Abordagem de vendas: 13 dicas essenciais para otimizar esse processo

É fato que o avanço da tecnologia e o surgimento de novas ferramentas facilitam a vida do gestor. No entanto, nada diminui a necessidade de uma boa abordagem de vendas. Assim, para alcançar o sucesso é preciso, acima de qualquer coisa, saber interagir com o público. 

Ao contrário do que possa parecer, não é uma tarefa tão simples. Afinal, prova disso é que diversas marcas oferecem produtos e serviços semelhantes, mas apenas algumas conseguem conquistar seguidores apaixonados. 

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Entenda a importância de fazer uma abordagem de vendas

Quando aplicadas corretamente, as técnicas de vendas são responsáveis por promover a satisfação do consumidor. Dessa maneira, aumentam as chances de ele voltar a comprar e até recomendar a sua marca para os amigos.

A pessoa pode até não levar nada na primeira vez, mas vai lembrar da sua empresa quando precisar de um produto. Então, o processo de negociação é determinante para o aumento dos lucros. Por isso, não hesite em repensar a sua estratégia para identificar se a sua abordagem é adequada ou não.

Confira 13 dicas essenciais para ser bem-sucedido na abordagem de vendas

1. Conheça o seu público

A primeira ação que deve ser feita para turbinar as vendas é, sem dúvidas, o estudo detalhado do público-alvo. Assim, reúna informações sobre os clientes e potenciais compradores. Assim, pense: onde moram? Qual a profissão? Que canal usam para se comunicar na internet?

Dessa forma, busque saber sobre faixa etária, sexo, preferências pessoais, necessidades e expectativas. Então, para coletar todos esses dados, você vai precisar criar algumas ações, como: pesquisas de mercado e comportamento do consumidor, estudo da concorrência, estudos de geomarketing, entre outros.

2. Explore todas as funcionalidades do produto

Hoje, é comum a pessoa explorar sites na internet antes de comprar. Por isso, na maioria das vezes, quando entra na loja já tem algumas informações sobre o produto. Então, é bom você demonstrar conhecimento sobre o que está vendendo.

Quando ela percebe que sabe mais que o próprio vendedor sobre os benefícios do objeto, surge um sentimento de descrédito em relação ao serviço prestado. Portanto, seja um expert e domine o assunto.

3. Receba o cliente com alegria

A simpatia ainda é (e sempre será) um requisito fundamental para vender bem. Infelizmente, o Brasil ficou em penúltimo lugar em uma pesquisa que avaliou a simpatia dos vendedores. A Irlanda liderou o ranking com 97% de profissionais sorridentes.

Sabendo disso, crie uma sinergia com a sua equipe para que, juntos, se comuniquem de forma mais amigável com o cliente. Dessa forma, a sua empresa vai se destacar da concorrência mais rápido e garantir uma vantagem competitiva difícil de ser superada.

4. Fuja de abordagem de vendas tradicionais

Algumas palavras carregam uma conotação negativa, como: “Pois não, senhor?”. Assim, prefira cumprimentar a pessoa com um sorriso e o tradicional “Bom dia” ou “Boa tarde”. Lembre-se de que enquanto uns querem ajuda, outros gostam de ficar sozinhos na hora de escolher o que levar para casa.

Aja conforme o momento. Se alguém parecer perdido, olhando para os lados, pergunte se pode ajudar. Apenas tenha cuidado para não padronizar a mesma pergunta para todos que chegarem.

5. Personalize o atendimento de acordo com o cliente

Um cliente nunca é igual ao outro. Por isso, uma boa abordagem é aquela que respeita e identifica as peculiaridades de cada indivíduo. Atender de um jeito exclusivo é a melhor forma de fazer a experiência de compra ser agradável. Afinal, todos adoram se sentir especial.

Se for possível, adapte a linguagem de acordo com o estilo da pessoa. Ela é formal, técnica ou descolada? Personalize o seu discurso sem mudar o contexto das informações que são repassadas sobre as funcionalidades do produto.

6. Demonstre empatia

Muitos vendedores, no intuito de bater as metas do mês, cometem o erro de tentar fechar uma venda a todo custo e se esquecem de que, diante deles, existe alguém com desejos e necessidades únicas. Acontece que o cliente percebe quando isso acontece e o resultado não é nada animador. Evite fazer isso durante a abordagem de vendas.

Antes de tudo, é essencial criar um vínculo, pois quando existe uma relação de confiança fica mais fácil negociar. Uma maneira eficaz de conseguir esse objetivo é saber ouvir e demonstrar interesse pelos problemas dele. Primeiro seja amigo, depois, vendedor.

7. Responda bem rapidinho durante a abordagem de vendas

Se o comprador entrar em contato por outros pontos de contato, como: e-mail, formulário de contato, telefone ou redes sociais para tirar dúvidas sobre um produto, entenda essa interação como uma oportunidade de vender semelhante ao contato direto.

Quando ele manda uma mensagem de texto, espera receber a resposta logo em seguida, com a mesma velocidade que enviou. Para surpreendê-lo positivamente, é preciso superar essa expectativa. Portanto, responsabilize um colaborador para essa atividade ou instale chatbots, robôs de conversação online.

8. Invista em treinamentos e qualificação dos vendedores

Venda é trabalho de equipe. Não adianta você fazer uma excelente abordagem se o seu time não acompanhar o mesmo ritmo, certo? Sendo assim, promova treinamentos e campanhas de incentivo para garantir que todos conheçam as técnicas e desenvolvam novas habilidades de negociar.

É importante levar em consideração o fato de que muitos colaboradores saem de férias, adoecem ou tiram licença. Como a substituição de pessoal é inevitável, os estudos devem ser permanentes para que os novatos mantenham o mesmo padrão de qualidade no atendimento.

9. Use a tecnologia para fidelizar o cliente

A venda é um ciclo que não termina quando o cliente faz a compra. Aproveite os recursos da tecnologia para enviar e-mails personalizados para um público segmentado. Você pode perguntar se ele ficou satisfeito com a compra, dar dicas úteis, oferecer sugestões de outros produtos com base nas preferências pessoais etc.

 10. Ajude, mas não sufoque

A gente sabe que é importante demonstrar ao cliente que você está à disposição para tirar dúvidas, fazer esclarecimentos etc. Mas é bom ficar atento para não agir com insistência nem ser inconveniente no momento da venda. Isso afasta o cliente e pode prejudicar o andamento da abordagem. Seja paciente, escute o que ele tem a dizer e, só aí, faça as colocações necessárias, sem pressionar.

11. Conheça os horários dos clientes

Não existe uma fórmula mágica na abordagem de vendas. Cada cliente tem suas  particularidades e elas devem sempre ser levadas em consideração no momento do contato. Os horários são um bom exemplo disso. Um cliente pode preferir que você entre em contato no período da manhã, outro talvez prefira no horário do almoço, outro antes do fim do expediente… Busque entender o que funciona melhor com cada um dos clientes e anote essas diferenças para otimizar o atendimento.

12. Seja objetivo

No momento da abordagem, preze pela objetividade acima de tudo. Não desperdice o tempo do seu cliente, seja assertivo e foque apenas no que importa a ele, evitando um processo cansativo que provoque o afastamento. Assegure o comprador de que o tempo que ele investiu na sua venda não foi jogado fora.

13. Em último caso, ofereça benefícios

Se, mesmo seguindo todos esses passos, você ainda não confia que o cliente está disposto a efetuar o negócio? Nessas horas, convém oferecer algum incentivo, como um voucher ou desconto no produto em questão. Isso ajuda o cliente a se sentir exclusivo e, sem dúvidas, interfere no processo de convencimento.

Claro que é imprescindível sempre checar com o setor financeiro da empresa se é possível oferecer descontos e outras vantagens para não causar prejuízos no caixa e prejudicar a saúde financeira do seu negócio.

Como você viu, a abordagem de vendas é uma estratégia que requer conhecimento e treino. Portanto, estude o seu público para entender as necessidades, conheça muito bem os diferenciais do seu produto, receba as pessoas com um sorriso no rosto, além de outras dicas que citamos aqui.

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