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A venda de franquias é uma prática estratégica que envolve tanto franqueados que desejam repassar sua unidade quanto franqueadores que buscam acelerar a expansão da rede por meio da captação de novos candidatos.
De um lado, franqueados podem optar por vender sua operação por diversos motivos: mudança de planos, queda no faturamento, desafios de gestão ou até novas oportunidades profissionais. Do outro, franqueadores estão constantemente em busca de investidores qualificados para abrir novas unidades e aumentar a presença da marca em diferentes regiões.
Mas afinal, como funciona o processo de venda de uma franquia? Quais cuidados o franqueado deve tomar antes de negociar sua unidade? E como o franqueador pode atrair os candidatos ideais para impulsionar o crescimento da rede?
Continue lendo e descubra tudo que você precisa saber para vender uma franquia com segurança ou expandir sua rede com consistência.
Como funciona a venda de franquias?
A venda de franquias pode ocorrer de duas formas principais:
- Quando um franqueado decide repassar sua unidade para outro empreendedor, seja por motivos pessoais, estratégicos ou financeiros.
- Quando um franqueador está em busca de novos investidores para abrir novas unidades e expandir sua rede pelo país.
Entender como funcionam esses dois processos é fundamental tanto para quem deseja sair da operação com segurança quanto para quem está pronto para investir em uma franquia estruturada.
Venda de unidades franqueadas já em operação (repasse)
O repasse é o processo em que o franqueado atual vende sua unidade para outro empreendedor. Esse processo geralmente envolve:
- Notificação ao franqueador: o franqueado deve comunicar formalmente sua intenção de vender a unidade.
- Avaliação da unidade: a franqueadora ou um especialista avalia o negócio através do valuation para garantir um preço justo.
- Busca por compradores: pode ser feita pelo franqueado ou pela franqueadora, com base em perfis aprovados.
- Negociação e aprovação: o novo operador deve passar pela avaliação da franqueadora para garantir alinhamento com os padrões da rede.
- Transferência de contratos, ativos e treinamento: após a aprovação, ocorre a transferência formal e o novo franqueado recebe treinamento.
Esse modelo é vantajoso para quem deseja assumir um negócio já em funcionamento, com estrutura pronta e histórico de operação.
Venda de novas unidades da franquia (expansão da rede)
Já na venda de franquias novas, o franqueador é o protagonista. Aqui, o foco está em atrair investidores qualificados para abrir novas unidades em regiões estratégicas. O processo geralmente envolve:
- Planejamento de expansão: definição das regiões prioritárias, perfil ideal do franqueado e metas de crescimento.
- Captação de leads e candidatos: uso de marketing, eventos e parcerias para atrair interessados na franquia.
- Processo de seleção: entrevistas, análise de perfil e validação da capacidade financeira do candidato.
- Assinatura do contrato e implantação: após aprovação, o franqueado assina contrato e inicia a implantação com apoio da franqueadora.
- Treinamento e abertura da unidade: o novo operador recebe capacitação e suporte até a abertura e início das operações.
Esse é o modelo mais comum para redes que estão em expansão ativa e desejam fortalecer a marca em novas praças.
Seja você um franqueado querendo repassar sua unidade ou um franqueador estruturando sua expansão, entender as particularidades de cada tipo de venda é essencial para garantir segurança, atratividade e crescimento sustentável.
Nos próximos tópicos, vamos aprofundar os cuidados, estratégias e oportunidades para ambos os cenários da venda de franquias.
Benefícios e desafios da venda de franquias
A venda de franquias pode ser uma excelente oportunidade de crescimento para franqueadores e investidores, além de representar uma saída estratégica e financeiramente vantajosa para franqueados que desejam se desligar da operação. No entanto, também envolve cuidados e desafios específicos que precisam ser considerados.
Para o franqueado que vende:
- Retorno financeiro
A venda da unidade pode gerar um valor significativo, especialmente se o negócio estiver saudável, com boa performance e carteira de clientes ativa. - Liberdade e redirecionamento de carreira
Encerrar a operação de uma unidade permite ao franqueado buscar novos caminhos — seja para abrir outro negócio, investir em um novo setor ou mesmo se aposentar. - Aproveitamento de uma base construída
Ao vender uma unidade estruturada, o franqueado monetiza todo o trabalho realizado ao longo dos anos, incluindo formação de equipe, base de clientes e processos otimizados.
Para o novo franqueado comprador:
- Negócio já em funcionamento
Ao adquirir uma franquia existente, o investidor assume uma operação com processos implantados, equipe treinada e histórico de receitas — reduzindo riscos e acelerando o retorno. - Acesso ao suporte da franqueadora
Mesmo com a troca de operador, o novo franqueado continua recebendo todo o suporte da franqueadora: treinamentos, marketing, gestão, fornecimento, entre outros. - Potencial de crescimento imediato
Muitas unidades repassadas têm grande potencial de melhoria. Um novo gestor com visão estratégica pode aumentar faturamento, melhorar a gestão e explorar novos canais.
Para o franqueador que vende novas unidades:
- Expansão com menor risco
A venda de novas franquias permite expandir a marca sem investimento próprio, por meio de parceiros que assumem a operação seguindo o modelo da rede. - Fortalecimento da presença regional ou nacional
Com a entrada de novos franqueados, a marca cresce em capilaridade, ganha força no mercado e atrai novos consumidores. - Receita recorrente via royalties e taxas
A franqueadora monetiza o crescimento da rede por meio de taxas de franquia, royalties mensais e vendas via fornecedores homologados.
Desafios a considerar na venda de franquias
Apesar das vantagens, o processo de venda de franquias também traz desafios importantes:
- Precificação justa da unidade ou taxa de franquia
Avaliar corretamente o valor da unidade ou definir uma taxa de franquia compatível com o mercado é essencial para atrair bons candidatos sem desvalorizar a marca. - Qualificação do novo operador
Tanto em repasses quanto em novas vendas, é fundamental garantir que o futuro franqueado tenha perfil adequado, capital suficiente e alinhamento com os valores da marca. - Gestão da transição
Trocar o operador de uma unidade exige planejamento para manter o padrão de qualidade, evitar rupturas no atendimento e preservar a reputação local. - Controle da comunicação
Em muitos casos, a venda de uma franquia pode gerar rumores no mercado. A franqueadora deve atuar de forma estratégica para evitar ruído de imagem e manter a confiança dos clientes e fornecedores.
Seja no repasse de unidades já operantes ou na venda de novas franquias para expansão, o processo pode ser extremamente vantajoso — desde que bem planejado, com suporte técnico e alinhamento entre franqueado, franqueador e comprador.
Dicas para a venda de franquias
Seja para repassar uma unidade existente ou para vender novas operações dentro de um plano de expansão, a venda de franquias exige estratégia, clareza jurídica e um processo bem estruturado para gerar bons resultados e preservar a reputação da rede.
Para franqueadores: como estruturar a venda de novas franquias
1. Planeje a expansão com base em dados
Antes de oferecer novas unidades ao mercado, é essencial que o franqueador tenha um plano de expansão territorial, com base em estudos de mercado, potencial de consumo local e capacidade de suporte da franqueadora. Isso evita crescimento desordenado e protege a qualidade da rede.
2. Qualifique bem os candidatos
A venda de franquias não deve ser apenas uma transação comercial — é a entrada de um novo operador na sua marca. Por isso, é fundamental avaliar perfil, experiência, capacidade financeira e alinhamento com os valores da rede. Um franqueado mal escolhido pode comprometer toda a operação local.
3. Estruture um processo de vendas eficiente
Utilize canais próprios (site, redes sociais, feiras, inbound marketing) e conte com o apoio de consultorias especializadas para atrair e converter leads qualificados. O processo de venda deve incluir etapas como triagem, entrevista, envio de COF, assinatura de contrato e onboarding.
4. Tenha materiais profissionais e claros
Apresente a sua franquia com material institucional completo, dados de mercado, diferenciais competitivos e projeções de investimento e retorno. Transparência é fator-chave para atrair candidatos sérios e acelerar decisões.
5. Ofereça suporte durante e após a venda
O franqueador deve garantir acompanhamento próximo durante a implantação e os primeiros meses de operação, assegurando que o novo franqueado siga o padrão da marca e atinja os indicadores esperados.
Para franqueados: como vender sua unidade com segurança
1. Você decide sobre a venda, mas com aprovação do franqueador
O franqueado é o proprietário da unidade e pode decidir vendê-la, desde que respeite os critérios contratuais. O franqueador tem o direito de avaliar e aprovar o novo operador, garantindo o perfil ideal para continuidade da operação.
2. Venda no momento certo
O ideal é que a venda de franquias (no caso de repasse) aconteça quando a unidade ainda estiver saudável, com bom faturamento e imagem positiva no mercado. Negócios em declínio tendem a desvalorizar e dificultam a venda.
3. Consulte o franqueador antes de anunciar
Antes de divulgar publicamente a venda, o franqueado deve conversar com a franqueadora. Muitas vezes, o franqueador já possui leads qualificados ou pode ajudar na prospecção de compradores alinhados com a rede.
4. Siga todas as obrigações legais
A venda deve respeitar a Lei de Franquias, com formalização da transferência contratual, avaliação de riscos trabalhistas, sucessão de obrigações e comunicação a garantidores e credores, se houver. O apoio jurídico é indispensável.
5. Transparência gera confiança
Compartilhe informações claras sobre o histórico da unidade: faturamento, despesas, equipe, contratos, estoque, pendências e oportunidades de crescimento. Isso facilita a negociação e protege ambas as partes.
6. Precifique com base em valor real
A maneira mais comum de precificar a venda é somar a média do faturamento dos últimos 24 meses ao valor dos ativos físicos. Mas também é importante considerar o ponto comercial, a base de clientes e o valor percebido da marca na região.
7. Atenção à equipe
Dependendo da estrutura jurídica da venda, os funcionários podem ser mantidos ou desligados. Combine isso previamente com o comprador e, se necessário, inclua cláusulas de proteção contra passivos trabalhistas.
Venda de franquias com estratégia e suporte especializado
Vender uma franquia pode ser uma etapa desafiadora, mas também representa um novo ciclo de oportunidades, seja para o empreendedor que deseja seguir novos caminhos, seja para a marca que quer crescer com qualidade e consistência.
E como em qualquer decisão estratégica, contar com apoio especializado faz toda a diferença. A Goakira atua há mais de uma década estruturando redes de franquias e conectando franqueados e franqueadores aos melhores caminhos de expansão.
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