Abrir uma franquia: que cuidados tomar?

As franquias são uma modalidade de negócio que tende a crescer no Brasil. Há pequenos e médios empreendedores interessados em saber como abrir uma franquia, da mesma forma que existem interessados em ser franqueados.

As franquias oferecem algumas vantagens, mas também envolvem riscos que devem ser gerenciados por ambas as partes. Neste post, vamos considerar os cuidados que o franqueador deve tomar ao abrir uma franquia. O gerenciamento de riscos, bem como o conhecimento adequado dos franqueados, faz parte de uma boa gestão de franquias.

Ficou interessado em conhecer mais sobre o mercado de franquias e que cuidados você deve ter para ser bem-sucedido nesse empreendimento? Então, este post é para você. Continue a leitura e confira.

Quais são as principais características de uma franquia de sucesso?

Primeiramente vamos analisar quais são as principais características verificadas em franquias que atingem o sucesso no mercado. Espelhando-se nessas atitudes, você poderá verificar se o seu empreendimento está apto a conseguir êxito no seu ramo.

Entende o público alvo

Uma franquia que entende o perfil do seu consumidor, certamente obterá vantagens e tende a atrair um maior número de clientes. O empreendedor deve se fazer algumas perguntas, tais quais:

• quem compra o produto/serviço oferecido?
• por que essa pessoa realiza essa compra?
• quanto está disposto a pagar por ele?

Conforme a lei citada acima, o franqueador fornece ao franqueado a COF (Circular de Oferta de Franquia), contendo as informações requeridas com 10 dias de antecedência em relação à assinatura do pré-contrato ou do contrato — também é exigido o pagamento relativo a taxas. O contrato de franquia é obrigatório; já o pré-contrato pode ou não existir.Com essas atitudes, o franqueador passa a compreender perfeitamente quem consome os seus produtos ou serviços e passa a elaborar estratégias adequadas de acordo com esse conhecimento.

Conhece o seu mercado de atuação

Tão importante quanto entender o público-alvo é conhecer profundamente o seu mercado de atuação. Um franqueador não pode ficar restrito a conhecer apenas o seu plano de negócio e o seu modelo, mas também os seus concorrentes e como o seu segmento mercadológico se movimenta.

Uma consultoria de franquias, nesse momento, será essencial para que sejam estipuladas estratégias de acordo com as necessidades peculiares da empresa e do seu ramo de atuação. Um estudo de geomarketing também pode ser útil para reunir esse tipo de informação.

Oferece treinamento contínuo aos seus franqueados

No mundo das franquias, o suporte do franqueador aos seus franqueados é fundamental. É preciso compreender que todas as empresas criadas levam o nome da franquia principal e, por isso, devem oferecer serviços de excelência.

Desse modo, o franqueador deve se ver como um dos responsáveis pelo sucesso de seus franqueados. Disponibilizar canais de treinamento constante com dicas e acompanhamento de resultados é uma excelente alternativa e potencializa os resultados positivos em todas as unidades.

Quais são os principais riscos com os quais devo ter cuidado?

Vamos analisar os principais riscos que o gestor deve considerar antes de abrir uma franquia.

As redes em diferentes mercados

Muitos franqueadores optam por arriscar em vários nichos para reduzir os riscos do investimento.

Enquanto nos investimentos do mercado financeiro (ações, renda fixa, ouro, fundos), essa prática é realmente uma forma de minimizar o perigo de grandes perdas, no franchising pode provocar a perda de foco e de engajamento em cada um dos segmentos.

A falta de experiência em gerir unidades próprias

Muitos franqueadores, devido à pouca experiência em gerir unidades próprias, não estão aptos a abrir uma rede de franquias. A verdade é que muitos franqueadores brasileiros ainda têm dificuldades em fazer a gestão de sua própria rede de franquias, e isso pode ser muito prejudicial para o negócio como um todo.

A criação de diferentes modelos

Nem sempre lançar modelos diversos visando atuar em lugares menores pode dar certo. Muitos franqueadores atuam assim, pensando em expandir o negócio, mas isso pode ser um grave erro. Desenvolvendo alternativas com capital inicial pequeno e menor mix de produtos, o negócio corre o risco de ficar descaracterizado.

O licenciamento

Muitos gestores podem adotar o modelo de franquia, mas alegarem estar usando o licenciamento — especialmente quando não têm  conhecimento suficiente de legislação. No entanto, vender uma coisa por outra é crime perante a lei. A empresa corre o risco de enfrentar processos judiciais.

O licenciamento está previsto na Lei n.º 9.279/1996, nos seguintes artigos: 139 a 141. É uma autorização em que o proprietário de uma marca concede a sua utilização a uma terceira pessoa. Ele dá permissão para explorá-la enquanto vende um produto ou presta serviços pertencentes juridicamente a ela.

A franquia

Já a franquia, chamada de sistema de franchising, está prevista na Lei n.º 13966/2019. Conforme o texto, a franquia é um sistema com o qual o franqueador cede ao franqueado o direito de usar determinada patente ou marca, distribuindo produtos com exclusividade — ou semiexclusividade.

O franqueador concede ainda ao franqueado o direito de acessar sua tecnologia para implantar e administrar a unidade, incluindo o sistema operacional da empresa. Para usufruir desses privilégios, o franqueado paga, em contrapartida, um valor específico (direta ou indiretamente). Na franquia, não existe nenhum vínculo empregatício.

Enquanto o licenciamento pode ser feito por contrato, de forma simples, com a definição livre dos termos e condições de uso pelas próprias partes, o sistema de franchising tem regras bem-definidas.

Abrir uma franquia requer padronização

No sistema de franchising, a padronização da franquia é muito mais relevante que no licenciamento (ou licença de uso de marca). Assim, no primeiro, o negócio deve ser efetivamente replicado. Já no licenciamento, há maior autonomia do licenciado. Por isso, existem manuais fornecidos pela empresa ao franqueado.

Portanto, não procure impingir um pelo outro. Mesmo que a outra parte (ou você mesmo) não entenda direito as diferenças, a lei entende, e a Justiça sempre estará pronta a aplicar as penalidades cabíveis.

Abrir uma franquia requer priorização da quantidade

Pensar somente em ampliar a quantidade de unidades sem avaliar os custos e a burocracia que esse plano de expansão envolve é uma atitude arriscada. Agindo assim, a rede de franquias pode crescer de forma desordenada, sem a correta avaliação dos gastos e dos franqueados.

Pouco a pouco, as unidades começam a fechar, e os prejuízos vão aparecendo, afetando a empresa de forma decisiva.

Abrir uma franquia como canal para distribuir produtos

No Brasil, existem muitos franqueadores que se responsabilizam pela produção daquilo que seus franqueados vendem.

Veem assim a franquia como um canal de distribuição de mercadorias, e não como um negócio efetivo. Produzir somente para que os franqueados distribuam não é a finalidade do negócio.

As franquias regionais

Ao abrir uma franquia, é preciso avaliar até que ponto os produtos e serviços podem ser adaptados aos diferentes costumes de cada região.

Para atender às necessidades e gostos de cada uma, talvez seja necessário trocar produtos, adicionar outros, retirar alguns — e isso pode impactar negativamente, fazendo a empresa perder competitividade.

A contratação de corretores de franquias

Visando acelerar a expansão, muitos franqueadores vendem unidades com a ajuda de corretores terceirizados. Mas alguns corretores, na ânsia de obter mais franqueados, acabam prometendo coisas que a franquia não pode oferecer, comprometendo a imagem da empresa.

Abrir uma franquia e o modelo de gestão a ser adotado

Dentro de qualquer empreendimento, definir o modelo de gestão a ser adotado é primordial para o sucesso. Nas franquias não é diferente. Antes mesmo de iniciar a sua empresa, faça esse processo e escolha qual você adotará. Isso influi positivamente no planejamento do negócio e facilita as tomadas de decisão.

O perfil para operar o negócio

Outro ponto muito importante de como abrir uma franquia é que o empreendedor desse ramo deve ser muito honesto consigo mesmo e verificar se ele tem o perfil adequado para administrar o negócio. É fundamental ter algumas características, como capacidade de lidar com o público, experiência em negociações etc.

A boa notícia é que as consultorias de franquias podem ajudar você no desenvolvimento desses atributos, como na capacidade de aprimorá-los. Essa ajuda será essencial para o sucesso do seu negócio.

Quais as possíveis perdas em franquias e como posso evitá-las?

Existem diferentes perdas que você pode ter depois de abrir uma franquia. Essas perdas reduzem a margem de lucro e podem afetar a imagem da organização. A Lei do Franchising deixa bem claro que o franqueador é obrigado a dar suporte ao franqueado e, não o fazendo, incorre em infração passível de penalidade.

De acordo com o contrato, o franqueado fica livre para administrar sua franquia a seu modo, contratando os funcionários que quiser e/ou julgar necessários.

Caso o franqueador faça mau uso do contrato, usando-o para modificar a verdadeira relação jurídica entre as partes e, caso fique comprovada a dependência do franqueado na realização de suas atividades comerciais em relação ao franqueador (falta de independência), o franqueador corre o risco de sofrer condenação solidária/subsidiária à empresa franqueada, o que significa que poderá assumir pagamentos e encargos contraídos pela segunda.

É importante fornecer no contrato todas as informações essenciais relativas ao negócio. Por exemplo, negociar uma área de trabalho e registrar outra diferente no contrato, cobrando taxas mais altas, é considerado ilegal (falta de probidade), o que pode levar o franqueador a ter problemas com a Justiça e a arcar com devolução de dinheiro acrescida de multas.

Abrir uma franquia: Taxas e Royalties

Por outro lado, é necessário que o franqueador estipule valores para taxas e royalties que sejam suficientes para cobrir os custos com os treinamentos, as campanhas publicitárias, a utilização de equipamentos, o recrutamento e a seleção de franqueados. Se assim não fizer, as perdas altas serão prejuízos que não compensarão a efetivação do negócio.

O franqueador pode perder o controle sobre os pontos de venda pelo fato de um franqueado não ser funcionário seu, mas um parceiro, outro empreendedor, outro dono e gestor, com autonomia suficiente para tomar suas próprias decisões e investir capital em sua empresa.

Em relação à distribuição da receita, o franqueador também pode sair perdendo. As unidades próprias do franqueador podem gerar lucratividade maior que a de suas franquias, pois, no primeiro caso, os lucros são todos para ele, não dependendo do recebimento de royalties.

As operações de franchising podem oferecer menos riscos financeiros, mas o retorno que os franqueados oferecem acaba compensando somente em médio e em longo prazos. Com unidades próprias, a empresa franqueadora poderá receber o retorno de seus investimentos em período bem mais curto.

Por isso, antes de abrir uma rede de franquias, considere todas as outras possibilidades de gerar lucros em tempo mais rápido e/ou a custos mais baixos. Avalie também o custo-benefício de uma rede de franquias em relação a unidades próprias.

Para quem pensa em expansão, o franchising pode ser uma boa opção, mesmo que o retorno financeiro seja mais lento, pois o franqueador poderá contar com muito mais pontos de venda do que se investisse apenas em filiais. Finalmente, o franqueador pode sofrer perdas originárias de um relacionamento duvidoso com o franqueado, como veremos no tópico a seguir.

Quais são os cuidados essenciais que devem ser tomados ao abrir uma franquia?

Agora, veremos quais os cuidados principais que o franqueador deve ter em relação ao franqueado. Só atentando para esses pontos, o gestor evitará problemas judiciais e problemas administrativos.

Selecionar bem os franqueados

O primeiro cuidado deve ser selecionar bem os franqueados. O primeiro passo é a aplicação de métodos de seleção, criando materiais que colaborem com os procedimentos de escolha.

Um exemplo de método eficaz consiste nas fichas de identificação, que servem para qualificar os candidatos, com informações fundamentais, como dados pessoais, potencial de investimento (capital disponível, necessidade de financiamento e outras), dados acadêmicos e de empresa (a experiência que o candidato tem a respeito do negócio ao qual pretende aderir), conhecimentos sobre a franquia, o modo como foi conhecendo o negócio, as suas expectativas em relação à franquia, o nível de identificação com o negócio e outros pontos.

As informações que devem ser elaboradas para essa ficha precisam respeitar o perfil da empresa. É importante desenvolver materiais que ajudem na seleção dos franqueados, evitando uma análise muito subjetiva e pouco organizada.

Outra estratégia para selecionar bem os candidatos envolve a avaliação de competências, pois há habilidades que serão necessárias para que a franquia funcione. Assim, ao abrir uma franquia, é necessário avaliar as aptidões do franqueado, sua capacidade financeira, sua experiência, seu interesse no segmento, e assim por diante.

Se julgar necessário, o franqueador poderá levantar o histórico de experiência dos franqueados de sucesso, aqueles que ajudaram suas unidades a crescer.

Realizar a mensuração de resultados

Outra ação que o franqueador deve tomar é mensurar sua avaliação. Para isso, é recomendável desenvolver uma forma de pontuação, definindo critérios fundamentais que assegurem o melhor desempenho do franqueado e indicando uma pontuação para cada um. Assim, será mais fácil organizar a classificação dos candidatos.

Vale a pena recorrer a avaliações complementares. Podem ser aplicados testes psicológicos e de elaboração de planos de negócio. É possível observar o conhecimento do candidato, suas expectativas, suas habilidades para desenvolver ações e outras coisas.

Muitos franqueadores convidam o franqueado a passar um dia em uma unidade específica, para que conheça de perto a rotina do negócio. Essa estratégia chama-se Discovery Day e ajuda no processo de seleção do franqueado, permitindo que ele conheça melhor suas atribuições e avalie se é o que ele imaginava.

Você pode fazer entrevistas presenciais ou on-line, bem como aplicar questionários pertinentes.

Dar atenção aos franqueados que saem da franquia e viram concorrência

Alguns franqueados, devido à insatisfação com a empresa, podem deixar a franquia e fundar empresas concorrentes, oferecendo produtos ou serviços similares (às vezes, até melhores).

Essa é uma consequência que pode ter origem na má estruturação do franqueador, o qual não conseguiu manter fornecedores que se comprometessem com preços adequados para sua rede. Outra possível causa é que o franqueador vendia produtos com exclusividade. As unidades franqueadas que rompem com a franquia buscam obter parceiros e preços melhores.

É importante manter boa relação com os franqueados para iniciar uma franquia. Uma relação turbulenta, mesmo envolvendo questões pessoais, pode resultar em rompimento e estabelecimento de uma nova empresa como forma de vingança. Não só no amor e na guerra, vale tudo — assim também é no mundo dos negócios (pelo menos, muitas pessoas pensam assim).

Abrir uma franquia: aprender quais perfis podem dar problemas

Em relação ao franqueado, também é preciso analisar o perfil para abrir uma franquia. O franqueado mais adequado é aquele que apresenta características que se ajustam ao modelo de negócio oferecido pela empresa.

Assim, não há um único perfil, mas diferentes tipos que podem se ajustar aos interesses do gestor. Como acertar 100% nem sempre é um processo simples, é preciso evitar os perfis problemáticos e aceitar aqueles mais aptos.

Na prática, já se percebeu que escolher um perfil inadequado para o negócio é muito mais prejudicial que o desenvolvimento da franquia em ritmo muito lento. Quando ocorrem fechamentos de unidades é porque o franqueado desistiu de continuar ou porque houve rescisão de contrato, o que provoca muitos danos à imagem da empresa.

Entre franqueados com perfis problemáticos, podem ser citados:

• ex-funcionários, amigos ou parentes;
• investidores que desejam comprar, mas não desejam se envolver;
• o candidato que almeja adquirir mais de uma franquia logo na primeira vez;
• o candidato que pretende comprar a franquia para a esposa ou para os filhos;
• os sócios da empresa franqueadora;
• os candidatos que já possuem outros negócios;
• os candidatos que têm sócios.

Fundo de propaganda e franqueados: atentar aos riscos judiciais!

Um dos principais motivos que mais provocam problemas judiciais entre franqueados e franqueadores é o fundo de propaganda, que é a verba destinada às campanhas de marketing das unidades franqueadas.

Essa verba precisa ser administrada corretamente, com transparência, planejando campanhas que beneficiem toda a rede de franquias. O fundo de propaganda somente é viável quando a quantidade de unidades franqueadas favorece a captação de recursos.

Antes de arrecadar dinheiro, o franqueador deve esclarecer os franqueados sobre a importância da propaganda para o negócio. Há um antigo provérbio que diz “a propaganda é a alma do negócio”.

O plano de captação ou arrecadação de recursos deve ser proporcional à sua contribuição financeira para a expansão da rede. O ideal é estipular um percentual sobre o faturamento de cada franqueado.

Outra opção é estabelecer um percentual sobre as compras que o franqueado faz com o franqueador. Isso nos casos em que ele também fornece os produtos.

Mas ainda é possível ratear por meio de faixas de distribuição. A empresa define métodos para classificação, como analisar os rendimentos de cada unidade e o volume de compras da unidade junto ao fornecedor que vende a mercadoria mais importante da rede.

A partir daí, é possível definir faixas de rateio conforme o total que será aplicado em uma campanha de marketing ou durante um prazo específico para captação de recursos. Nesse caso, convém que a empresa avalie a quantidade de faixas de classificação definidas.

Assim, se o franqueador estabeleceu duas faixas usando o critério da rentabilidade ou volume de compras, possivelmente existirá a tendência de favorecer os franqueados que compõem a faixa mais lucrativa. Respeitando a amplitude entre o primeiro e o derradeiro franqueado, escolher entre cinco e sete faixas de rateio contribuirá para criar melhor equilíbrio entre as unidades franqueadas.

Buscar apoio para abrir uma franquia

O dinheiro captado deve ser devidamente direcionado e aplicado. Para isso, o melhor é contar com o apoio de uma agência de publicidade ou de uma equipe profissional. Geralmente, o franqueador não dispõe de meios próprios para usar eficientemente a verba destinada à propaganda, o que pode prejudicar o aproveitamento do capital arrecadado.

Para garantir confiabilidade e credibilidade aos franqueados, para analisar os resultados e para motivar a constância do fundo de propaganda, a transparência é de fundamental importância, prestando contas periodicamente sobre os valores aplicados.

Não se recomenda um período prolongado demais, como acima de 12 meses. A prestação de contas deve ser trimestral, semestral ou, no máximo, anual. Além disso, a prestação de contas deve ser feita de modo claro. Dessa forma, todo franqueado terá condições de interpretar e tirar suas conclusões.

Abrir uma franquia: vender unidades de franquia para empreendedores sem estrutura

Já falamos sobre a importância de analisar o perfil financeiro e emocional do candidato. Às vezes, o franqueado pode até ter dinheiro, mas não tem ideias e qualidades morais que sejam compatíveis com a proposta da empresa franqueadora.

Empreendedores sem uma boa estrutura interna podem causar mais prejuízos que os empresários que têm poucos recursos financeiros, mas força de vontade, coragem e até certa experiência para encarar o desafio.

Enfim, é necessário que o franqueado, como o franqueador, saiba administrar, saiba realizar a gestão de marca para iniciar a franquia. Procure não entregar sua marca nas mãos de pessoas não confiáveis. Seja por falta de capital suficiente ou por falta de motivação espontânea. Ou ainda por falta de respeito a um código comum de ética.

Qual a importância de procurar uma consultoria antes de abrir uma franquia?

Antes de abrir uma franquia, a recomendação é que você procure uma consultoria de franchising e gestão de negócios. Os consultores explicarão da melhor forma possível em que consiste o sistema de franchising. Eles ajudarão a realizar os cálculos necessários (considerando todos os custos e a possibilidade de reduzi-los).

Também passarão orientações sobre a economia e o mercado de franchising no Brasil. Além de mostrar como efetuar boas campanhas de marketing para franquias a custos menores e muitos outros detalhes.

A empresa contratada como consultora da sua franquia utilizará toda a expertise que ela possui no mercado e mostrará detalhadamente todos os pontos mais importantes para que o seu negócio prospere de modo crescente e planejado. Essa consultoria realizará uma análise detalhada de todo o ramo mercadológico que a empresa será inserida. Ela determinará quais são os principais concorrentes da sua empresa e de que modo eles atuam. Dessa maneira, poderá ser traçado um planejamento e elaboradas estratégias de gestão para gerar lucros e ganhar espaço no mercado.

Outra coisa que a consultoria poderá fazer é ajudar na seleção dos pontos. Esse é um aspecto fundamental, que otimizará ou atrapalhará o negócio, dependendo da escolha. Também informará sobre questões jurídicas que não podem ser esquecidas. Entre elas, a elaboração da COF e do contrato e como atuar para evitar os riscos de responder a processos judiciais.

Finalmente, contribuirá para tomar decisões mais sábias, direcionando recursos da forma certa e selecionando franqueados realmente compatíveis com a cultura organizacional do negócio, evitando assim parceiros problemáticos, que tendem a causar prejuízos e a criar conflitos judicias.

Um franqueador prevenido é um franqueador de sucesso?

O franqueador necessita, portanto, tomar alguns cuidados antes de abrir uma franquia. Esses cuidados envolvem o gerenciamento dos principais riscos e os cuidados com o franqueado. Por exemplo, falta de critérios para uma seleção equilibrada, franqueados com perfil problemático, má administração das verbas destinadas à propaganda.

O franqueador precisa estar atento ao mercado e contabilizar os custos para não ter surpresas indesejáveis. Também precisa compreender que o sistema de franchising funciona melhor em longo prazo. Ou seja, a rentabilidade será sentida, principalmente, depois de alguns meses e de forma gradual.

Tomando os cuidados necessários, o franqueador corre menos riscos de perdas e conseguirá lidar com os prejuízos que eventualmente aparecerem.

Gostou de saber como abrir uma franquia e ficou interessado em contar com uma consultoria para potencializar as chances de sucesso? Então, entre em contato conosco, teremos o prazer em ajudar você nessa importante missão e a alcançar o topo no ramo empresarial.