Como vender franquias? Parte I

O que você sabe sobre vender franquias?

Destacar-se frente à concorrência e aprender como vender mais franquias são desafios que todas as franquias enfrentam diariamente. Para tornar a rede mais conhecida é preciso adotar diferentes estratégias ao mesmo tempo.

Além disso, quando se trata do franchising, crescer é sempre a maior prioridade, afinal, o principal objetivo desse modelo de negócios é expandir e tornar a marca mais reconhecida. No entanto, a melhor forma de garantir credibilidade durante esse processo é investindo em comunicação, em especial, marketing e assessoria de imprensa. Se quiser saber algumas dicas de franquias de marketing digital para vender mais franquias, assista o vídeo a seguir:

Mídia para vender franquias

Aparecer na mídia editorial, de forma espontânea, ajuda a tornar as marcas mais conhecidas e lembradas pelos clientes. Isso faz com que eles atribuam valores à empresa e construam uma imagem do negócio. O que poucas pessoas sabem é que essa atenção pode ajudar, e muito, na atração de leads para o funil de vendas das franquias.

Uma vez que mais pessoas conhecem a sua marca, fica mais fácil chegar aos clientes que tem interesse em comprar seu produto ou serviço. Assim, a assessoria cumpre seu papel de carregar o funil de vendas, caracterizando-se como a primeira etapa de uma longa jornada que o cliente faz antes de converter a compra.

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O franchising é um modelo de negócios em que uma empresa matriz disponibiliza sua marca, patente e know-how para franqueados, que irão abrir novas unidades dessa mesma empresa em vários lugares. Esse é um modelo de muito sucesso não só no Brasil, mas também no mundo, que só tem crescido nos últimos anos, tornando marcas cada vez mais fortes e consolidadas para o mercado. Sendo assim, vender novas franquias é o foco dessas empresas.

No entanto, o processo de vender mais franquias não é simples, e possui várias etapas. É preciso preparar o negócio para que ele seja replicável, estar de acordo com a Lei de Franquias, alcançar um bom padrão da marca, divulga-la e atrair novos clientes.

Além disso, após a venda, é necessário estabelecer uma boa relação com o novo franqueador, e, a partir de então, dedicar-se para o crescimento da unidade recém-chegada. Entenda, neste post, cada uma das ações que podem fazer sua marca se espalhar cada vez mais no mercado.

Entenda sua franquia

Antes de mais nada, o primeiro passo para vender franquias é conhecer o seu negócio, ou seja, se a demanda é realmente forte para expandir a sua franquia. Graças a esse aprofundamento, você terá condições de tomar decisões mais assertivas.

Por exemplo, antes de começar a procurar vender novas unidades, é preciso saber se você já possui capital o suficiente para comportar este crescimento. Além disso, é necessário ter feito um planejamento estratégico de como deve ser o crescimento ideal para o momento do mercado, e para a sua marca específica.

Não pense duas vezes antes de se preparar para o crescimento desejado. Recorra a profissionais especializados que possam te ajudar a cuidar de todo o necessário para que sua empresa tenha demanda de expansão. Contrate advogados, economistas, administradores, ou tudo isso de uma vez, por meio de uma consultoria de franquias, como a Goakira!

Crie um plano de expansão

Durante o processo de formatação de franquia, é necessário estabelecer algumas coisas fundamentais para permitir que seu negócio seja franqueável e expandível. Por exemplo, é necessário que os processos de produção sejam padronizados, a fim de que, quando novos franqueados chegarem, eles possam manter o mesmo padrão de qualidade.

Além disso, faça um plano de expansão para sua empresa. Oriente-se por advogados e economistas, analise o mercado e quais são as prioridades da sua marca. Saiba se o ideal para você é crescer regionalmente, nacionalmente, ou partir para o plano internacional. Por exemplo, uma franquia que soluciona problemas de segurança precisa se expandir para locais em que haja esses problemas, principalmente os grandes centros urbanos. Sendo assim, planeje um crescimento personalizado para o seu caso e para o seu negócio.

Cumpra as regras da Lei de Franquias

O Brasil possui a grande vantagem de possuir uma legislação específica para o sistema de franchising, a Lei de Franquias. Essa lei permite que as ações tomadas por franqueadores e franqueados sejam regulamentadas, e sigam um padrão específico, e justo para ambos.

Portanto, se você quer vender franquias, é necessário acertar-se com a Lei. Estabeleça, previamente, quais serão as taxas cobradas na negociação, atualize-se sobre as exigências legais vigentes, e conte com um advogado que possa representa-lo.

Além do mais, a Li de Franquias exige a existência de uma Circular de Oferta de Franquia (COF), responsável por apresentar para os novos franqueados todos os detalhes sobre a empresa e franquia que ele está comprando, portanto, providencie esse documento!

Torne o negócio replicável

Para vender cada vez mais unidades da sua franquia, é necessário que o produto seja facilmente replicável, ou seja, que a matéria-prima esteja disponível para todos os franqueados, e que o modo de produção seja facilmente apreendido.

Sendo assim, o ideal é que as etapas necessárias para a fabricação do seu produto sejam cada vez mais reduzidas, fáceis e que possam ser replicadas por qualquer pessoa, afinal, você quer que cada vez mais pessoas o apliquem.

Portanto, pense e repense sobre o processo de trabalho que sua empresa envolve. Não deixe de fazer todo o possível para que ele seja padrão. Afinal, você não gostaria de ir no Mc Donald’s, por exemplo, e demorar receber seu sanduíche, ou receber um produto diferente, gostaria?

Segmente o público-alvo

Quem você quer que seja seu franqueado? Qualquer um não é, na verdade, a resposta. Você já pensou que as pessoas que se interessariam pelo seu negócio têm algumas características em comum? Pense, por exemplo, se uma pessoa que lidera uma franquia de padarias seria a mesma que se interessa por uma franquia de moda? Por isso, é necessário que você estabeleça uma persona, antes de começar a procurar compradores.

O seu público-alvo deve ter interesse pela área em que sua franquia atua, e também deve ter algumas habilidades específicas. Pense se vender uma franquia de informática para uma pessoa que não entende nada de computadores seria uma boa ideia. Descubra quem é a sua persona, e, assim, será mais fácil ir atrás dela.

Use um Sistema CRM

Uma das principais necessidades de um negócio em expansão é terum fluxo de vendas bem organizado e funcional. Assim, você saberá exatamente onde estão seus potenciais clientes, como contatá-los, e quais vendas foram feitas. Esse é o principal pilar para garantir que todas as outras estratégias de vendas para franquias funcionem bem.

A solução para essa necessidade pode vir por meio do sistema CRM. Ele é uma solução digital para otimizar o processo de gestão de vendas e expansão da franquia. O CRM facilita o contato com possíveis interessados e o controle de cada ação do processo de franqueamento. Dessa forma, você tem o controle de tudo o que é movimentado na sua rede, e pode pensar nas futuras estratégias.

Monte uma boa equipe de vendas

Sua equipe de vendas é o departamento responsável por ter o contato com o cliente depois que ele é atraído pelo marketing. É aí que o potencial cliente será convencido a fazer a compra, e será feita a negociação final.

É preciso lembrar que seus clientes não serão pessoas comuns, mas outros empresários, e que muito dinheiro estará em jogo, então, é preciso empregar muita atenção e energia nesta etapa.

Para isso, contrate bons profissionais qualificados e carismáticos, montando um bom time de talentos, que seja capaz de lidar com vários tipos de clientes, com personalidades e interesses diferentes. Realize treinamentos para sua equipe, e mantenha-os sempre atentos às oportunidades de abordar novos clientes, fazendo com que seu time seja antenado, mas também humanizado e responsável com o acompanhamento do cliente até o final da compra.

Tenha um site de fácil navegação

A primeira coisa que qualquer potencial cliente fará, ao considerar a possibilidade de compra de uma franquia, é visitar o site da marca. Seu site é a cara do seu negócio, portanto, preze para que seja atrativo, completo, com informações sempre atualizadas, e de fácil navegação.

É importante que pessoas de todas as idades e escolaridades consigam navegar pelo seu conteúdo, mesmo em um curto período de tempo. É preciso que, rapidamente, em uma visita curta, ela identifique as principais informações sobre o seu negócio. Deixe em locais de destaque, por exemplo, do que a franquia se trata, em qual região fica, seus principais valores e seu custo. Isso pode ser feito por muitos outros fatos além das palavras, por exemplo, uma franquia que preza pela sustentabilidade, pode deixar isso claro por meio da cor verde espalhada em seu site.

Mantenha os canais de relacionamento ativos

Os canais de relacionamento são o local onde o seu cliente entra em contato com você! É muito importante deixar as portas abertas para clientes com interesse em fazer negócio. Por isso, visite sempre sua caixa de e-mail, seu inbox do facebook, direct do Instagram e outras redes sociais disponíveis. Tenha, também, alguém responsável por conversar com o público pessoalmente, seja na loja física, seja rua, ou em eventos. Canais abertos significa abertura a novas vendas.

Promova campanhas de publicidade

A melhor forma de garantir credibilidade durante esse processo é investindo em comunicação, em especial, assessoria de imprensa.

Aparecer na mídia editorial, de forma espontânea, ajuda a tornar as marcas mais conhecidas e lembradas pelos clientes. Isso faz com que eles atribuam valores à empresa e construam uma imagem do negócio. O que poucas pessoas sabem é que essa atenção pode ajudar, e muito, na atração de leads para o funil de vendas das franquias.

Uma vez que mais pessoas conhecem a sua marca, fica mais fácil chegar aos clientes que tem interesse em comprar seu produto ou serviço. Assim, a assessoria cumpre seu papel de carregar o funil de vendas, caracterizando-se como a primeira etapa de uma longa jornada que o cliente faz antes de converter a compra.

O papel da assessoria

Fazer as marcas visíveis nos noticiários não é uma tarefa fácil. Mas, é preciso para vender franquias. Costumo dizer que a assessoria de imprensa funciona como uma ponte, com relacionamento entre clientes e jornalistas. É papel do assessor de imprensa construir a mensagem da sua franquia. Dessa forma ela se torna atrativa para as redações e fácil de ser aproveitada pelos veículos comunicadores. É preciso cruzar o interesse entre os dois elos.

Outro diferencial de se investir em assessoria de imprensa para franquias é que se atua em duas frentes opostas. Primeiro, ela melhora a imagem da sua marca. Fazendo com que a empresa apareça tanto nas comunicações de massa quanto nos veículos que representem o seu público alvo. Dessa forma, a franquia se torna mais conhecida e atrai diretamente o consumidor final. Quanto mais visível a empresa, mais fácil é manter as com clientes.

Já o outro lado de atuação está na expansão da rede. Também é trabalho da assessoria de imprensa tornar a franquia atraente para potenciais franqueados. Fazer a empresa aparecer em veículos especiais para o setor – ou que sigam uma linha editorial com foco em economia, negócios, empresas, empreendedorismo, inovação, entre outras – é uma forma de contar a história de sucesso da rede e aparecer para as pessoas que podem ou desejam comprar uma unidade. Com isso, você oxigena o departamento de expansão com novos candidatos.

Estratégia de comunicação para vender franquias x Planejamento da empresa

Um dos papéis mais importantes da assessoria de imprensa para franquias é acertar o conteúdo de acordo com o perfil editorial de cada veículo. A estratégia de comunicação precisa estar alinhada ao planejamento de crescimento da empresa. Se o desejo é expandir a rede e encontrar franqueados, a agência precisa direcionar seus esforços para as mídias de negócios. No entanto, se a ideia é fortalecer a marca entre os consumidores finais e atrair novos clientes, a assessoria de imprensa deve trabalhar na mídia segmentada e de massa.

A assessoria de imprensa é peça indispensável, afinal de contas quem não é visto não é lembrado. E se não é lembrado, quem dirá comprado! Hoje em dia, as pessoas querem criar relacionamento com as marcas que amam. E principalmente, conhecer as empresas e a origem do que estão consumindo. Por isso, é tão importante que seu negócio não poupe esforços para construir um excelente relacionamento com seu público alvo. Presença nas mídias sociais e marketing de conteúdo tornaram-se as novas etapas incorporadas ao funil de vendas.

Depois da venda

Mesmo após a venda, não se pode abandonar o cliente e partir para a próxima negociação. É importante que o franqueado se sinta parte da franquia, e entenda exatamente como acontecem todas as etapas, além de, claro, estabelecer um bom relacionamento com o franqueador.

Por isso, algumas etapas que ainda são importantes são a transparência sobre o negócio, contando todas as dificuldades que serão enfrentadas pelo caminho e como resolvê-las. Além disso, ofereça o devido suporte necessário, com propaganda, subsídios e orientação.

Conclusão

A expansão de uma franquia passa, necessariamente, pela venda de novas unidades para franqueados ao longo de toda a região-alvo. Mas a venda de franquias não é uma coisa que acontece de forma orgânica, sendo necessária uma preparação prévia, investimento em uma equipe de vendas, além da realização de um ótimo marketing e comunicação.

Precisa de ajuda?

Depois de entender tudo o que precisa ser feito para vender mais unidades e se tornar uma franquia de sucesso, você pode ter se deparado com a necessidade de ajuda especializada. Diante disso, não hesite em procurar uma consultoria em franchising, que possa apoiá-lo em todo o necessário para crescer com segurança e êxito.

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