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Uma das principais formas de medir o sucesso de um varejo é por meio da chamada taxa de conversão. Essa métrica mensura a relação entre as pessoas que entram na sua loja e as vendas efetuadas. A conta para chegar a esse número é bastante simples: basta dividir a quantidade de vendas pelo número de visitantes. Então, aumentar a taxa de conversão no varejo é o mesmo que garantir o sucesso.
A partir da obtenção desse número, torna-se possível entender qual a eficiência do seu negócio e qual a capacidade ele tem em atrair clientes que completem a sua jornada e efetivem o compra. Assim, fica mais fácil direcionar esforços para aumentar as vendas que estão dando certo e remanejar recursos daquelas que estão deixando a desejar.
Quer incrementar sua taxa de conversão e fazer seu varejo progredir? Então acompanhe as dicas que trouxemos neste texto. Boa leitura!
Ofereça um atendimento impecável
Com o aumento do comércio online, um dos motivos que ainda levam as pessoas às lojas físicas para efetuar suas compras é a chance de entrar em contato direto com os produtos e tirar todas as possíveis dúvidas com o auxílio do atendimento presencial.
Por isso, é importante que essa equipe de atendimento esteja afinada e pronta para prestar o melhor auxílio possível aos potenciais consumidores. Uma experiência desagradável nesse momento pode espantar esse cliente que se dispôs ir até seu comércio.
Logo, a equipe de vendas deve estar treinada para fornecer as informações solicitadas de maneira cordial e gentil. Essa abordagem deve ser sempre equilibrada, já que tão indesejáveis quanto vendedores com atendimento ruim são aqueles intrusivos e que insistem com o cliente mesmo quando não solicitados.
O atendimento deve prosseguir mesmo depois da venda concretizada. É importante conduzir pesquisas que busquem compreender qual a opinião do cliente sobre a experiência na loja, sobre a atuação da equipe e também sobre a satisfação geral com a aquisição feita.
Aumentar a taxa de conversão no varejo: melhore a experiência de compra
Essa compreensão sobre a experiência do cliente a respeito da loja e todas as interações feitas com ela ao longo da compra recebe o nome de experiência do cliente.
Compreender esse processo é indispensável para elevar a taxa de conversão, uma vez que toda relação comercial gerará uma experiência, seja ela positiva ou negativa. Apesar disso, ela não é 100% previsível.
Como ela está relacionada à percepção de cada um sobre as coisas ao seu redor, cada consumidor terá uma experiência única. Junto a isso, um cliente que sempre teve experiências positivas pode ter sua opinião arruinada caso algo saia do previsto em apenas uma ocasião. Ou seja, além de imprevisível, a experiência do cliente é instável.
Apesar dessas ressalvas, ainda é possível manter condições adequadas para favorecer boas experiências para a maioria dos clientes e aumentar a taxa de conversão. Esse aprimoramento envolve uma integração harmoniosa entre todos os setores do comércio, um conhecimento profundo sobre o público-alvo e a identificação da jornada do cliente. Explicamos cada um desses três pontos a seguir.
Integração entre setores
A integração entre os setores reforça a necessidade de um bom atendimento que vá além do momento da compra, aspecto apresentado no primeiro tópico. Por isso, tanto a equipe de venda quanto as de atendimento e pós-venda devem estar alinhadas sob os mesmos princípios. Problemas em qualquer ponto podem colocar uma boa experiência completamente a perder.
Além disso, em um cenário no qual as plataformas de comunicação digital, como as mídias sociais, são onipresentes, é necessário que o relacionamento nesses canais esteja devidamente de acordo com as expectativas do consumidor.
Aumentar a taxa de conversão no varejo: conhecimento sobre o público-alvo
Quanto ao público-alvo, a recomendação é ter linhas bem definidas sobre quais são as preferências, necessidades e desejos dessas pessoas. Com um estudo de geomarketing você pode mapear essas tendências e potenciais de consumo. A partir disso, é possível trabalhar para oferecer melhores ofertas, mais informações sobre algum produto específico ou procurar formas de suprir determinadas vontades desses consumidores.
Entendimento da jornada do cliente
Já a jornada do cliente se refere ao processo pelo qual o cliente passa desde descobrir uma necessidade até a encontrar a solução para ela. Não basta, por exemplo, informar ao potencial consumidor que sua loja tem o menor preço: é preciso fornecer e ele informações de qualidade para que ele possa decidir sobre a melhor opção para o seu problema.
O desenvolvimento da experiência do cliente é capaz de melhorar outros indicadores além da taxa de conversão. Afinal, clientes satisfeitos são mais engajados e fiéis com as marcas que consomem. Ou seja, fazem um boca a boca positivo sobre a marca e valorizam o preço cobrado pelo produto ou serviço.
Capriche no ambiente da loja
Uma loja com boas taxas de conversão combina aconchego e uma boa disposição dos produtos. Tudo isso precisa ser convidativo para o que o consumidor se sinta confortável e encontre o que precise. Serve também para que ele consuma itens que lhe chamem a atenção durante o período em que estiver no estabelecimento.
A vitrine deve seguir as datas festivais, de modo que sempre apresentem alguma novidade, por exemplo. Se a loja conta com uma música ambiente, ela deve estar em um volume agradável. Totens e outros itens interativos são boas opções para fornecer informações, coletar opiniões e acionar estratégias de marketing.
Entenda por que os clientes não compram para aumentar a taxa de conversão no varejo
Você aprimorou seu atendimento e passou a oferecer uma experiência satisfatória. A partir disso, é essencial acompanhar a evolução das taxas de conversão. De todo modo, é certo que ela não atingirá 100%. Afinal, parte das pessoas que entram na loja continuarão a sair de lá sem comprar nada.
Pode ser o preço ou o atendimento, a falta de determinado produto, a ambientação ou mesmo o excesso de público dentro da loja em certo horário, mas as motivações para a não conclusão da compra são inúmeras. Para compreender quais os motivos que levam a essa atitude (ou falta dela), treine a equipe de atendimento de modo que ela consiga perceber os sinais de insatisfação. Só assim é possível encontrar maneiras de resolvê-los.
O acompanhamento das taxas de conversão pode trazer algumas surpresas. Por isso, se após a introdução das novas práticas o número cair, mantenha a calma. Volte ao estágio anterior para obter um parâmetro e identificar se a queda não foi causada por alguma sazonalidade.
Por fim, caso a taxa tenha crescido, mantenha o bom trabalho visando sempre novas formas de aperfeiçoamento. Dessa forma, seu negócio tem tudo para obter sucesso.
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