Como gerenciar o território do franqueado

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Sobre o território do franqueado

Territorialidade é uma cláusula presente no contrato de franquia que limita a atuação de um franqueado a um determinado local. Além disso, é possível garantir a exclusividade dele naquele ambiente, como um determinado shopping, bairro, cidade, país. Assim, as três opções desse preceito são:

• preferência territorial: é aquele em que o franqueado tem, além de seu território geográfico de atuação delimitado e preferência sobre o espaço para expansão da marca;
• exclusividade: nesse caso, o franqueado tem seu território definido e atua com exclusividade naquele espaço;
• sem território da franquia definido: o franqueado não tem um lugar definido para atuação e nem garantia sobre a localidade que está instalado.

Como a lei a define?

A cláusula de territorialidade deve ser clara e presente forma específica na Circular de Oferta da Franquia (COF). Então, a lei de franquias define que a COF deve conter os detalhes sobre o território de atuação:

“a) se é garantida ao franqueado a exclusividade ou a preferência sobre determinado território de atuação e, neste caso, sob que condições;

b) se há possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar exportações;

c) se há e quais são as regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas”

Como decidir sobre isso?

É normal que surjam diversas dúvidas. E por isso, deve-se definir, em primeiro lugar, os modelos que o seu negócio terá. Assim, as regras da definição do território do franqueado podem se alterar de acordo com o tipo da marca. Caso ela exija uma venda direta ou seu restaurante faça delivery, por exemplo, é necessário delimitar corretamente qual será a área de atuação dessa unidade — esse é um aspecto estratégico para o sucesso.

O franqueador tem que estudar o mercado local e definir o seu potencial para que o franqueado tenha uma melhor viabilidade financeira. Se a empresa trabalha com venda direta, por exemplo, sabe-se que sua taxa de conversão de clientes é de aproximadamente 5% e tem o seu público-alvo definido.

Portanto, é importante fazer um estudo para verificar se a cidade ou a área tem a quantidade suficiente de clientes em potencial para tornar interessante a abertura de uma franquia.

E quiosques?

Se pensa em expandir o negócio com quiosques, o shopping será a área de atuação do interessado em obter a licença. Então, mesmo que o centro de compras tenha potencial para receber mais bancas ou uma loja, é necessário analisar se essa ação canibalizaria a unidade ativa. Além disso, deve ser definido se o território do franqueado será:

• preferencial: o franqueado tem a preferência de abrir uma nova unidade nessa região. Caso não tenha interesse, poderá ser ofertada para outro investidor;
• exclusivo: o franqueado detém o controle da área de atuação delimitada em contrato. Ele não pode vender outras franquias nessa região.

Outro modelo de definição, ainda pouco usado, é o território livre. Nele o franqueado não tem uma área delimitada, podendo atuar na cidade, estado ou país. Assim, é É preciso tomar muito cuidado com esse tipo, pois o conflito entre licenciadores é constante e pode, até mesmo, canibalizar e prejudicar a credibilidade da marca.

Quais recomendações devem ser seguidas?

Veja algumas dicas para você não errar nesse momento.

• Não utilize a nomenclatura de raio de atuação. Raio seria um círculo perfeito usando como referência o ponto comercial do franqueado. Crescer por meio desse modelo poderá originar algumas regiões de conflito, no encontro das duas áreas. Portanto, o ideal é delimitar a área de atuação por ruas, não deixando espaços em aberto ou sujeita a confusões;
• Preveja em contrato a possível mudança para outro shopping center. No caso de quiosques, esse modelo de negócio tem como risco o curto tempo de contrato de locação. O que pode levar ou a trocar o local ou, até mesmo, se retirar do centro comercial;
• Estabeleça claramente os critérios para definição do território. Qual é seu público-alvo? Qual é sua taxa de conversão ou qual é o Market Share estimado? Ter o conhecimento desses itens deve se tornar um critério para um estudo de geomarketing e aprimorar a definição de potencial;

• Cuidado ao trabalhar com território exclusivo. A maioria das redes de franquia trabalha com uma área preferencial por não se prender muito ao franqueado. No caso do exclusivo, se ele não pertencer ao perfil ideal ou ocorrer qualquer outro imprevisto, o franqueador será o maior prejudicado.

Assim, realizar essa análise é uma parte importante do processo, pois você poderá ditar o rumo de muitos aspectos das franquias. Dessa forma é possível colaborar com os licenciados de forma significativa. Então, essas dicas o ajudarão no gerenciamento do território do franqueado — você pode contar conosco para ajudar a sanar suas dúvidas.

Como o território é definido?

Cada marca pode fazer a negociação com seus franqueados de acordo com sua estratégia. Por isso, não há um padrão a ser seguido. É possível, em vários casos, que a rede prefira instalar algumas unidades em um mesmo território como estratégia da marca. Nesses casos, a marca pode aumentar a visibilidade e a qualidade do atendimento ao cliente.

É possível fazer alterações na cláusula?

Ao longo do contrato, podem existir mudanças na cláusula de territorialidade. Para tanto, é necessário que as partes cheguem a um acordo, constando a mudança no contrato da franquia. Em grandes redes, por exemplo, é comum que os franqueados ganhem o direito de ter exclusividade em alguma região após demonstrar empenho e capacidade de operação.

Como uma consultoria pode ajudar?

Achou esse assunto difícil? Nesse caso, uma consultoria de franquias pode ajudá-lo (e muito!) para a formatação da sua Circular de Oferta da Franquia e uma possível cláusula de territorialidade. Assim, ela conta com consultores que têm longa experiência no seguimento de franquias, aumentando a qualidade no serviço prestado.

Além disso, você terá a sua disposição as melhores ferramentas e metodologias para que sua consultoria seja produtiva. Assim, você terá mais segurança de que sua franquia caminhará do modo esperado. E ainda terá segurança jurídica para implementar as cláusulas desejadas.

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