fazer expansão de franquias tem que focar: aperfeiçoar cada vez mais o controle de qualidade de seus produtos e serviços.

Modelo financeiro

Iniciar o processo de expansão de franquias sem arrumar o setor financeiro da empresa é impossível. O capital que será usado no processo de transição da empresa para franquia, além de possíveis mudanças na estrutura organizacional e transferência de tecnologia e know how deve ser identificado e inserido na análise de viabilidade de franquia.

Além disso, se deve levar em conta aspectos como os gastos médios de uma unidade e as margens de lucro do produto ou serviço que sua empresa presta, para que os franqueados possam investir, ter sucesso e a expansão ser consumada.

Transmissão de know how

Todos os métodos de trabalho, processos, particularidades técnicas e tecnologia de uma franquia devem ser repassados ao franqueado. Essa coleção de informações costuma ser chamada de know how e, caso você queira partir para a expansão de franquias, deve compilar esses itens e colocar no papel, para que os futuros operadores de unidades de franquia da sua marca consigam replicar o negócio em suas regiões.

É importante lembrar que a característica mais relevante de uma franquia é a padronização. Por isso, toda a operação da empresa deve estar disponível para o franqueado e, se ele encontrar dificuldades, é seu papel oferecer treinamentos e dar suporte a todo momento.

Melhorar o ambiente de trabalho

Não adianta reunir todas essas características para a expansão de franquias se o ambiente de trabalho da empresa não for satisfatório para todas as partes. O empresário, enquanto franqueador, deve estar atento às condições de trabalho dos seus franqueados, bem como no suporte que lhes é oferecido, se consegue corrigir os erros, se eles são bem tratados, entre outros pontos importantes.Apesar de muitas pessoas pensarem que seu negócio já está no ponto em que pode se transformar em franquia, é preciso ter certeza de que isso é um fato, porque o franqueado precisa perceber todo o valor que a marca tem e pode transferir à ele. Para que isso aconteça, toda a parte estrutural precisa estar em ordem.

Dica Goakira: se seu negócio está com problemas financeiros e administrativos, é melhor investir em um programa de mentoria e consultoria estratégica antes da expansão de franquias. Não pense que apenas expandir vai salvá-lo dos problemas, pois tomar essa decisão te levará justamente ao contrário – você terá que cuidar dos problemas da sua empresa e ainda dar suporte aos franqueados, ou seja, vai se sobrecarregar.

Pré-formatação

Agora que a análise de viabilidade da franquia já foi feita e o negócio está pronto para seguir em frente, é a hora de começar o processo de estruturação da marca, para que ela cresça e se torne uma franquia de sucesso.

Nesta etapa, é organizada toda a parte jurídica e estrutural da empresa, garantindo que tudo esteja de acordo com as exigências do mercado. Também é desenvolvido o conceito da marca, que será replicado em todas as unidades e em tudo que envolver a comunicação e o marketing dela no futuro.

Por fim, você deve entender quais são os diferenciais competitivos e como usá-los a seu favor. Se, aparentemente, não houver nenhum, é possível explorar alguns pontos favoráveis para torná-los diferenciais com o auxílio de uma boa equipe de marketing.

Formatação

Com toda a parte estrutural pronta, a formatação consiste em estudar os métodos e processos atuais de tal forma que seja possível ensiná-los e replicá-los por meio de manuais e treinamentos, que também são desenvolvidos nesta fase.

Na formatação, são criados a COF (Circular de Oferta de Franquia) e o Contrato de Franquia, que servem como base para garantir os direitos e deveres de ambas as partes. É importante lembrar que ambos estes dispositivos estão previstos na Lei 13966/2019, a Lei de Franquias, que contém as regras básicas para o pleno funcionamento do negócio, com regras para franqueador e franqueado.

Na COF e no contrato, devem constar as seguintes informações:

• Histórico resumido da franquia;
• Organização societária, nome e lista de todas as empresas ligadas direta ou indiretamente ao negócio, identificadas corretamente com seus respectivos CNPJs (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica);
• Balanços financeiros dos franqueadores, referentes aos dois últimos exercícios;
• Eventuais problemas judiciais existentes que questionem o sistema ou possam, de alguma forma, comprometer o pleno funcionamento da franquia;
• Descrição geral do negócio e de quais atividades podem ser desenvolvidas pelo franqueado;
• Perfil ideal do franqueado, no que diz respeito à sua escolaridade, experiências profissionais anteriores e outras características que o franqueador achar relevante registrar;
• Total do investimento necessário à aquisição, implantação e início de operação da franquia, incluindo o valor estimado de instalações, maquinário, estoque inicial e condições necessárias de pagamento, taxas obrigatórias (como a taxa de franquia) e informações referentes a taxas periódicas e suas bases de cálculo (por exemplo, aluguel de pontos comerciais, taxas de propaganda ou royalties);
• Descrição do suporte e treinamento oferecidos pelo franqueador ao franqueado.

Além disso, na COF e no contrato de franquia costumam estar estipuladas as remunerações que o franqueador deve receber do franqueado. A principal remuneração a ser paga é a taxa de franquia.

Essa taxa consiste na aquisição de toda a tecnologia e know-how envolvidos na franquia, bem como os nomes, marcas e identidades visuais utilizados pelo franqueado. É um valor fixo, que deve ser pago mensalmente, durante todo o período em que o contrato de franquia estiver ativo. No final do contrato, se ambas as partes concordarem em seguir trabalhando juntas como franqueador e franqueado, a taxa de franquia sofre um reajuste.

Além disso, o franqueado também pode ter que pagar royalties ao franqueador. Ao contrário da taxa de franquia, o valor dos royalties é variável e calculado em cima do faturamento bruto mensal do franqueado. Está previsto na lei, porém não é obrigatório. Há franquias que não cobram royalties.

A taxa de propaganda também pode ser cobrada, sendo calculada da mesma forma, ou seja, sobre o faturamento da unidade de franquia. Seu objetivo é constituir um fundo para propagar a mensagem da marca em meios de comunicação como televisão e internet.

Por fim, a estratégia de marketing e comunicação é desenhada com base nas personas de clientes finais e de franqueados. Geralmente, a marca cria um plano para cada uma e segue para o próximo passo: a expansão.

Expansão

Na expansão, as unidades franqueadas começam a ser vendidas aos investidores – os franqueados, por meio de divulgação e prospecção.

Contudo, não adianta sair vendendo para qualquer pessoa interessada só para crescer rápido. O ideal é vender apenas para as pessoas que se enquadram no perfil ideal de franqueados (que é definido na formatação).

Assim, a identidade e a padronização serão mantidas e você terá meios de verificar isso. Caso o franqueado descumpra as regras, você pode aplicar penalizações, como multas acordadas em contrato, por exemplo.

Outro detalhe super importante que você deve se atentar é a localização do seu negócio. Você sabia que a localização errada pode fazer com que as unidades não decolem como esperado? Portanto, conte com uma boa estratégia de geomarketing para ajudar seus franqueados a escolherem os melhores pontos comerciais.

A partir do geomarketing, é possível analisar mapas que contém dados e informações sobre o mercado naquela região, bem como descobrir quais locais são mais frequentados pelo público-alvo da sua franquia, entender seus hábitos de consumo e até seu poder aquisitivo. Também é possível coletar dados como idade, gênero, renda, escolaridade, com base na região onde os consumidores moram e nos lugares que eles frequentam.

Monitoramento

Depois de fechar negócio com os franqueados e dar todo o suporte necessário para que eles comecem a operar a unidade, compete ao franqueador acompanhar os resultados, dificuldades e fiscalizar a conduta deles.

Esteja sempre aberto para ouvir feedbacks e ideias dos seus franqueados. Pode acontecer que eles percebam algo que você ainda não viu, que pode ser melhorado ou alterado de alguma forma. Lembre-se que vocês atuam em conjunto e que todos podem e devem se comunicar com frequência, para fazer com que o negócio não fique “parado no tempo”. Busque evoluir sempre!

Dica Goakira: toda empresa precisa investir em inovação, inclusive as franquias. Infelizmente, todos nós já vimos negócios muito bons, que tem um “boom” de vendas e, depois, caem no esquecimento. Isso não acontece porque o negócio é ruim, mas sim porque os donos se esqueceram de manter a marca em constante evolução e acabaram se acomodando.

Vantagens da expansão de franquias

Trazer o seu negócio para o franchising pode ser bastante vantajoso, se o seu interesse é expandir a sua empresa, aumentar sua abordagem e chegar em outros públicos. Acompanhe abaixo alguns benefícios na expansão de franquias!

Divisão de responsabilidades

Esse é um ponto que pode ser bem vantajoso para quem deseja entrar na expansão de franquias: compartilhar as responsabilidades. O empresário que é o único dono da rede acaba tendo que ser responsável por tudo. Nas franquias é diferente: o franqueador padroniza o negócio, mas a gestão é descentralizada e cada franqueado cuida de sua unidade.

Quais são as maiores desvantagens da expansão de franquias?

Lendo esse artigo, você percebeu que a expansão de franquias tem, sim, muitos benefícios, mas o empresário também corre riscos nesse processo. Veja, a seguir, alguns pontos que podem ser considerados negativos ao transformar sua empresa numa franquia.

Precisar de jogo de cintura

Diferentemente do que pode acontecer na sua empresa, com uma rede de franquias, você precisará ter um bom jogo de cintura para que os franqueados continuem engajados ao longo do tempo. Isso faz com que seu negócio tenha bons resultados.

Ter uma estratégia mais complexa

Lojas físicas, franquias, televendas, rede de consultores e meios digitais são alguns dos canais disponíveis. Com uma franquia, suas estratégias serão ainda mais complexas, uma vez que pode existir conflito de canais, fazendo com que o franqueado não fique satisfeito com as medidas tomadas pela empresa.

Ter que depender do franqueado

Muitos negócios nascem do grande esforço dos empreendedores, que ficam noites em claro e utilizam recursos próprios para fazer com que a empresa consiga um lugar ao sol. Além disso, para atingir um alto padrão de qualidade, é necessário passar os produtos por diversos testes (sejam internos, sejam com os consumidores).

Com as franquias, entretanto, você depende, de certa maneira, dos franqueados para que mantenham o padrão de qualidade de seus serviços e produtos, bem como o bom gerenciamento da franquia.

Contar com mais obrigações

Além do ritmo habitual de uma empresa, do desenvolvimento de novos produtos e serviços, das campanhas de marketing, do branding e das estratégias de expansão, os franqueadores precisam prestar todo o apoio necessário para que os franqueados estejam mais próximos do planejado.

Dessa maneira, você precisará organizar cursos, palestras e materiais para mantê-los focados e fazer com que prestem os serviços com mais qualidade e eficácia.

Sendo assim, além da rotina cheia que os empreendedores já têm, você deverá se encarregar, também, de desenvolver sua rede de franqueados. Ou seja: é preciso se planejar ainda mais para dar conta de tanto trabalho.

Expandir em franquias requer ficar com conhecimento mais vulnerável

Não é fácil criar produtos e serviços diferenciados no mercado. O sucesso de sua empresa também está conectado ao jeito único de produzir e executar aquilo que é oferecido.

Expandir em franquias significa entregar todo o seu conhecimento nas mãos do franqueado, inclusive os métodos utilizados por você. Dessa forma, mais pessoas acessam os segredos de seu negócio. Você precisará calcular os riscos em entregar tantas informações nas mãos de empreendedores.

O que você deve considerar antes de decidir pela expansão de franquias?

Agora que você já sabe os riscos que corre, veja algumas perguntas que o ajudarão a compreender se está no momento de entrar no mundo das franquias — ou se escolher outros modelos é a melhor opção.

Está disposto a liberar os segredos do seu negócio?

Ao transformar seu negócio em franquia, você deve disponibilizar todo o seu conhecimento e, consequentemente, os maiores segredos do empreendimento. Somente assim sua marca será bem-sucedida nesse modelo.

Para tanto, é preciso informar ao franqueado todos os dados da empresa. Parte disso é feito na Circular de Oferta de Franquia (COF), ao passo que o restante será divulgado nos manuais, nos treinamentos e nas consultorias a serem realizadas.

Alguns empreendedores não gostam dessa ideia, uma vez que consolidar a marca não foi uma tarefa simples. Os franqueados, porém, desejam negócios mais seguros e querem investir em empresas que já tenham algum sucesso no mercado. Por isso, avalie se você está disponível para revelar seu segredo!

Está disposto a lidar com franqueados?

É comum, nas franquias, considerar o franqueado como um tipo de sócio. Então, se você quer trabalhar e decidir tudo sozinho, repense a decisão de transformar seu negócio de acordo com esse modelo.

Seu franqueado mostrará a visão que ele tem e, provavelmente, discordará de algumas decisões tomadas, o que pode gerar conflitos. Sendo assim, você precisará de paciência para gerenciar sua franquia.

Está disposto a lidar com pessoas?​

Embora não exista vínculo entre o franqueado e o franqueador, você precisará mostrar sua habilidade em gerenciar os franqueados no dia a dia. E uma das melhores formas para isso é agir com transparência e paciência. Ou seja: torne-se um exemplo para eles e estabeleça um padrão de ação.

Está disposto a melhorar continuamente seu negócio?

Com uma rede de franquias, você precisará tornar seu negócio cada vez mais atrativo. Tanto para os empreendedores quanto para o público. Por isso, você deverá sempre pensar na necessidade de trazer inovações para sua rede. Assim, você conseguirá atrair mais clientes e pessoas interessadas em fazer parte da sua rede.

Está disposto a profissionalizar a gestão da sua empresa ao entrar na expansão de franquias?

Como a gestão de uma rede de franquias lida com diversos outros empreendedores, não há espaço para decisões prematuras ou escolhas feitas sem justificativas concretas. Dessa forma, você deverá estar pronto para profissionalizar a gestão da sua empresa e adotar as melhores práticas de gerenciamento.

Como vimos, franquear o negócio pode ser algo extremamente prazeroso e lucrativo para você. Entretanto, para tomar essa decisão, esteja seguro dos riscos existentes e das habilidades que serão requisitadas.

Por isso, analise bem se essa é hora ideal para a expansão de franquias e veja as dicas essenciais para esse momento.

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Expansão de franquias é uma boa ideia?

A decisão de um empreendedor em seguir caminho rumo à expansão de franquias é importante e mostra que ele tem ambição em fazer seu negócio crescer, atingir novos públicos e se tornar um verdadeiro sucesso em seu segmento. Porém, neste post, destacamos que este é um caminho que apresenta seus riscos e que o gestor deve estar preparado para ultrapassar os obstáculos que aparecerem pelo caminho.

Mas uma coisa é certa: o empresário pode contar com a Goakira. Estamos sempre nos reinventando para ajudar a sua empresa a crescer. Entre em contatocom a nossa equipe de especialistas! Atuamos no ramo de crescimento e estruturação de franquias em toda a América Latina. Estamos a postos para te auxiliar a alavancar seu negócio.

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