Você sabe quanto custa trazer um novo franqueado para sua rede?

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O mercado de franquias é cada vez mais competitivo. São mais de três mil franqueadoras em todo o Brasil. E, a cada ano, surgem entre 200 e 300 novas marcas para disputar esse mercado. Esse panorama significa que cada franqueador possui um ou mais concorrentes, diretos ou indiretos.

Para se destacar, o franqueador precisa investir para convencer seu público de que seu modelo de negócio é a opção certa. Portanto, acompanhar a efetividade desse investimento é fator fundamental para o sucesso da rede de franquias.

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Despesas da franqueadora

Duas das principais despesas de uma franqueadora são relacionadas a marketing e venda de franquias. Especialmente, quando falamos de uma franqueadora nova que acabou de transformar sua marca em franquia e que, por consequência, tem seu como foco principal a expansão de unidades.

Na minha experiência no segmento de tecnologia, aprendi que um indicador muito utilizado no nesse mercado, e excelente parâmetro para mensurar a produtividade das atividades de marketing e comercial, é o Custo de Aquisição de Clientes. Ou seja, quanto custa para trazer um novo cliente para sua empresa. Esse indicador é fundamental para tomar decisões, avaliar canais de atração de clientes e responder a seguinte pergunta: esses canais são lucrativos?

Como consultor de franquias e planejamento, e tendo participado de dezenas de projetos de franquia, percebi a necessidade das franqueadoras entenderem (e controlarem) melhor o investimento necessário para vender uma franquia.

Inspirado pelo indicador de custo de aquisição de clientes, desenvolvi um novo indicador adaptado para a realidade das empresas franqueadoras. Dei o nome de Custo de Aquisição de Franqueado (CAF).

Calcular esse indicador é simples, portanto, implantá-lo no dia-a-dia da gestão da empresa não é tarefa difícil.

Por exemplo, suponha que, durante um ano, uma empresa de franquias tenha as seguintes despesas:

Despesas de marketing para captação de franqueados

  • Feiras de franquias: R$ 60 mil;
  • Anúncios no Google: R$ 15 mil;
  • Geração de conteúdo: R$ 12 mil;
  • Patrocínios em redes sociais: R$ 5 mil;
  • Manutenção de website de franquias: R$ 5 mil;
  • Anúncios em portais de franquias: R$ 3 mil;
  • TOTAL: R$ 100 mil.

Despesas com Vendas de Franquia

  • Consultor de vendas e comissões: R$ 66 mil;
  • Deslocamento: R$ 4 mil;
  • TOTAL: R$ 70 mil.

Total de despesas com marketing e vendas de franquias: R$ 170 mil.

Agora, imagine que, com as despesas acima, você consiga gerar 11 contratos de franquia em um ano. Isso significa que seu Custo de Aquisição de Franqueado é de R$ 15.454. Para que se chegue a esse valor, basta somar o total de despesas de marketing e vendas e dividir pela quantidade de franquias vendidas no período. No exemplo acima: R$ 170.000÷11 = R$ 15.454.

Na realidade, o CAF pode ser avaliado por cada canal de atração (Exemplo: Portal da ABF, Feira de Franquias) e, assim, possibilitar a tomada de decisões sobre onde alocar investimentos de marketing. Enfim, o indicador CAF ajuda a responder a importante pergunta: qual canal é mais efetivo para converter interessados em comprar franquias em franqueados?

Uma das vantagens que franqueadoras de marcas reconhecidas tem em relação a franquias iniciantes é justamente o fato de que seu CAF é menor do que o de novas marcas. Como a marca é reconhecida, as ações de marketing da empresa normalmente geram maior impacto, e as vendas por consultor de expansão são maiores.

É possível perceber como controlar o indicador CAF é fundamental para sua rede de franquias?

Então, como saber se meu CAF é bom o ruim? Além de comparar o CAF da sua rede com o de outras redes, para ter essa resposta, deve-se calcular também o Valor Gerado por Franqueado (VGF). Isto é, quanto cada franqueado gera de margem para seu negócio durante todo o período em que ele faz parte da rede.

O VGF deve ser maior que o CAF. Do contrário, você estará perdendo dinheiro. Dessa foram, quanto maior for a diferença entre os dois, melhor.

Detalhes sobre como estimar o seu VGF será o tema de outro artigo. Então que tal calcular o Custo de Aquisição de Franqueado da sua rede de franquias?

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