Canais de venda: o que é, principais estratégias e dicas

As empresas devem sempre estar atentas a formas de como trazer mais sucesso para suas estratégias de vendas. Uma maneira de obter êxito nesse ponto é escolhendo os canais de venda que mais fazem sentido para um negócio.

Num mercado cada vez mais competitivo, é bastante complicado fidelizar consumidores e fazer com que o alcance de um negócio cresça. Os clientes têm mais acesso à informação do que nunca, o que os empodera e permite que as ofertas de produtos ou serviços sejam avaliadas de forma muito mais rápida, analisando fatores como preço, valores e prazos de entregas, entre outros.

Para atingir de forma contundente esse consumidor multicanal, que tem acesso a ofertas em uma infinidade de ambientes dentro e fora da internet, as empresas devem, mais do que nunca, estar presentes no maior número possível de canais de venda.

Nesse post, vamos entender com clareza o que são canais de venda, mostrar quais são os principais tipos online e offline, além de explicar como eles podem ajudar uma empresa a melhorar a sua performance do seu setor de vendas.

Continue conosco! Boa leitura!

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O que são canais de venda?

Antes de tudo, é importante compreender o conceito de canais de venda. Podemos considerá-los como meios que uma empresa pode utilizar para levar os seus serviços e produtos ao seu público alvo. A partir daí, esses produtos são comercializados tanto de forma digital (online) quanto física (offline).

Hoje em dia, o leque de opções de canais de venda é bastante diversificado, tendo um grande número de alternativas online, como marketplaces, e-commerce, e-mail marketing, comparadores de preços, programas de afiliados e redes sociais, além de opções offline, mais tradicionais, como pontos de venda, lojas físicas, quiosques, vendas diretas, telemarketing, distribuidores e até anúncios em meios como a televisão.

Por meio desses canais de venda, o consumidor tomará conhecimento do negócio e dos produtos que ele oferece. Por isso, é fundamental que a empresa tenha um domínio profundo sobre a utilização de cada um. Dessa forma, mais clientes serão atraídos, fazendo com que a empresa possa chegar a um maior sucesso no processo de venda de seus serviços e soluções.

Outro passo interessante para conhecer as melhores estratégias de canais de venda é conhecer seus dois tipos: online e offline. Explicaremos mais no próximo tópico.

Os principais tipos de canais de venda

Depois de compreender o conceito e a definição de canais de venda, chegou a hora de saber quais são os principais tipos e onde eles se localizam.

Antigamente, os canais de venda estavam restritos ao universo offline, se concentrando em meios como o telemarketing, anúncios em televisão e as lojas físicas. Com a popularização da internet, a inclusão digital e a maior acessibilidade, cresceram as opções que podem ser utilizadas pelas empresas de modo a atingir um maior número de consumidores. Dessa forma, se criou uma divisão entre canais de venda online e offline.

Canais de venda online

Os canais de venda online auxiliam uma empresa a prospectar novos clientes e lhes oferecer produtos e serviços por meio da internet. Eles têm vantagens em relação aos meios offline, como, por exemplo, proporcionar maior comodidade e agilidade de forma mais barata.

Além disso, os canais de venda online trazem mais dinamismo, por possibilitarem que os serviços e produtos oferecidos pelo negócio sejam vendidas 24 horas por dia, 7 dias por semana, quando os clientes preferirem e sem limites geográficos.

Ou seja, a empresa pode expor mais produtos, alcançando clientes onde eles estiverem e no momento que eles preferirem comprar.

Acompanhe alguns exemplos de canais de venda online abaixo!

Canais de venda online: Google Ads

Anteriormente conhecido como Google Adwords, o Google Ads é uma ferramenta de publicidade online que permite que empresas criem peças de divulgação de produtos ou serviços. Esse canal de venda faz com que o alcance do produto cresça, levando-o para um número maior de consumidores.

Ele funciona da seguinte forma: a empresa compra palavras-chave e cria anúncios com elas. Estes anúncios são exibidos no resultado das buscas dos termos em questão em sites e aplicativos como o próprio Google, Google Maps, entre outros.

Os anúncios podem ser exibidos tanto na rede de display, onde ficam dentro de banners em páginas que têm relação com o assunto pesquisado, quanto na rede de pesquisa, onde aparecem no topo e no final dos resultados de buscas.

Canais de venda online: E-mail marketing

Outro canal de venda online bastante eficiente é o e-mail marketing. Com ele, é possível criar uma lista de contatos relevantes que receberá conteúdos relacionados às compras que ela poderá efetuar no futuro — ou está efetuando no presente. As mensagens enviadas podem ter tanto um conteúdo mais amplo, personalizado e não tão focado nas vendas, quanto uma abordagem mais agressiva e direta. Essa última opção é mais usada quando o usuário está perto de concluir a compra.

Há quem diga que o e-mail marketing não seja um canal de venda eficiente, mas grande parte das empresas ainda faz uso desta estratégia. Dessa forma, ainda pode ser utilizado para aumentar o número de vendas de uma empresa.

Canais de venda online: E-commerce

Um dos canais de venda mais conhecidos, o e-commerce é, basicamente, uma loja virtual. Ou seja, um site ou aplicativo, pertencente a uma única marca, cujo intuito principal é a venda de produtos e serviços.

É um canal de venda importantíssimo que, de forma segura, pode fazer com que o consumidor acesse os produtos que lhe interessam com mais facilidade, além de permitir que as compras sejam feitas direto nele.

No entanto, é importante que a empresa invista na segurança do consumidor, para que ele efetue suas compras sem colocar suas informações pessoais em risco. Além disso, é de grande valia optar por uma interface que seja simples de usar, para que o cliente não se perca na hora de escolher o seu produto preferido.

Canais de venda online: Marketplaces

Os marketplaces funcionam como um shopping center, só que na internet. Americanas, Amazon, Mercado Livre e Submarino são exemplos conhecidos desse canal de venda, que permite que diversas marcas e anunciantes diferentes divulguem seus produtos, conectando essas empresas aos consumidores, permitindo que cheguem a mais gente.

Dessa forma, o marketplace tem como diferencial proporcionar maior alcance para as empresas que anunciam seus produtos nele. Pois, pela grande variedade de ofertas, atraem bastante público, com consumidores de diferentes regiões, gostos e estilos. Por isso, é considerado um dos canais de venda mais democráticos.

Embora sejam canais de venda semelhantes, por terem como foco as vendas online, é importante lembrarmos que o marketplace é diferente do e-commerce.

Essa diferença se dá porque, no e-commerce, o site é montado e organizado para divulgar produtos de uma marca em específico. E, como você viu, o marketplace reúne várias marcas e empresas dentro de um site ou aplicativo só.

Canais de venda online: Google Shopping e comparadores de preços

Outro canal de venda que tem relevância no processo de venda de produtos e serviços online é o Google Shopping. Ele funciona em conjunto com o Google Ads, exibindo os produtos anunciados com imagem, nome, preço e loja que está vendendo num formato semelhante a uma vitrine.

Essa estratégia é conhecida por chamar a atenção dos usuários por um motivo muito simples: os anúncios aparecem com o maior destaque possível na página de resultados de uma busca no Google. Dessa forma, sempre que o usuário pesquisar um produto ou sobre suas funcionalidades, este canal de venda aparecerá no topo da página.

Além do Google Shopping, outros comparadores de preços também são canais de venda interessantes. Por exemplo, Zoom e Buscapé agregam as ofertas mais atrativas para os clientes e, assim que clicadas, redirecionam o usuário para o site que está promovendo o produto no preço que o consumidor quer. Assim, ele pode avaliar qual plataforma proporciona um melhor custo benefício.

Canais de venda online: Programas de afiliados

Esse canal de venda conta com um processo diferente dos outros. O programa de afiliados une pessoas dedicadas a vender com empresas que querem dedicar a terceiros responsabilidades relacionadas à captação de clientes e promoção de vendas. Os afiliados, no caso, utilizam seu site ou suas redes sociais para promover produtos ou serviços de empresas, recebendo recompensas financeiras para tal.

Por exemplo: um apresentador de um canal de tecnologia no YouTube, ao fazer uma resenha sobre um determinado produto, pode divulgar links de lojas online ou marketplaces que estejam vendendo aquele produto. A cada venda realizada, é recebida uma comissão pelo afiliado.

O programa de afiliados é um canal de vendas que propicia ganhos para as duas partes envolvidas. No caso da empresa, é possível trazer um maior alcance para os produtos e aumentar suas vendas. Já no caso do afiliado, é uma oportunidade para fazer ganhos extras por meio da publicidade e captação de clientes. Ou seja, todo mundo sai ganhando!

Canais de venda online: WhatsApp e outras redes sociais

Claro que elas não podiam faltar. No processo de escolha de canais de venda, uma empresa não pode, sob hipótese nenhuma, esquecer das redes sociais. Como, atualmente, a maior parte da população está conectada no WhatsApp, Instagram, Twitter, TikTok, entre outros, os potenciais ganhos para o negócio que investe nesses meios são imensos.

As próprias redes estão tomando frente nesse meio e disponibilizando ferramentas para facilitar o processo de venda para os usuários e empresas. Antes consideradas apenas como boas ferramentas de marketing, Instagram e Facebook, por exemplo, já contam com suas próprias seções de marketplace.

No Facebook, é possível criar uma página para a empresa e, assim, utilizar a ferramenta de marketplace. Já no Instagram, a empresa pode usar o Instagram Shopping para inserir os valores dos produtos nas fotos, fazendo com que, em um clique, o usuário que tem interesse naquele produto vá para a página destinada às compras. E, além disso, as marcas também podem fazer a integração de suas lojas virtuais com suas redes sociais.

Outro meio que pode ser utilizado como canal de venda é o WhatsApp. O aplicativo de mensagens mais popular do mundo conta com meios que auxiliam as empresas a personalizar o atendimento aos consumidores e focar na interação direta com os consumidores. No período mais agudo da pandemia da COVID-19, essa característica se mostrou ainda mais necessária. As empresas puderam utilizar o mensageiro para enviar promoções, esclarecer dúvidas dos clientes e vender seus produtos através de suas plataformas e formas de pagamento — que o aplicativo também oferece de forma nativa.

Dessa forma, as redes sociais são, mais do que nunca, canais de venda que podem ajudar uma empresa a alavancar suas vendas. Além disso, com um bom plano de marketing, elas podem aumentar a exposição de um negócio no mercado, possibilitar uma melhor comunicação com os clientes, permitir a realização de diversas ações de propaganda e conduzir os consumidores à compra de produtos e serviços de forma bastante eficiente.

Canais de venda offline

Apesar de todas as transformações que o mercado vem sofrendo em relação ao avanço dos meios digitais e sua popularização, é inegável que os canais de venda offline, aqueles mais tradicionais, podem trazer muitos benefícios para as empresas

Acompanhe conosco, nos tópicos a seguir, os canais de venda offline mais usados hoje em dia!

Canais de venda offline: Lojas físicas e pontos de venda

Impossível negar a importância de uma loja física organizada e bem estruturada. Quando a empresa já está estabelecida numa certa região, é um canal de venda essencial para o sucesso de um negócio. No processo de criação de uma loja física, são levados em consideração pontos como o espaço, o design, o estoque da empresa, sua equipe de venda, a limpeza, bem como muitos outros fatores de relevância.

E, embora as lojas físicas demandem investimentos que podem ser altos, ainda são canais de venda que continuam imponentes no imaginário popular. Claro que é importante que a empresa deve pesquisar, se ater ao seu cenário financeiro e se certificar que uma loja física realmente irá trazer ganhos para o negócio. Dependendo do segmento, pode não ser a melhor escolha. Mas, muitas vezes, pode ser o passo que aquele negócio precisava. É, simplesmente, questão de como gerir o ponto de venda e como fazer com que ele seja diferente dos concorrentes do mesmo segmento.

Hoje em dia, o cliente que busca estabelecimentos físicos valoriza cada vez mais as experiências em detrimento dos produtos — afinal, ele pode comprar pela internet, muitas vezes por um preço até menor. Dessa forma, a empresa deve entender como gerir esse canal de venda para que se torne um motivo especial para fazer o consumidor sair de casa e comprar. Fazer com que ele seja aconchegante, convidativo e marcante é essencial.

Canais de venda offline: Vendas diretas

O modelo de vendas diretas é um canal de vendas muito parecido com o programa de afiliados, com a diferença que um funciona no meio online e outro funciona como canal de venda offline.

Ou seja, a venda direta não faz uso de plataformas online, nem divulga produtos por meio de links. O vendedor, neste caso, usa este canal de venda para agir como um representante da empresa — embora não tenha nenhum vínculo empregatício com ela — vendendo os seus produtos ao consumidor final e recebendo comissões de acordo com cada venda.

Esse canal de venda é muito utilizado por empresas de cosméticos, como Avon e O Boticário, além de marcas como Cacau Show e Herbalife.

Canais de venda offline: Telemarketing

Este é outro canal de venda bastante conhecido pelas empresas e consumidores, tanto positiva quanto negativamente. O telemarketing é um dos mais antigos meios de se vender produtos ainda em atividade. Ele permite que o vendedor, através de uma ligação telefônica, ofereça um produto ou serviço ou agende visita de representantes comerciais.

Esse canal de venda é uma forma que as empresas têm de entrar em contato com o consumidor de forma personalizada e direta. Mas é preciso ter bastante cuidado para que o serviço não seja prestado de forma invasiva, se tornando um estorvo na vida do cliente. Isso pode piorar de forma considerável a opinião da empresa perante o público.

Canais de venda offline: Distribuidoras

Os distribuidores fazem parte de canais de venda que intermediam marcas e consumidores. O seu objetivo principal é levar produtos de empresas para o mercado, atuando de forma abrangente em lojas, no atacado, no varejo ou vendendo diretamente ao consumidor.

Dessa forma, o distribuidor faz uso da sua experiência em relação à logística e alcance de mercado para fazer com que empresas cheguem a um número maior de pessoas, aumentando as vendas e o total de clientes em geral.

Canais de venda offline: Franquias

Se a empresa já está estabelecida no mercado, um canal de venda que pode fazer ela expandir de forma saudável e sustentável são as franquias.

As franquias funcionam da seguinte forma: o dono de um negócio resolve, um dia, conceder a outros empresários o direito de utilizar a sua marca. Para isso, ele vende patentes de sua empresa, fazendo com que seja possível a abertura de várias unidades em um vasto território de sua marca.

De acordo com a lei, a franquia é o sistema “pelo qual um franqueador autoriza por meio de contrato um franqueado a usar marcas e outros objetos de propriedade intelectual, sempre associados ao direito de produção ou distribuição exclusiva ou não exclusiva de produtos ou serviços e também ao direito de uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem caracterizar relação de consumo ou vínculo empregatício em relação ao franqueado ou a seus empregados, ainda que durante o período de treinamento”.

No franchising, uma das principais características é a padronização de produtos e serviços em todas as unidades. Por exemplo, você sempre irá receber um copo com seu nome em qualquer loja do Starbucks. E, no McDonald’s, você nunca vai esperar horas pelo seu sanduíche.

A característica mais essencial da marca deve ser mantida, assim como sua identidade visual, os insumos utilizados para produção, a maneira de atendimento, etc. Ou seja, se você ainda estiver se perguntando o que é franquia, é aquela rede totalmente padronizada.

Existem várias franquias de sucesso, que você provavelmente conhece e já frequentou. Isso é resultado da grande capacidade de expansão do franchising.

Uma delas é a Dogueria Perdizes, uma rede de franquias de hot dog que propõe uma ideia inovadora de produzir hot dogs elaborados, com ingredientes especiais, e que superem a expectativa dos clientes. Começaram a expansão por franquias recentemente e já contam com unidades em 3 estados do Brasil: São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná.

De acordo com o SEBRAE, apenas 15% das novas franquias vão à falência, número que é muito maior dentro dos negócios convencionais. O franchising oferece uma forma barata de criar uma colaboração entre empreendedores, e de consolidar uma marca, para que ela se torne desejada e respeitada por clientes de várias partes do mundo.

Se você se interessou pelo modelo de franquias, conheça o nosso trabalho! A Goakira é uma consultoria empresarial com foco em franquias. Oferecemos atendimentos jurídicos, arquitetônicos, administrativos e de marketing para empresas, atuando no ramo de crescimento e estruturação de franquias em toda a América Latina. Além disso, somos a única consultoria do setor a conquistar o selo ISO 9001! Entre em contato agora para saber mais!

Canais de venda offline: Televisão

Um dos canais de venda que mais recebe investimentos, até hoje, devido ao seu enorme alcance de público, é a televisão. Por muito tempo, houveram canais de TV cuja única programação era a venda de produtos. Os mais velhos irão lembrar do Shop Tour, da Polishop, do Shoptime, entre outros programas e redes que trabalhavam 24 horas por dia na divulgação de produtos.

Hoje em dia, dependendo do público que a empresa quer atingir, ainda pode ser bastante vantajoso anunciar na televisão. Mas é importante ter consciência de que, quanto mais próximo do chamado horário nobre (entre 21h e 0h), mais caro será o espaço publicitário. Ações em intervalos comerciais de novelas e reality shows como o Big Brother Brasil podem chegar a R$ 1 milhão de reais! Ou seja, a empresa deve estar certa que é o melhor investimento a se fazer.

Como montar uma boa estratégia de canais?

Pode até parecer fácil vender produtos ou serviços, levando em consideração que, atualmente, existem tantos canais de venda, não é mesmo?

Ledo engano. Mesmo com um número acentuado de canais de venda, tanto online quanto offline, o volume de vendas de uma empresa não irá crescer sem estratégias de canais bem definidas e métricas que auxiliem no acompanhamento do desempenho do negócio.

Dessa forma, a empresa deve encontrar meios de se conectar com o público, de modo a oferecer seus produtos e serviços para ele. Isso envolve compreender quem é a persona em questão (o cliente ideal do negócio) e quais são as suas características. Só assim, será possível descobrir como o cliente irá se interessar pelo seu negócio e ser alvo da estratégia dos canais de venda.

Métricas a se levar em consideração na avaliação de canais de venda

Existem métricas que permitem um acompanhamento claro de como os canais de venda estão desempenhando em um negócio. São as maneiras mais eficientes de saber se os canais escolhidos estão surtindo o efeito desejado e alavancando as vendas de produtos e serviços da empresa. Conheça algumas dessas métricas a seguir.

ROI

Uma das métricas mais utilizadas para avaliar a eficiência de um canal de venda é o ROI (return over investment em inglês, retorno sobre investimento em português). O ROI é exatamente o que o nome diz: um valor estipulado pela empresa para que o investimento feito no início das operações retorne para o caixa, gerando, assim, lucros para o negócio.

Ruptura

Outra métrica utilizada para analisar os canais de venda é a ruptura. Consiste, basicamente, num cenário em que o cliente tenta efetuar a compra de um produto e ele não se encontra mais no estoque da loja. É um acontecimento extremamente negativo, que causará frustração ao cliente e deteriora a sua experiência com a loja, podendo causar problemas de reputação.

Sell in e sell out

O sell in e o sell out são, de forma resumida, os processos de venda que fazem o produto sair do fabricante até o cliente.

Ou seja, o sell in consiste na venda de um produto pelo fabricante para o distribuidor ou a loja virtual. Já o sell out é a venda feita pelo distribuidor (ou loja virtual) para o consumidor final.

Posicionamento do produto

A métrica do posicionamento do produto diz respeito a como um produto está posicionado de acordo com sua visibilidade e reputação nos canais de venda. Dessa forma, a empresa precisa monitorar de forma constante os itens que são vendidos, seja qual for a plataforma utilizada, de modo a manter os produtos certos sempre em evidência.

Como escolher sua estratégia de canais?

Como foi possível observar nesse post, não é tão simples assim escolher os melhores canais de venda para utilizar num negócio, porque se forem mal escolhidos, a empresa pode não ter o retorno esperado e sofrer prejuízos em sua implementação. Dessa forma, é importante que os gestores saibam como identificar quais canais de venda usar e impulsionar as ferramentas de marketing e publicidade para que eles estejam sempre em evidência.

É importantíssimo, no momento de definição dos canais de venda, que a empresa conheça o seu público alvo. Afinal de contas, são os consumidores que saberão onde se engajar com o negócio. Partindo deste ponto, a empresa deve fazer pesquisas sobre os clientes e suas preferências, de modo a descobrir quais canais de venda se adequam melhor às suas necessidades. Isso evita gastos desnecessários, que podem se tornar prejuízos no futuro.

Testar também pode ajudar muito, quando é necessário entender o quão abertos os consumidores estão em relação aos canais de venda que a empresa propõe. Os gestores podem, por exemplo, testar o oferecimento de produtos por meio de aplicativos de mensagens como o WhatsApp, apenas para verificar a reação dos consumidores. Se for boa, pode ser adotada em definitivo.

Além de tudo isso, a empresa deve aprender a lidar com muitos canais de venda ao mesmo tempo. E, como eles contam com estratégias diferentes entre si, pode ser um processo difícil. Afinal, um ponto de venda físico não é gerido da mesma maneira que um e-commerce.

Mesmo em canais de venda estritamente offline podem existir diferenças. As estratégias de marketing que funcionam no Instagram podem não funcionar no Facebook, por exemplo, bem como podem não funcionar no YouTube. É imprescindível analisar caso a caso e ter consigo ferramentas que facilitem essa gestão.

Quando o assunto é canais de venda e redes sociais, é fundamental ser profissional em todos os momentos. Se o gestor quiser postar conteúdos pessoais ou momentos íntimos, deve utilizar seu perfil pessoal para tal e manter os conteúdos do negócio em um perfil separado. O profissionalismo deve ser sempre prioridade quando se gere um negócio, principalmente em canais de venda online.

Ter muitos canais de venda, tanto online quanto offline, pode fazer com que um negócio chegue ao sucesso. Porém, é necessário muito tempo, muita dedicação e atenção para que tudo dê certo.

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Canais de venda: saber gerir para colher os frutos do sucesso

Nesse post, você pôde entender que existe uma infinidade de canais de venda disponíveis para um negócio e que saber bem sobre eles e em qual nicho eles se aplicam é um passo fundamental no caminho para o sucesso.

Também conseguimos compreender que, embora seja possível combinar os canais de venda online com os offline, essa é uma estratégia que demanda bastante atenção dos gestores. Afinal, qualquer passo em falso pode gerar prejuízos que afetam o bom funcionamento da empresa.

Por isso, o gestor deve estudar, pesquisar e avaliar quais os melhores canais de venda, além de não ter medo de testar. Só assim, conseguirá encontrar as melhores estratégias e alavancar o seu negócio.

Para levar o seu negócio até o próximo nível, conte com a Goakira! Estamos sempre nos reinventando para ajudar a sua empresa. Por isso, entre em contato agora com nossos especialistas!

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