Gestão de franquias: saiba tudo sobre como fazer da maneira certa -

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O sistema de franchising é uma realidade já consolidada no Brasil. A cada ano que passa, o segmento só aumenta e as feiras e eventos do setor recebem novas marcas prontas e formatadas, e a gestão de franquias é a chave para o sucesso das redes.

Entretanto, o que poucas pessoas que estão querendo entrar nesse mercado percebem é que existem muitos desafios na gestão do negócio, embora se tenha um número considerável de empreendedores querendo investir em sua marca, coordenar uma rede de franquias é algo bem mais complexo do que gerenciar algumas unidades próprias.

Interessado em saber como conseguir sucesso na gestão de franquias? Então, acompanhe nosso post!

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O que são franquias?

Antes de compreender de forma mais clara como uma boa gestão de franquias pode mudar o rumo da sua empresa, é fundamental entender o que são as franquias e como se constitui esse modelo de negócio. Então, vamos lá.

De forma simplificada, podemos considerar as franquias como um tipo de estratégia empresarial que distribui e comercializa produtos e serviços.

O modelo de franquias consiste em um contrato em que uma empresa (que tem a patente, também chamada de franqueadora) concede a outros (franqueados) o direito de utilizar sua marca, explorando comercialmente o que foi desenvolvido por ela.

Os produtos desenvolvidos por uma franquia podem ser inúmeros, desde uma marca, um produto, um serviço ou até mesmo uma experiência.

Para o franqueado reproduzir com fidelidade o modelo do negócio, ele recebe a orientação suficiente para a instalação da franquia e o começo da operação de sua unidade. Para tanto, é exigido que o padrão seja mantido — uma das características mais necessárias às franquias — ao passo que a franqueadora receberá uma remuneração pela concessão dos direitos e conhecimentos que forem passados.

Gestão de franquias: conheça os modelos de franquia

O gestor que tem interesse em melhorar a sua gestão de franquias precisa conhecer os modelos de franquia existentes no mercado pois, dominando as particularidades de cada modelo, fica mais fácil entender onde a sua empresa pode se encaixar melhor.

estratégia de expansão; gestão de franquias

Os modelos de franquia podem ser classificados por geração, de acordo com a localização geográfica, ponto comercial ou de acordo com a remuneração do franqueador. Acompanhe conosco!

Modelos de franquias de acordo com a geração

As gerações de franquia são segmentadas tanto pelo nível de experiência do franqueador e franqueado, como pela própria história do franchising. Atualmente, existem seis gerações, que levam em conta o desenvolvimento das redes de franquia. Acompanhe:

Franquias de primeira geração

Também chamado de “franquias de marca e produto”, é o modelo mais antigo, até precedendo o franchising. Aqui, o franqueador trabalha, principalmente, na distribuição de serviços e produtos, porém sem exclusividade.

Ou seja, os produtos fabricados pelo franqueador, embora também enviados ao franqueado para que ele revenda em sua unidade, também podem ser encontrados em outros locais. Por exemplo, marcas de equipamentos fotográficos, como a Kodak, que têm unidades de lojas franqueadas, também disponibilizam seus produtos em outros estabelecimentos onde não têm nenhuma influência, como óticas e lojas de artigos fotográficos independentes.

Franquias de segunda geração

As franquias de segunda geração são parecidas com as de primeira geração, só que com um diferencial: a exclusividade. Neste modelo, o cliente só tem a possibilidade de encontrar os produtos em lojas próprias da marca. Além disso, o franqueado costuma ter que arcar com os custos dos produtos para revendê-los.

Franquias de terceira geração

Nas franquias de terceira geração, além de ceder o direito de uso de sua marca, o franqueador também cede aos franqueados todo o know how de operações da empresa. Ou seja, todos os métodos de trabalho, sistemas e processos criados pelo franqueador são repassados em forma de manuais e treinamentos, trazendo uma ideia de parceria e companheirismo entre as duas partes.

Franquias de quarta geração

Aqui, há mais serviços prestados e os franqueados têm mais poder de decisão do que nas gerações anteriores. Por oferecerem bastante assistência operacional aos franqueados, costuma ser chamado de modelo de “rede de aprendizado contínuo”.

As franquias que seguem este modelo costumam ser mais ágeis em solução de problemas, além de contar com diferenciais que aumentam sua competitividade. Além disso, estão mais focadas em motivar e conscientizar sua rede do que em ditar regras e mais regras. Algumas redes de ensino de idiomas podem ser consideradas franquias de quarta geração.

Franquias de quinta geração

As franquias de quinta geração costumam envolver um número alto de pessoas e estarem presentes em diversos locais. Aqui, o franqueador é dono do ponto comercial, alugando-o ou sublocando-o para o franqueado e tendo a garantia de recompra. Um exemplo de franquia de quinta geração (também chamada de “franquia social”) é o McDonald’s, que opera na maior parte do planeta, além de ser franqueada pela Arcos Dorados no Brasil e no resto da América do Sul, México e Caribe.

Franquias de sexta geração

As franquias de sexta geração são consideradas como tal pelos especialistas por trabalharem de forma sustentável economicamente desde o princípio dos seus negócios, fazendo com que os projetos saiam do papel e virem realidade de forma mais saudável.

Além disso, essas franquias são conhecidas por se envolver em temas relacionados à responsabilidade ambiental, inclusão social e por permitir uma maior participação do franqueado, autorizando que ele desenvolva projetos e permitindo até incorporá-los ao portfólio da franqueadora.

Modelos de franquias de acordo com a localização geográfica

Depois de conhecer os modelos de franquia classificados por geração, separamos modelos de franquias separados por localização geográfica.

Franquia unitária

Esse é o modelo mais comum de franquias. Aqui, a empresa concede ao franqueado o direito de abrir uma unidade da empresa, atuando de forma exclusiva com aquela marca em uma região específica.

Franquia regional

Neste modelo, o franqueador cede uma região inteira para o franqueado explorar, com a possibilidade de desenvolver vários pontos comerciais dentro dessa área. Aqui, o franqueado tem direito à exclusividade de uso da marca na região, fazendo com que seja impossível a concorrência entre dois ou mais franqueados de uma mesma empresa.

Franquia master

Na franquia master, o franqueado compra os direitos de uma franquia em um determinado local, podendo abrir mais de uma unidade na mesma região e passando a obter, também, o direito de representação daquela marca.

Ou seja, qualquer investidor que tiver interesse em adquirir a franquia em questão terá que ser aprovado pelo “franqueado master”, que também poderá terceirizar as unidades e cobrar taxas de royalties.

Franquia de desenvolvimento de área

No modelo de franquia de desenvolvimento de área, o franqueado recebe do franqueador a cessão de direitos para explorar uma região. Nessa região, o investidor terá o privilégio de abrir quantas unidades de franquia desejar — desde que por um determinado período.

Nesse modelo, o franqueado é chamado de “desenvolvedor de área” e, além disso, poderá receber parte dos royalties e da taxa de franquia, proporcionais pelo número de unidades abertas.

Modelos de franquia de acordo com o ponto comercial

As franquias também podem ser diferenciadas de acordo com o ponto comercial onde operam. Confira alguns tipos de franquia que seguem essa classificação.

Franquia combinada

Neste modelo, vários franqueados de diferentes empresas — podendo ser ou não do mesmo segmento — se integram, operando em um mesmo ponto comercial. Cabe ao franqueador permitir que sua marca apareça próximo de outras que podem ser semelhantes.

Franquia comercial

No modelo de franquia comercial, o franqueador é o total responsável pela fabricação dos produtos, delegando ao franqueado a tarefa de revendê-los em sua região. Franquias de cosméticos costumam funcionar seguindo este modelo.

Franquia de serviços

Na franquia de serviços, o franqueador é responsável por licenciar o know-how da prestação de um serviço em específico, ao contrário das franquias tradicionais, que focam na padronização de produtos. Redes de hotelaria são um bom exemplo de franquia de serviços.

Franquia individual

A franquia individual é um modelo onde o franqueado deve prestar serviço exclusivo a uma marca, sem dividir espaço com outras franquias e tendo o ponto comercial sido selecionado especialmente para o tipo de serviço que ela presta. Um exemplo conhecido de franquias individuais são as marcas de fast food.

Franquia industrial

Nesse modelo, o franqueador trabalha com um produto patenteado, com marca registrada e todo o know how e faz a transferência de tecnologia para que o franqueado possa produzir e comercializar o produto, além de oferecer assistência para que tudo esteja de acordo com a padronização desejada pela empresa.

Franquia shop-in-shop

Aqui, o franqueado pode abrir uma unidade de franquia dentro de um estabelecimento que ele já seja dono, complementando os serviços do seu negócio principal. Por exemplo, o empreendedor pode inserir uma franquia de sorvetes dentro de um parque infantil, ou até um restaurante dentro de um centro universitário.

Microfranquia

O modelo de microfranquias é semelhante ao de franquias tradicionais, com o diferencial de permitir investimentos menores, mais convidativos. O teto atual de investimento em microfranquias é de até R$ 105 mil.

Ou seja, a microfranquia é uma opção interessante para quem está começando a empreender e tem pouco capital, bem como para quem busca uma rotina mais flexível — podendo, inclusive, operar sua unidade sem sair de casa, com os modelos home office.

Gestão de franquias: análise de viabilidade

Depois de conhecer os modelos de franquia e saber as diferenças entre cada um, o gestor deve saber que um dos processos mais necessários na gestão de franquias é a análise de viabilidade de franquias. Afinal, é preciso compreender se a empresa em questão está num momento oportuno para franquear e se o negócio tem potencial para a expansão por meio de franquias.

A análise de viabilidade de franquias é útil para entender a situação atual da empresa antes de franquear, averiguar fatores importantes da empresa, como seu faturamento, lucratividade, processos internos, tempo de experiência no mercado, parte legal e burocrática, parte tributária etc.

Nessa análise, é feita a avaliação de especificidades da empresa que podem ser cruciais no momento de entrar ou não no mercado de franquias. Podemos citar algumas abaixo:

A sua capacidade estrutural e de investimento

Um negócio está bem mais apto a se tornar franquia se tiver boa gestão, estrutura aceitável, profissionais capacitados nos cargos que ocupam, boa organização de assuntos internos, além da capacidade de oferecer suporte aos futuros franqueados.

Se a empresa não tiver um bom nível de capital disponível para essas mudanças estruturais e organizacionais, será mais difícil otimizar os processos para que eles sejam facilmente reproduzidos em outras unidades.

A força da sua marca

Para que um negócio entre na gestão de franquias, é necessário ter uma marca forte, com imagem consolidada e clientes fidelizados em seu local de origem. Dessa forma, será mais fácil mapear o perfil dos consumidores para saber com qual público-alvo trabalhar nas regiões que receberão novas unidades de franquia.

Potencial de vendas e benchmarking

Depois de definir o público-alvo e posicionar a marca no mercado, faz parte da análise de viabilidade de franquia estudar os concorrentes e suas práticas, de modo a observar quais são os diferenciais das empresas de disputam espaço com a sua empresa. Essa prática é chamada de benchmarking e faz bastante diferença no processo de franquear um negócio.

Diferenciais dos produtos e serviços

Como, hoje em dia, muitas empresas utilizam as mesmas matérias-primas em seus produtos, fica cada vez mais difícil se diferenciar no mercado. A diferenciação entre as marcas que estão no mesmo segmento costuma ocorrer na questão técnica e é aí que quem deseja franquear sua empresa tem que focar: aperfeiçoar cada vez mais o controle de qualidade de seus produtos e serviços.

Modelo financeiro

Franquear sem arrumar o setor financeiro da empresa é impossível. O capital que será usado no processo de transição da empresa para franquia, além de possíveis mudanças na estrutura organizacional e transferência de tecnologia e know how deve ser identificado e inserido na análise de viabilidade de franquia.

Além disso, se deve levar em conta aspectos como os gastos médios de uma unidade e as margens de lucro do produto ou serviço que sua empresa presta, para que os franqueados possam investir, ter sucesso e a expansão ser consumada.

Ambiente de trabalho

Não adianta reunir todas essas características para franquear o negócio se o ambiente de trabalho da empresa não for satisfatório para todas as partes. O empresário, enquanto franqueador, deve estar atento às condições de trabalho dos seus franqueados, bem como no suporte que lhes é oferecido, se consegue corrigir os erros, se eles são bem tratados, entre outros pontos importantes.
Apesar de muitas pessoas pensarem que seu negócio já está no ponto em que pode se transformar em franquia, é preciso ter certeza de que isso é um fato, porque o franqueado precisa perceber todo o valor que a marca tem e pode transferir à ele. Para que isso aconteça, toda a parte estrutural precisa estar em ordem.

Dica Goakira: se seu negócio está com problemas financeiros e administrativos, é melhor investir em um programa de mentoria e consultoria estratégica antes de expandir para franquias. Não pense que franquear seu negócio vai salvá-lo dos problemas, pois tomar essa decisão te levará justamente ao contrário – você terá que cuidar dos problemas da sua empresa e ainda dar suporte aos franqueados, ou seja, vai se sobrecarregar.

Como ter sucesso na gestão de uma rede de franquias

Ter uma boa ideia, abrir uma loja piloto de sucesso que comprove que o negócio é realmente bom e procurar uma boa consultoria para formatar o modelo da franquia e ajudar no processo de franqueabilidade. Afinal, tudo isso é parte do caminho necessário para ter uma rede de franquias de sucesso, mas tem mais pontos chaves que precisam ser observados e levados em consideração, principalmente depois que a rede cresceu em tamanho e número de unidades.

Por isso, selecionamos onze passos fundamentais para uma boa gestão de franquias. Confira abaixo:

1. Gestão de franquias deve criar um bom plano de expansão

Talvez, esse seja o mais importante de todos numa boa gestão de franquias: saber quais passos dar em direção ao crescimento e novas unidades. Assim, para a franquia ter sucesso, ela precisa de um plano de expansão claro e bem definido. Dessa forma, o crescimento em espiral sempre é o mais recomendável, pois assim será mais fácil para o franqueador dar suporte para as franquias.

2. Plano de Marketing da gestão de franquias

Ainda no contexto da gestão de franquias, é muito importante para a franquia ser conhecida e reconhecida pelo cliente final. Assim, este é um dos princípios para que a rede de franquias seja sustentável a médio e longo prazo. Por isso, com um plano de marketing estruturado e pensado para levar o cliente até os pontos de venda, a franqueadora faz com que as unidades atinjam seus resultados mais rápidos.

3. Planejamento estratégico da gestão de franquias

Para que a gestão de franquias siga um caminho bem traçado, é preciso definir alvos, objetivos e metas. E isso só é possível através da estruturação de um bom planejamento estratégico.

Seguindo a missão e visão da empresa, bem como os seus valores, o planejamento estratégico é definido através de estudos e análises em ambientes externos e internos, com o objetivo de encontrar desafios e oportunidades. Assim, fica mais fácil para a empresa encontrar um rumo, utilizando a gestão de franquias para estruturar as ações que permitam chegar ao propósito desejado.

Muitas metodologias permitem a definição de um planejamento estratégico. Podemos citar a análise SWOT, que mapeia as forças e fraquezas de negócios, as matrizes BCG, Ansoff, entre outras. Este ponto é fundamental no planejamento de qualquer tipo de negócio, especialmente na gestão de franquias, e pode ser organizado tanto pelo próprio franqueador ou por meio de serviços externos, que prestem consultoria na formatação do negócio.

4. Marca deve ser fortalecida pela gestão de franquias

Um passo fundamental na gestão de franquias é o fortalecimento da marca. Isso é importante porque só assim as unidades poderão seguir o padrão da franqueadora com excelência, construindo uma identidade consolidada.

Para tornar isso possível, a gestão de franquias deve ficar atenta à identidade visual da marca, fazendo com que, através dela, seja reconhecido o posicionamento da empresa, os seus valores e ideais que ela carrega. Assim, com todas as unidades padronizadas, a missão será cumprida.

Existem meios próprios que a franqueadora pode utilizar para o fortalecimento da gestão de marca. Estratégias de marketing digital e endomarketing podem ser utilizadas tanto pela matriz quanto pelos franqueados, a fim de que a característica principal do franchising esteja presente: a expansão do negócio por meio de unidades padronizadas, 100% de acordo com a identidade visual proposta.

Assim, o plano de marketing, já citado anteriormente, ficará a cargo da comunicação externa da marca, que precisará ter estruturas bem definidas, com o planejamento de todas as estratégias adotadas pela gestão de franquias com o intuito de atingir novos clientes e abrir novas unidades franqueadas. Dessa forma, a posição da franquia no mercado estará consolidada e sua identidade será facilmente reconhecida pelos consumidores.

5. Gestão de franquias: know how da franquia bem estruturado

A rede de franquias só será capaz de coordenar diversas unidades ao mesmo tempo se ela tiver, por meio da gestão de franquias, definido um conjunto de regras e rotinas obrigatório para todos os franqueados — também conhecido como know how. Apenas dessa maneira, é possível manter a padronização do negócio e impedir que unidades franqueadas trabalhem com dissonâncias.

Um know how estruturado é primordial para que a gestão de franquias funcione de maneira adequada. Para isso, é necessário elencar todos os métodos de trabalho da franqueadora, suas práticas e processos, além explicar de forma minuciosa como os franqueados devem segui-los.

Os responsáveis pela gestão de franquias têm diversas formas de definir o know how de suas redes. Uma das mais conhecidas maneiras é através de manuais, onde os gestores disponibilizam materiais com todas as práticas da empresa e direcionando os franqueados para que tudo seja executado da forma mais satisfatória possível.

6. Investimento em tecnologia na gestão de franquias

O mundo está mudando cada vez mais quando o assunto é tecnologia e transformação digital. Graças aos smartphones e redes sociais, todos os aspectos da sociedade vêm sofrendo impactos consideráveis. E, claro, o mundo corporativo não foge à essa regra.

Nos últimos anos, as franqueadoras vêm fazendo mais uso de softwares e outras ferramentas que auxiliam a gestão de franquias e trazem diversas melhorias às rotinas dos negócios, fazendo com que a comunicação interna melhore, os processos sejam melhor geridos e as expansões ocorram de forma sustentável.

Contando com essas ferramentas na gestão de franquias, as franqueadoras podem garantir que os franqueados estão seguindo o projeto e aplicando o know how com eficiência e qualidade, acompanhar a padronização do atendimento e das rotinas diárias, além de gerir os projetos de expansão de maneira assertiva e estratégica, acompanhando a abertura de novas unidades e a chegada de novos franqueados.

Por isso, é fundamental que uma boa gestão de franquias traga mais investimentos em ferramentas digitais. Processos automatizados e bem otimizados por softwares inteligentes podem trazer uma infinidade de benefícios na expansão e no crescimento do negócio, além de contribuir para uma gestão qualificada.

7. Qualificação de franqueados é importante para a gestão de franquias

Outro fator muito relevante que os gestores devem levar em consideração é a questão da negociação com os futuros franqueados. Uma gestão de franquias qualificada é o que fará com que a marca cresça com força e de forma segura e isso se mostra importante, também, na qualificação dos novos franqueados, onde os processos de negociação possibilitem mais unidades de franquia abertas.

Os softwares e ferramentas podem auxiliar a equipe responsável pela gestão de franquias neste momento sempre crucial para a marca. Um CRM (sigla para Customer Relationship Management) otimizado para franquias pode servir como um meio de acompanhamento das negociações com os futuros franqueados, além de possibilitar uma melhor relação entre eles e os gestores do negócio.

Mas é bom lembrar: antes de negociar com os candidatos, é necessário que eles existam, correto? Por isso, a gestão de franquias deve buscar empreendedores interessados em se tornar franqueados. E, para que isso aconteça, a empresa deve buscar contatos (os chamados leads) nos canais conhecidos por lidar com o franchising.

Por exemplo, a empresa pode anunciar em portais focados em franquias, podendo atingir um público interessado em novas oportunidades nesse ramo, que esteja buscando bons negócios. Outra opção que a gestão de franquias pode seguir é a aposta em ferramentas de marketing que aumentem o alcance, utilizando canais como redes sociais, campanhas por e-mail, anúncios, entre outros. Isso também pode atrair novos candidatos a franqueados.

8. Logística na gestão de franquias

Esse ponto é fundamental na gestão de franquias, pois entregar os produtos e insumos é parte do processo de manter a unidade funcionando e vendendo. Também, é um dos principais requisitos para a padronização da rede.

Afinal, se a logística não for bem pensada e executada com certeza, o franqueado terá a dificuldade no abastecimento das franquias e consequentemente problemas com a imagem da rede. Por isso, no Brasil alguns produtos são muito regionais e não conseguem atender de forma ampla, e isso inviabiliza um plano de expansão mais agressivo.

9. Desenvolvimento de produtos para gestão de franquias

Diferenciais e exclusividade são peças chaves nesse quesito. Afinal, o mercado é muito dinâmico e o consumidor cada dia mais exigente. Dessa forma, é necessário que a gestão de franquias sempre acompanhe as tendências e esteja antenada ao que o cliente final busca. Porém, na hora de desenvolver novos produtos a franqueadora não se perde. Portanto, precisa estar atenta ao seu DNA e missão.

10. Departamento de operações melhora a gestão de franquias

É interessante ter dentro da franqueadora um departamento capaz de conseguir implantar em cada unidade tudo que a diretoria pensar no estratégico. Assim, este departamento é responsável pelo relacionamento entre a franqueadora e as franquias e também pelo suporte ao franqueado. Então, por este motivo, o profissional para esta função precisa ter muita habilidade no trato pessoal, muito conhecimento técnico para que as franquias consigam crescer economicamente, além de gerir a equipe de consultoria de campo, que é responsável em manter os padrões e procedimentos da franqueadora.

11. Consultoria de campo na gestão de franquias

O time de consultores precisa ter experiência relevante para fazer com que as franquias desenvolvam período a período. Este profissional tem que disseminar as boas práticas na rede de franquias, ser capaz de fazer análises financeiras assertivas, enxergar possibilidades de aumento de faturamento no mercado que a franquia está inserida, entre outras tarefas cruciais que mantenham a rede franqueadora em crescimento.

Vale destacar que o motivo que uma rede de franquias não consegue se consolidar está exatamente em não fazer uma gestão de rede de franquias de forma profissional e eficiente. Ter um Diretor e um Gerente de Operações faz toda a diferença. Estes profissionais são pontos chaves porque ao desdobrar as estratégias, saberão onde são os “gargalos” da operação. Além disso, terão o diagnóstico do porque as unidades não estão atingindo seus resultados.

Muitas redes de franquias são geridas por seus fundadores. Mas em alguns casos, essas pessoas não estão capacitadas. Ou não conseguem agir de forma não emocional nas decisões da empresa.

Ser uma rede de franquias de sucesso depende 100% de como será feito a gestão. Quanto mais profissional, mais chances de crescer e sobreviver frente a concorrência.

Uma boa gestão de franquias pode levar um negócio ao sucesso!

O processo de ter uma ideia, tirá-la do papel e expandi-la no formato de franquias é trabalhoso, tem diversos pormenores em que é necessária atenção dos gestores. Por isso, uma consultoria especializada no tema só tem a somar neste momento!

A Goakira é uma das empresas mais conceituadas no mercado, tendo conquistado o selo ISO 9001 seis vezes consecutivas. Oferecemos as soluções e planejamentos perfeitos para o seu negócio decolar! Entre em contato agora com a nossa equipe de especialistas, estamos a postos para te ajudar a crescer.

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Gestão de franquias: saiba tudo sobre como fazer da maneira certa