12 maneiras de aumentar a venda de franquia

Preparamos este artigo especialmente para você. Nele, você vai encontrar 12 maneiras de aumentar a venda de franquia. Além de aumentar as chances de atingir seus objetivos de expansão.

Poucas coisas podem ser mais responsáveis pelo insucesso da sua franquia do que ter franqueados insatisfeitos na sua rede. Quem já atua há alguns anos no mercado de franchising, provavelmente, já descobriu isso.

Por essa razão, você jamais deve dar as costas para as necessidades das unidades franqueadas. Principalmente em tempos em que os consumidores andam escassos devido à crise.

Ainda assim, uma das principais preocupações dos franqueadores está relacionada à expansão. Todo ano, aumentar a venda de franquia é o principal objetivo das redes. Porém, será que sua rede está preparada para essa tarefa?

Confira!

1. Venda de franquia: conheça o perfil do seu franqueado-alvo

Parece óbvio que para vender algo você precisa saber quem tem potencial para comprar. No caso da venda de franquia, a mesma máxima é válida.

Ainda assim, as redes de franquias parecem definir o perfil do franqueado avaliando apenas a capacidade de investimento. Se você quer sair na frente, a dica é utilizar um método de marketing chamado “persona”.

A persona do franqueado nada mais é do que a representação de um ou mais perfis de um franqueado de sucesso da rede.

Nesse exercício, você vai listar coisas do tipo:

• O que uma pessoa com perfil para franqueado da rede pensa?
• Quais são as mídias que ele consome?
• Quantos anos ele tem?
• Quais são suas experiências profissionais anteriores?
• Quais suas prioridades?
• Qual é sua angústia e preocupação?
• Como ele toma decisões e quem influencia nelas?
• Quais são as eventuais objeções que o levariam a não comprar uma franquia da marca?

Outro ponto importante a considerar na hora de traçar a persona para venda de franquia, é avaliar o momento atual da rede de franquias e a maturidade da marca. Por exemplo, em redes de franquias novatas, normalmente, o perfil do franqueado é apenas colocar dinheiro no negócio e não participar da gestão do dia a dia.

Como o dinheiro é escasso, provavelmente ele não terá condições para manter um bom gerente operacional. Fatalmente, não será uma boa opção.

2. Seleção e recrutamento do franqueado

No mercado de franchising, um erro bastante cometido pelos franqueadores é o anseio por vender a sua marca em vez de recrutar. Quando abre mão da venda de franquia para franqueados com perfis adequados, você está vendendo a sua marca sem critério algum.

As consequências de tal ato podem ser devastadoras. Porque de nada adianta embolsar o dinheiro de franqueados fora do perfil da sua rede. Fazer a venda de franquia apenas por vender, somente enfraquecerá a sua marca a longo prazo. Pois, não ter pessoas com as características e competências necessárias para gerenciar uma filial do seu negócio inevitavelmente vai resultar em fechamento de diversas unidades.

Portanto, deixe de lado a visão de curto prazo. Considere fazer avaliações mais detalhadas e rigorosas sobre as informações e documentos dos possíveis franqueados. Além disso, exija deles um plano de negócios.

Recrutar franqueados alinhados ao perfil da sua marca é mais vantajoso do que simplesmente vender a sua franquia.

3. Crie uma estratégia de divulgação específica para sua marca e seu “franqueado alvo“

Toda franqueadora deve ter um planejamento de marketing com o foco na captação de leads.

Para que esse planejamento seja efetivo, o primeiro passo é estabelecer uma meta de número de interessados em comprar a franquia. Afinal, esse número de interessados deve estar alinhado à meta de vendas de franquia.

Por exemplo, se o objetivo é abrir 15 unidades e a taxa de conversão de interessados em vendas efetivas de franquia é de 1%, o seu planejamento de marketing deverá gerar 1.500 interessados em comprar franquias.

Obviamente, nem todo interessado tem o perfil da marca. Portanto, entender o perfil do seu público é crítico para traçar ações de marketing efetivas. Dessa forma é possível captar interessados qualificados.

Planeje

Feito isso, é necessário planejar as ações que atinjam seu público. Portanto, dimensione o orçamento necessário para sua realização. E mais, defina a linha de comunicação dos materiais para que esteja alinhada com a proposta do negócio.

Assim, é fundamental que a comunicação utilize linguagem acessível à persona do franqueado.

A comunicação precisa causar impacto em quem realmente interessa

Não se preocupe em não agradar a todos. É melhor causar grande impacto em algumas pessoas do que ser uma marca “sem sal”. Aquela que não desagrada ninguém. Mas que também não se diferencia.

Lembre-se que o mercado de franquias é concorrido. Por isso, é quase certo que o interessado em comprar uma franquia está analisando diferentes marcas. Muitas vezes, que nem mesmo pertencem ao mesmo segmento.

4. Desenvolva um processo de venda de franquias replicável

Então, agora você já tem interessados em comprar sua franquia.  Nesse caso, é necessário dar velocidade no atendimento dos candidatos interessados.

Para isso, é fundamental criar um processo de venda de franquia. Ele vai desde o atendimento do primeiro contato, passa pela entrega da COF e termina com a assinatura do contrato de franquias.

Além de agilidade no atendimento, é preciso encantar os interessados na franquia. Sobretudo, selecionar aqueles que têm o perfil para ser franqueado.

Nos Estados Unidos, quase já não se fala de aumentar a venda de franquia. Mas sim de recrutamento de franqueados. Portanto, esteja atento para que seu processo contemple todas as etapas necessárias. Enfim, para que não haja erros na hora de trazer um novo franqueado para rede.

Cuidado para não gerar expectativas fora da realidade no candidato. Ganhe o candidato pela transparência! Faça questão de relatar quais são os desafios e riscos do negócio.

Para as redes de franquia novatas, vale um parêntese. Na prática, conheci muitas redes que conseguiram algum sucesso e pararam por aí.

Isso acontece, normalmente, por causa de cinco fatores:

1. A rede não consegue gerar contatos de interessados em comprar a franquia da marca;
2. A rede não atende bem aquelas pessoas que entram em contato para comprar;
3. O franqueador não consegue demonstrar para o candidato o valor de sua oferta de negócio. Normalmente porque não possui diferenciais;
4. O franqueador não consegue convencer o candidato que possui a estrutura necessária para oferecer o suporte adequado;
5. Os primeiros franqueados estão insatisfeitos com o negócio. Portanto, acabam atrapalhando a venda de novas franquias.

Assim, é fundamental ter um bom processo de vendas e seleção de franqueados. Além disso, tenha cuidado com remuneração de quem for realizar transação da franquia.

Remuneração e treinamento

Se o objetivo é recrutar bons franqueados, é fundamental que parte da remuneração seja fixa. Caso você só remunere por meio do sucesso da venda, com certeza, a prioridade não será escolher bem o franqueado e sim realizá-la a qualquer custo.

Uma vez estabelecido o processo de vendas, não se esqueça de treinar consistentemente todos os envolvidos. Aliás, aperfeiçoar o processo com base no feedback da equipe de acordo com os resultados obtidos é fundamental.

É recomendado também ficar atento ao aspecto principal. Ou seja, os candidatos que se interessaram em comprar a franquia. Faça uma pesquisa de satisfação e entenda o que eles acharam do processo. Inclusive com aqueles que optaram por finalizar a compra.

5.Capacite e motive sua equipe de venda de franquia

Em qualquer tipo de negócio, não é possível realizar nada sem as pessoas certas. Na área de expansão de franquias, essa máxima é ainda mais importante, afinal, esse tipo de venda é um processo complexo, com um ciclo longo, levando, em média, de dois a quatro meses para ser concretizado.

Diante disso, é fundamental ter na equipe as pessoas certas para a realização dessas tarefas. Em uma equipe de expansão são necessárias não só pessoas que saibam vender e que estejam aptas a falar do negócio, mas que também entendam o mercado e a concorrência e que saibam falar sobre números.

Como todo líder sabe, ninguém é completo e cada pessoa tem seus pontos fortes. Sabendo disso, três coisas são fundamentais:

1. Recrutar as pessoas com perfil adequado, que compartilhem os valores da empresa, saibam encantar e se comunicar bem e tenham a perseverança necessária para manter a motivação durante todo o processo de vendas frente aos altos e baixos que fazem parte da rotina da área de atuação;
2. Capacitar seus colaboradores no processo e nas técnicas de vendas, no entendimento do negócio e na seleção do perfil do franqueado adequado;
3. Separar as atividades da expansão em diferentes funções dentro do departamento para agilizar o atendimento, explorar os pontos fortes das pessoas e criar uma trilha de cargos na qual os consultores de expansão possam visualizar a possibilidade de evoluir dentro da área.

Dessa forma, de nada adianta ter boas pessoas para executar as estratégias sem o direcionamento e acompanhamento diário de um gestor que se dedique a acompanhar os números, propor novas ações e motivar a equipe.

6. Defina metas para venda de franquia e trace planos de ação para atingi-las

Para atingir resultados, é preciso saber aonde se quer chegar. Em gestão, isso significa ter metas claras, e para aumentar a venda de franquia, não é diferente.

Boas metas são colocadas com subsídios, ou seja, com base em análises. Quantas unidades você vendeu no ano passado? Quantas unidades seus concorrentes venderam? Qual seu orçamento de marketing?

Colocar metas de venda de unidades não é nenhuma novidade — é bem possível que a grande maioria dos empresários tenha esse ponto de alcance bem estabelecido. A questão é que se você quer vender mais e acredita que colocar esses marcadores seja o suficiente para alcançar resultados, infelizmente, você está enganado.

Para ter metas de venda que te levem a algum lugar, é imprescindível acompanhar as métricas do funil de vendas, ou seja, os estágios de evolução dos candidatos interessados em comprar a franquia, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.

Hoje em dia, existem softwares de CRM (Custom Relationship Manager, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente) com preços acessíveis, sendo que alguns são específicos para aumentar a venda de franquia. Portanto, não tem desculpa para que seu time não utilize esse tipo de ferramenta e acompanhe de perto as métricas respectivas.

Mais e mais métricas

Além da meta de venda de unidades, é fundamental contar com outras métricas, como, por exemplo, para gerar leads (contatos interessados em comprar franquia). Se você conhece suas taxas de conversão de interessados em assinaturas efetivas de contrato, pode calcular o número de interessados que suas ações de marketing e comerciais devem gerar, por exemplo.

Se você ainda não conhece suas métricas e não sabe qual é sua taxa de conversão, pode ser conveniente utilizar o 1% como parâmetro para sua taxa de conversão, que é uma média que é observada na prática.

Para exemplificar, suponha que sua meta de vendas de unidades é de 10 franquias no ano, isso significa que você terá que gerar 1.000 interessados em comprar sua franquia. Ou seja, antes de reclamar no final do ano que a transação não aconteceu, atue para gerar o número de interessados necessário para atingir seus objetivos.

Reuniões servem como métricas

Outro indicador importante que deve ser acompanhado que antecede a venda, é o número de reuniões realizadas com candidatos. Afinal, se não tem reunião, não tem venda.

Se você não estiver conseguindo realizar reuniões e tem interessados, identifique se precisa mudar seu processo de qualificação ou o formato de sua abordagem inicial com os interessados que entram em contato para comprar sua franquia.

Para fechar o circuito das metas, é importante atrelá-las com a remuneração variável da equipe de vendas. Lembre-se que uma boa remuneração é composta por uma parte fixa e outra variável. Engana-se quem acredita que colocar vendedores apenas com base em remuneração variável faz com que eles aumentem sua performance. Hoje, já existem estudos que demonstram o contrário.

Para equipes que tenham funções distintas dentro do departamento de expansão, como, por exemplo, pessoas dedicadas a agendar reunião e outras responsáveis por realizar a venda, remunere cada indivíduo de acordo com sua atividade.

Exemplo:

Se o objetivo é agendar reuniões, ele deve ser remunerado em parte com base em uma cota de reuniões qualificadas agendadas, e não simplesmente quando uma venda é concluída. Portanto, o produto final dessa atividade não é fechar o negócio e sim agendar encontros qualificados.

Não fique assustado! Isso não significa que para adotar esse tipo de método você gastará mais. Faça as contas e calcule o valor da remuneração em diferentes estágios até a conclusão de venda. Mexa no formato de remuneração e não nos valores. Essa alteração por si só já gera incentivos para que a pessoa cumpra suas atividades mesmo não mexendo na remuneração total.

7. Tenha clareza de onde você quer expandir e aonde você quer chegar

O franchising é um modelo de expansão nacional e internacional. Porém, não significa que você possa ou deva atacar, por exemplo, todo o país logo de cara. Por isso, é necessário planejar sua expansão.

São quatro os principais fatores que devem ser levados em conta no planejamento da expansão:

1. Demanda do público local: existem pessoas suficientes com o perfil socioeconômico compatível para comprar seus produtos e serviços? O lucro do franqueado é atrativo para a realidade da região?
2. Logística de produto: você consegue enviar o produto para o local ou existem distribuidores na área? O custo do frete viabiliza a operação? O lead time (tempo de entrega) atende às necessidades de frequência de reposição de produto, capacidade de armazenagem e prazo de vencimento?
3. Logística do suporte ao franqueado: sua franquia tem estrutura para oferecer suporte necessário ao franqueado na região? O custo de oferecer suporte nesse local viabiliza a operação?
4. Cultura e costumes locais: aspectos comportamentais e de costumes da região podem impedir que seu produto ou serviço seja bem aceito?

Esses aspectos devem ser analisados com cautela. Para que essa análise seja mais fácil, é possível utilizar ferramentas de geomarketing que ajudarão a dimensionar o público e a encontrar as melhores áreas para o seu ponto comercial dentro de um território adequado para o seu negócio atuar.

Hoje já existem até mesmo ferramentas que fazem o uso de estatísticas para segmentar diferentes perfis comportamentais de cliente.

Para resumir: utilize ferramentas e faça suas análises — diga não ao achismo!

8. Flexibilize as formas de pagamento para venda de franquia

Contudo, por mais que você ofereça um serviço de franquia consistente, de qualidade alta e que seus franqueados considerem justo o valor a ser pago, o montante de pagamento pode se tornar um empecilho.

Por isso, em casos como esse, pode ser uma boa ideia explorar diferentes formas de pagamento e, quem sabe, até parcelamentos para encaixar o valor da venda no orçamento do franqueado. Com certeza, isso vai deixá-lo mais confortável para fechar negócio.

Problemas econômicos

Na atual circunstância econômica do nosso país, até mesmo as pessoas propensas a investir tendem enxugar os gastos e economizar. Para reverter o quadro desfavorável, uma alternativa eficiente pode ser facilitar ao máximo as formas de pagamento, tanto para o franqueado quanto para o cliente final.

Dessa forma, você poderá maximizar as vendas da sua franquia e do seu franqueado independentemente do produto ou serviço comercializados.

Esse assunto é importante para todo tipo de franquia, mas, principalmente para aquelas que vendem produtos de alto valor. Fique sempre atento à concorrência e as formas de pagamento disponibilizados por ela e, em hipótese alguma, ofereça menos opções. Isso pode ser o divisor de águas no momento de decisão do seu consumidor.

9. Ouça o feedback dos clientes

Críticas geralmente são difíceis de aceitar e a maioria das pessoas têm uma certa aversão a elas, principalmente quando se trata das mais rigorosas e diretas. Entretanto, se você as encarar de maneira positiva, é perfeitamente possível extrair benefícios para aprimorar o seu negócio a partir delas.

Para isso, não há nada e ninguém mais capacitado para dar feedbacks sobre as experiências com a sua franquia do que os próprios franqueados e os fiéis clientes que consomem seu produto diariamente.

Ninguém melhor do que eles para nos dizer em quais aspectos podemos melhorar. Portanto, procure investir em pesquisas de satisfação em troca de prêmios ou bônus, ou até mesmo disponha de um local ou canal de atendimento para que eles possam depositar suas sugestões.

Reações negativas e positivas

Os retornos sobre o nível de satisfação com o negócio são extremamente valiosos para desenvolver estratégias mais eficientes de vendas. Se algum método funcionou, ótimo. Caso o contrário, o feedback é ainda mais poderoso, já que vai trazer à tona problemas a serem sanados e facilitar a solução dos mesmos.

Entretanto, vale frisar a importância de se ter persistência diante das reações negativas. O seu cliente está em busca do melhor produto e por isso, muitas vezes carece de demonstrações mais consistentes para poder finalmente adquirir o seu produto ou contratar o seu serviço.

Por isso, um empreendedor de sucesso deve estar sempre em busca de aprimorar a qualidade do seu negócio e os benefícios oferecidos aos clientes para alcançar o tão almejado “sim” nas vendas.

10. Entregue aquilo que promete

Um dos pilares do franchising reside na criação de processos e sistemas que possam ser executados de forma similar, por pessoas diferentes e em diferentes locais sem que isso interfira de forma significativa no resultado final.

Por isso, para que a venda aconteça e beneficie ambas as partes, é necessário estar atento à estrutura do modelo de negócios. Mas também à forma como ele foi divulgado e se cumpre tudo o que foi prometido.

De nada adianta, por exemplo, fazer uma enorme campanha de divulgação do seu negócio se no momento da venda o seu cliente perceber que o produto ou serviço oferecido por você nas campanhas não é alinhado à realidade do produto.

11. Seja transparente

Um ponto importantíssimo a ser trabalhado na relação entre franqueado e franqueador é o convívio. Pois, um relacionamento virtuoso e bem-sucedido se baseia principalmente na transparência.

É de suma relevância que a sua rede tenha um canal de comunicação próprio. Portanto, cultive o diálogo e estimule a transferência de informações com clareza. Pois isso promove o reconhecimento do franqueado.

Quando você o enxerga como um parceiro, o caminho para uma franquia de sucesso encurta.

12. Mantenha seus franqueados atuais satisfeitos para uma boa venda de franquia

Por último, mas não menos importante, mantenha seu franqueado satisfeito.

A lógica do franqueado satisfeito é fundamental para ampliar uma rede de franquias. Isso ocorre por três motivos:

1. Franqueados satisfeitos compram mais lojas. Uma das formas de aumentar uma rede é de maneira orgânica. Portanto, se seu franqueado está preparado e disposto, nada melhor do que abrir outras unidades da rede!
2. Franqueados satisfeitos indicam a franquia para família e amigos. As vendas de franquias mais fáceis de serem realizadas são feitas para aqueles contatos que são indicados pelos próprios franqueados da rede. Afinal, nada melhor do que o franqueado atual para saber se o negócio é bom ou não.
3. Franqueados satisfeitos não falam mal da sua rede. Um dos principais entraves para expandir uma rede de franquias são os franqueados que não estão satisfeitos. Já acompanhei dezenas de negociações que acabam quando um candidato interessado conversa com outro franqueado. Ele só ouve reclamações e o que foi prometido não foi cumprido.

Portanto, fique esperto. Jamais negligencie sua rede de franquias. Esteja presente, desenvolva seu negócio sempre. E, é claro, cumpra suas promessas!

Se você pretende aumentar a venda de franquia do seu negócio, sempre leve as 12 dicas descritas neste artigo. Lembre-se também de que vender por vender pode não ser o melhor caminho a longo prazo. Portanto, pense a respeito das consequências que isso pode trazer para a sua rede.

Então, se você gostou do nosso post e das nossas dicas, entre já em contato conosco! Confira o que a GOAKIRA pode oferecer para você e para a sua franquia!