Ao montar uma empresa, um dos primeiros passos para garantir sua sustentabilidade é definir com clareza seu modelo de negócio. Parece básico, mas essa etapa fundamental ainda é negligenciada por muitos empreendedores, o que pode comprometer a operação e impedir o crescimento a longo prazo.
De acordo com dados do SEBRAE, aproximadamente 48% das empresas brasileiras fecham antes de completar três anos. Uma das principais causas apontadas é a falta de planejamento e clareza quanto ao modelo de negócio adotado. Saber o que sua empresa faz, para quem faz, como entrega valor e como monetiza essa entrega é essencial para garantir competitividade em um mercado cada vez mais dinâmico.
O que é um modelo de negócio e por que ele é essencial?
O modelo de negócio, também conhecido como Business Model Canvas, é uma ferramenta estratégica desenvolvida por Alex Osterwalder, amplamente utilizada por startups e empresas consolidadas no mundo inteiro. Seu principal objetivo é estruturar os pilares do funcionamento de uma empresa de forma clara, visual e objetiva.
Mais do que um simples documento, o Canvas permite visualizar como a empresa cria, entrega e captura valor. Ele oferece uma visão sistêmica do negócio, ajudando a alinhar a equipe, orientar tomadas de decisão e aprimorar a proposta de valor ao cliente.
O que o modelo de negócio descreve?
Um bom modelo de negócio responde a perguntas-chave como:
Quem é seu público-alvo?
Qual é a proposta de valor da empresa?
Quais canais são usados para alcançar o cliente?
Como a empresa gera receita?
Qual é a estrutura de custos e os principais recursos?
Quem são os parceiros estratégicos?
Quais são as atividades essenciais do negócio?
Essas respostas são organizadas em nove blocos visuais que formam o Canvas:
Segmentos de clientes
Propostas de valor
Canais de distribuição
Relacionamento com clientes
Fontes de receita
Recursos principais
Atividades-chave
Parcerias principais
Estrutura de custos
Segundo uma pesquisa da Strategyzer, empresas que utilizam o modelo Canvas desde o início aumentam em até 45% a chance de sucesso nos primeiros três anos de operação.
Muito além de um exercício técnico
Ao montar seu modelo de negócio, você começa a enxergar sua empresa com mais consciência. Isso gera impacto direto tanto na performance operacional, quanto na relação psicológica do empreendedor com a empresa. Com clareza sobre o propósito, os objetivos e os caminhos de monetização, decisões difíceis passam a ter mais base estratégica, e os resultados tornam-se consequência de uma dedicação alinhada.
Além disso, essa estruturação se traduz em benefícios tangíveis:
Atração de investidores: investidores valorizam modelos bem definidos e visualmente organizados.
Facilidade de comunicação com sócios, parceiros e equipes.
Planejamento mais realista de metas e crescimento escalável.
Menos desperdício de recursos com ações desalinhadas ao core do negócio.
Maior agilidade para testar, corrigir e validar hipóteses de mercado.
Você pode construir seu modelo de negócio com ferramentas digitais como o Canvanizer, Miro ou o próprio PowerPoint, mas também pode fazê-lo de maneira simples: com papel, lápis e post-its. O mais importante é garantir que as ideias estejam conectadas entre si e refletindo a realidade atual da empresa — com flexibilidade para adaptação sempre que necessário.
Por que é tão importante definir o modelo de negócio?
Pense em alguém que deseja vender lingeries, por exemplo. Essa empreendedora pode atuar de diferentes formas: vendendo pela internet, criando uma loja física, distribuindo para varejistas, criando conteúdo no Instagram ou trabalhando com assinaturas. São modelos de negócios completamente distintos, que exigem estruturas, investimentos e estratégias diferentes.
Sem uma definição clara do modelo, essa pessoa corre o risco de desperdiçar recursos, confundir o público e perder vantagem competitiva. Por isso, é fundamental responder a perguntas como:
O que você vende?
Para quem você vende?
Como entrega esse produto ou serviço?
Como sua empresa lucra com isso?
Se você ainda tem dúvidas sobre essas respostas, continue a leitura — esse conteúdo vai te ajudar a estruturar o modelo ideal para o seu negócio.
Como estruturar o modelo de negócio ideal
Definir o modelo de negócio ideal para sua empresa é um exercício estratégico que exige clareza, foco e realismo. Não existe uma fórmula única para todos os negócios, mas há um caminho estruturado que pode guiar qualquer empreendedor rumo à definição mais assertiva do seu modelo. Veja a seguir como fazer isso na prática:
1. Comece pela proposta de valor
A proposta de valor é o coração do seu modelo de negócio. Ela define o que sua empresa entrega de valor ao cliente, ou seja, por que alguém escolheria você e não um concorrente.
Faça perguntas como:
Que problema resolvo?
Que necessidade atendo?
O que me diferencia no mercado?
Exemplo: uma empresa que oferece cosméticos veganos tem como proposta de valor o respeito aos animais e à sustentabilidade, além da qualidade do produto.
2. Defina seus segmentos de clientes
Quem são as pessoas (ou empresas) que você deseja atingir?
Que idade têm?
Onde vivem?
Que hábitos possuem?
O que valorizam?
Mapear bem o público-alvo evita desperdício de recursos e direciona ações de marketing e vendas com mais precisão. Use ferramentas como persona e geomarketing para tornar essa definição mais rica e assertiva.
3. Escolha os canais de distribuição e comunicação
Como sua proposta de valor chegará até o cliente?
Você pode vender diretamente em loja física, via e-commerce, aplicativos, marketplace, redes sociais ou por representantes comerciais. A comunicação também é parte fundamental dos canais — pense em como o cliente vai descobrir sua empresa.
Negócios omnichannel (que integram canais físicos e digitais) têm 89% mais retenção de clientes, segundo a Harvard Business Review.
4. Planeje o relacionamento com o cliente
O seu modelo de negócio deve considerar como será o relacionamento com seus clientes:
Atendimento personalizado ou autoatendimento?
Vendas consultivas ou massivas?
Comunicação via WhatsApp, e-mail, telefone?
Um bom relacionamento é o que garante retenção e fidelização, especialmente em negócios recorrentes, como clubes de assinatura.
5. Defina a fonte de receita
Como sua empresa gera lucro?
Venda única (transacional)?
Venda recorrente (assinaturas)?
Freemium com upsell?
Comissões?
Publicidade?
É fundamental entender de onde virá o dinheiro e se o modelo é sustentável a longo prazo. Nessa etapa, é possível identificar oportunidades de monetização ainda não exploradas.
6. Mapeie os recursos-chave
Aqui entram os ativos essenciais para a operação do seu negócio:
Equipe especializada
Tecnologia (softwares, plataformas)
Infraestrutura (loja, escritório, equipamentos)
Marca e reputação
Esses recursos precisam estar alinhados à proposta de valor e sustentam as entregas ao cliente.
7. Liste as atividades-chave
Quais são as atividades operacionais essenciais para seu modelo funcionar?
Produção?
Distribuição?
Atendimento?
Marketing digital?
Suporte técnico?
O segredo está em identificar o que você deve dominar e o que pode terceirizar.
8. Estabeleça suas parcerias estratégicas
Parcerias ajudam a otimizar custos, expandir canais e ampliar o alcance da sua empresa. Pense em:
Fornecedores estratégicos
Plataformas de distribuição
Agências ou consultorias especializadas
Influenciadores ou afiliados
Um pequeno e-commerce, por exemplo, pode firmar parceria com uma transportadora local para entregar com mais rapidez e economia.
9. Calcule a estrutura de custos
Quais são os custos fixos e variáveis do seu modelo?
Aqui você vai entender:
Quanto custa produzir e entregar valor?
Quais são os principais gastos (pessoas, tecnologia, aluguel, marketing)?
Qual é o ponto de equilíbrio?
Importante: um modelo de negócio viável precisa ser lucrativo — e isso exige controle e monitoramento constante.
Entenda os principais modelos de negócio e escolha o ideal para sua empresa
Definir o modelo de negócio é uma das decisões mais importantes para qualquer empresa, seja na fase inicial ou durante o processo de expansão. Ele determina como a organização cria, entrega e captura valor. Sem essa clareza, a empresa corre o risco de desperdiçar recursos, confundir seu público e perder vantagem competitiva. Por isso, compreender os diferentes modelos de negócio é essencial para estruturar sua atuação no mercado e alcançar os resultados desejados.
Business to Consumer (B2C)
O modelo Business to Consumer, conhecido pela sigla B2C, é um dos mais comuns e envolve a venda direta de produtos ou serviços da empresa para o consumidor final. Empresas varejistas como supermercados, lojas físicas e e-commerces se enquadram nesse perfil. A estratégia nesse modelo gira em torno de marketing voltado ao apelo emocional, competitividade de preços, facilidade de pagamento e experiência do cliente.
Por ser um modelo com alto volume de transações e margens menores, a empresa precisa se destacar pelo custo-benefício, pela qualidade percebida e por um processo de compra fluido. De acordo com dados da Ebit | Nielsen, o e-commerce brasileiro, majoritariamente B2C, movimentou R$ 185,7 bilhões em 2023, com crescimento de 10% em relação ao ano anterior.
Direct to Consumer (D2C)
O modelo Direct to Consumer (D2C) elimina intermediários e conecta diretamente fabricantes ao consumidor final. Ele oferece mais controle sobre o relacionamento com o cliente e sobre a margem de lucro, mas exige investimentos em logística, marketing e atendimento. Empresas como Amaro e Zissou são referências em D2C no Brasil, apostando em canais próprios, personalização e dados para otimizar a experiência de compra.
O D2C é indicado para negócios que desejam fidelizar consumidores, testar produtos com agilidade e construir uma narrativa de marca mais próxima do público.
Business to Business (B2B)
No modelo Business to Business (B2B), a empresa vende seus produtos ou serviços para outras empresas. As transações tendem a ser maiores, com foco em contratos de longo prazo e soluções que otimizem os processos do cliente. Nesse contexto, a decisão de compra é mais racional e baseada em critérios como eficiência, suporte, personalização e retorno sobre investimento.
Setores como tecnologia, logística, indústria de base e serviços terceirizados operam majoritariamente sob o modelo B2B. O Brasil tem visto uma crescente digitalização desse segmento: uma pesquisa da McKinsey apontou que 65% das empresas brasileiras B2B já adotam modelos digitais híbridos de venda, combinando equipes comerciais com automação de processos.
O modelo Peer to Peer (P2P) conecta diretamente duas partes – geralmente pessoas físicas – para trocar ou comercializar bens e serviços. É um modelo alavancado por plataformas digitais, como Airbnb, OLX e Uber, que atuam como intermediadoras e cobram uma comissão sobre cada transação.
O P2P ganhou popularidade por sua escalabilidade e por permitir que usuários comuns se tornem prestadores de serviço. Ele exige, no entanto, grande esforço em construir confiança, garantir segurança nas transações e equilibrar os interesses das duas pontas. Sua principal vantagem competitiva está na conveniência, agilidade e, muitas vezes, preço mais acessível.
Modelo de assinaturas
O modelo de assinaturas tem crescido significativamente nos últimos anos. Empresas que operam nesse formato oferecem acesso contínuo a produtos ou serviços mediante pagamento recorrente, geralmente mensal. Isso cria uma receita previsível para o negócio e promove fidelidade do consumidor.
Serviços como Netflix, Amazon Prime, clubes de livros e planos de software (como Adobe e Microsoft 365) são exemplos bem-sucedidos. No Brasil, de acordo com a Betalabs, o setor de assinaturas cresceu 32% em 2023, impulsionado pelo aumento da digitalização e da busca por comodidade. A chave aqui está em oferecer valor contínuo, experiências personalizadas e atendimento eficiente.
Freemium
O modelo freemium combina gratuidade com monetização premium. O usuário pode acessar uma versão básica do produto gratuitamente, e opta por pagar se desejar recursos adicionais. Esse modelo é amplamente utilizado em serviços digitais, como Spotify, Canva, Evernote e YouTube.
A estratégia do freemium é atrair um grande volume de usuários para depois convertê-los em clientes pagantes. O desafio é encontrar o equilíbrio certo entre o que é gratuito e o que é premium. Ele também exige forte escalabilidade e capacidade de sustentar usuários gratuitos com receita publicitária ou de dados.
Franchising (Franquias)
Por fim, o modelo de negócio de franquias (franchising) tem se destacado como um dos mais resilientes no Brasil. Ele consiste em replicar um modelo de negócio bem-sucedido por meio de franqueados, que operam unidades próprias com suporte da franqueadora. O modelo combina o conhecimento e a estrutura de uma marca consolidada com o investimento e a operação de empreendedores locais.
Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de franquias faturou R$ 240,6 bilhões em 2023 e já representa mais de 180 mil unidades no país. As franquias têm menor taxa de mortalidade do que negócios independentes: 85% das franquias sobrevivem mais de 5 anos, enquanto apenas 25% dos negócios comuns passam desse período, de acordo com o Sebrae.
Franquias são ideais para empreendedores que buscam segurança e suporte, e para marcas que desejam escalar com padronização. A estrutura jurídica é regulada pela Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019), e exige a entrega da Circular de Oferta de Franquia (COF) antes da assinatura de contrato. O Ecossistema Goakira, especializado em formatação e expansão de franquias, pode auxiliar empresas que desejam transformar seu modelo de negócio em uma rede de franquias escalável e bem estruturada.
Você pode criar o seu próprio modelo
Mesmo após conhecer os principais tipos de modelo de negócio existentes no mercado — como B2C, B2B, D2C, assinaturas, freemium, peer-to-peer e franquias — é possível que o seu empreendimento não se encaixe completamente em nenhum deles. E tudo bem. Afinal, os modelos de negócio apresentados são estruturas de referência, e não regras absolutas.
A inovação é parte fundamental do empreendedorismo. Grandes marcas e startups que hoje ditam tendências no mercado nasceram justamente da criação de modelos novos e disruptivos. O mais importante é ter clareza sobre como sua empresa gera valor, quem são seus clientes, como ela opera e como monetiza — os quatro pilares essenciais de qualquer modelo de negócio sólido.
Ao preencher um Canvas (Business Model Canvas), mesmo que você não se identifique com nenhuma categoria já existente, você estará estruturando um modelo próprio. Isso é um sinal de autenticidade, e pode inclusive ser um dos seus diferenciais competitivos. A originalidade do seu modelo pode ser o que vai diferenciar sua empresa em um mercado saturado.
Portanto, se ao estruturar o seu negócio você perceber que está inovando, abrace essa originalidade com confiança. Mercados emergentes, tecnologias em ascensão e novas formas de comportamento do consumidor exigem modelos de negócio mais flexíveis e adaptáveis. É assim que novas referências surgem.
O modelo de negócio é muito mais do que uma simples formalidade: ele é a espinha dorsal da estratégia empresarial. Sem ele, a empresa corre o risco de caminhar sem direção, desperdiçar recursos e tomar decisões desalinhadas com seus objetivos. Já com um modelo bem definido — seja ele tradicional ou totalmente inovador —, o gestor ganha clareza, segurança e capacidade de escalar seu negócio de forma sustentável.
A estrutura do modelo de negócio deve ser revisada periodicamente, especialmente em momentos de mudança, crescimento ou reposicionamento. Manter o Canvas atualizado e acessível à equipe fortalece a cultura organizacional e alinha todos os colaboradores à proposta de valor da empresa. Isso é fundamental para a coesão interna e para a construção de um relacionamento sólido com o mercado.
Empresas que possuem modelos de negócio bem estruturados têm mais facilidade para captar investimentos, atrair parceiros estratégicos, definir metas realistas e tomar decisões baseadas em dados. Mais do que isso, elas se conectam de forma mais significativa com seu público e constroem um posicionamento claro no mercado.
Se você está com dúvidas sobre como estruturar o modelo de negócio da sua empresa ou quer revisar o modelo atual para buscar crescimento e escalabilidade, conte com quem entende do assunto. A Goakira é uma consultoria especializada em modelagem de negócios, franquias e estratégias de crescimento, e pode te ajudar a definir com precisão a estrutura ideal para o seu empreendimento.
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