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Se você está pensando em franquear o seu negócio ou em investir em uma franquia, é essencial entender como funcionam os royalties de franquia — um dos pilares mais importantes do sistema de franchising.
Esse é um dos primeiros termos que surgem quando se estuda o modelo de franquias. E não é por acaso: os royalties são parte fundamental da estrutura financeira e operacional que sustenta a relação entre franqueador e franqueado.
Tanto para quem deseja se tornar um franqueador, quanto para quem quer adquirir uma unidade franqueada, conhecer bem os royalties de franquia é parte crucial do planejamento. Eles impactam diretamente na lucratividade, sustentabilidade e padronização da rede.
Além disso, quando bem estruturado, o modelo de cobrança de royalties contribui para:
- a manutenção da qualidade da operação;
- o suporte contínuo ao franqueado;
- o crescimento saudável e escalável da rede;
- e a valorização da marca como um todo.
Vem entender o que está por trás dessa taxa e como ela influencia o dia a dia do negócio.
O que são royalties de franquia?
Antes de entender como funcionam os royalties de franquia no dia a dia, é interessante conhecer a origem desse termo e como ele evoluiu até ser aplicado ao franchising.
A palavra “royalty” vem do inglês antigo “royal”, que se refere ao rei ou à realeza. Historicamente, os royalties eram pagamentos feitos ao monarca pelo uso de recursos naturais, como rios, minas ou terras. Por exemplo, pescadores pagavam ao rei para usar determinado rio, ou agricultores para plantar em suas terras.
Com o passar do tempo, o conceito foi adaptado para diversos setores da economia. Hoje, o termo “royalties” é amplamente utilizado para definir uma remuneração paga pelo uso de ativos intangíveis, como marcas registradas, tecnologias, patentes ou direitos autorais — e é exatamente nesse contexto que ele entra no franchising.
Como os royalties funcionam em uma franquia?
No sistema de franquias, os royalties representam o pagamento periódico que o franqueado faz ao franqueador pelo direito de usar a marca, o know-how e os recursos disponibilizados pela rede. Essa cobrança está prevista em contrato e normalmente é feita mensalmente.
Ou seja, ao abrir uma unidade franqueada, o empreendedor passa a operar sob uma marca já consolidada, utilizando processos, suporte e estrutura desenvolvidos pela franqueadora. Em contrapartida, ele paga uma taxa contínua — os royalties de franquia — como forma de manter esse direito.
É importante entender que esses royalties não são opcionais e devem estar claramente definidos na COF (Circular de Oferta de Franquia). Embora a Lei nº 13.966/2019, que regula o setor no Brasil, não imponha uma definição exata sobre os royalties, ela determina que todas as condições de pagamento devem estar descritas de forma detalhada na COF, garantindo transparência para o futuro franqueado.
Para que servem os royalties de franquia?
Os royalties de franquia garantem uma relação de troca contínua e equilibrada entre franqueador e franqueado. Por meio dessa taxa, a franqueadora mantém a estrutura necessária para oferecer suporte técnico, treinamento, marketing institucional, inovação, melhoria de processos, além do constante desenvolvimento de produtos e serviços.
Enquanto o franqueado se beneficia do know-how da rede, da força da marca e da segurança de um modelo testado, o franqueador recebe os recursos financeiros que viabilizam esse suporte. Trata-se de um mecanismo essencial para manter a padronização, qualidade e competitividade da rede como um todo.
Apesar da importância estratégica, os royalties de franquia não são obrigatórios por lei. A legislação brasileira permite que o franqueador decida, durante o planejamento e formatação do modelo, se irá cobrar royalties, qual será o valor e com qual periodicidade.
É comum que franquias consolidadas adotem essa cobrança, mas há modelos que optam por isentar o franqueado dessa taxa — especialmente quando os ganhos estão concentrados em outras fontes, como a venda de produtos ou a taxa de propaganda.
De toda forma, como já citado anteriormente, a Circular de Oferta de Franquia (COF) deve detalhar com precisão se haverá cobrança de royalties, qual será a base de cálculo (ex: percentual sobre faturamento bruto), valores, periodicidade e finalidade do pagamento. Essa transparência é fundamental para uma decisão consciente por parte do franqueado.
A importância do contrato na definição dos royalties
O contrato de franquia é o documento que formaliza todas as obrigações entre as partes, incluindo a cobrança dos royalties de franquia. Ele esclarece responsabilidades do franqueado, como a manutenção dos padrões de qualidade, e define cláusulas fundamentais — as chamadas cláusulas pétreas.
Em muitos casos, os royalties estão incluídos nessas cláusulas que não podem ser modificadas sem um aditivo contratual formal. Isso garante previsibilidade para ambas as partes e reforça a segurança jurídica da operação.
Vale lembrar que redes com diferentes modelos de franquia (ex: loja física, quiosque, delivery) podem estabelecer formas de cobrança distintas, adequadas ao custo de suporte que cada modelo demanda.
Qual a diferença entre royalties e taxa de franquia?
Uma dúvida comum entre empreendedores iniciantes no franchising é a diferença entre royalties de franquia e taxa de franquia. Embora ambas representem custos importantes para o franqueado, cada uma tem finalidades e formas de cobrança distintas.
Royalties de franquia: pagamento contínuo
Como vimos ao longo do texto, os royalties de franquia correspondem ao pagamento periódico feito pelo franqueado ao franqueador em troca do uso da marca, do sistema operacional e do know-how da rede. Essa taxa é recorrente e geralmente cobrada mensalmente, podendo ser baseada em um valor fixo ou em um percentual sobre o faturamento bruto da unidade.
É por meio dos royalties que o franqueador mantém o suporte contínuo à rede, atualiza processos, investe em inovação e assegura a padronização entre todas as unidades.
Taxa de franquia: pagamento único e inicial
Já a taxa de franquia é um valor pago uma única vez, no momento da assinatura do contrato. Sua principal função é cobrir os custos de seleção, treinamento e suporte inicial ao novo franqueado. Esse valor também remunera o franqueador pelo tempo e estrutura utilizados no processo de onboarding e implantação da unidade.
Enquanto os royalties são recorrentes e mantêm a operação da rede funcionando, a taxa de franquia marca o início da jornada do franqueado dentro do sistema.
Como calcular os royalties de franquia?
Entender como calcular os royalties de franquia é essencial tanto para o franqueador, que precisa garantir a sustentabilidade da rede, quanto para o franqueado, que deve assegurar a viabilidade do negócio sem comprometer sua lucratividade.
Antes de definir a forma de cobrança, é indispensável que o candidato a franqueado solicite projeções detalhadas da franquia, incluindo estimativas de faturamento, lucratividade e retorno do investimento. Esses dados são fundamentais para analisar se o pagamento dos royalties será compatível com o desempenho financeiro esperado da unidade.
Avaliação da viabilidade do investimento
A recomendação é contar com o apoio de uma consultoria especializada em franquias para analisar a viabilidade do investimento. O objetivo é garantir que os royalties de franquia estejam alinhados com a rentabilidade gerada pela operação.
Quando esse equilíbrio é alcançado, fica claro o custo-benefício do investimento: o franqueado tem acesso à marca, ao modelo testado e ao suporte contínuo — o que aumenta suas chances de sucesso no mercado.
Por outro lado, royalties mal dimensionados podem dificultar a expansão da rede, prejudicar a saúde financeira do franqueado e até mesmo comprometer a reputação da marca.
Não existe um modelo único de cálculo
Não há uma fórmula única ou obrigatória para calcular royalties de franquia. O valor da taxa dependerá de vários fatores, como:
- o porte e a estrutura da rede;
- o nível de suporte oferecido pela franqueadora;
- os custos operacionais da franqueadora;
- e a realidade econômica da região onde a unidade será instalada.
Por isso, é comum que o franqueador realize uma pesquisa de mercado antes de definir o modelo de cobrança, analisando o que outras redes do mesmo segmento praticam.
O importante é que os royalties sejam proporcionais ao valor entregue pela franqueadora — ou seja, ao suporte, inovação, marketing e processos padronizados que justificam esse pagamento contínuo.
E lembre-se: todas as informações sobre a forma de cálculo, valores e periodicidade dos royalties devem constar de forma clara na COF.
Como é feita a cobrança dos royalties de franquia?
Os royalties de franquia podem ser cobrados de diferentes formas, conforme a estrutura da rede, o segmento de atuação e a estratégia financeira definida pela franqueadora. Não existe um modelo único: o ideal é que a cobrança esteja alinhada à realidade do franqueado e à entrega de valor do franqueador.
Percentual sobre o faturamento bruto
Essa é a forma mais comum de cobrança de royalties de franquia. O valor é calculado com base em um percentual fixo sobre o faturamento bruto mensal da unidade franqueada.
Exemplo: Se a taxa for de 2,5% e o faturamento do mês for R$ 100 mil, o franqueado pagará R$ 2.500 de royalties. Caso o faturamento caia para R$ 80 mil, o pagamento será de R$ 2.000.
Esse modelo é vantajoso porque acompanha o desempenho da unidade: quanto maior o faturamento, maior o valor dos royalties — e vice-versa. Isso estimula uma relação de parceria e crescimento conjunto entre franqueado e franqueador.
Além disso, é importante ressaltar que os royalties variáveis também podem ser calculados com base em receita líquida, volume de compras ou número de vendas, conforme especificado na COF.
Valor fixo mensal
Nesta modalidade, os royalties são cobrados em um valor fixo, que não se altera independentemente do faturamento da unidade. Isso facilita o controle financeiro do franqueado, que já sabe o quanto terá que pagar todos os meses.
- Vantagem: previsibilidade financeira.
- Desvantagem: em meses de faturamento mais baixo, o impacto proporcional dos royalties pode ser maior.
Esse modelo é mais comum em redes com suporte mais padronizado ou com pouca oscilação de custos operacionais entre unidades.
Percentual sobre compras
Utilizado principalmente em franquias que vendem insumos ou produtos próprios, esse modelo cobra os royalties com base nas compras realizadas pelo franqueado junto à franqueadora.
É comum em franquias alimentícias ou educacionais, onde o franqueado precisa adquirir materiais específicos fornecidos pela marca.
Vantagens:
- Maior controle por parte da franqueadora
- Menor necessidade de auditoria ou fiscalização externa
- Cobrança automática integrada ao fluxo de compras
Maior valor entre percentual e fixo
Esse modelo combina os dois anteriores: o franqueado paga o maior valor entre uma taxa fixa e um percentual sobre o faturamento, funcionando como um sistema de piso e teto.
Exemplo:
- Valor fixo: R$ 2.000
- Percentual: 5% do faturamento
Se o faturamento for R$ 50 mil (5% = R$ 2.500), ele pagará R$ 2.500.
Se for R$ 30 mil (5% = R$ 1.500), ele pagará o valor fixo de R$ 2.000.
Esse formato busca incentivar o aumento de faturamento, protegendo a franqueadora contra quedas bruscas e oferecendo previsibilidade mínima de receita.
A escolha da forma de cobrança dos royalties de franquia deve considerar o equilíbrio entre a capacidade de pagamento do franqueado e a necessidade de sustentabilidade da franqueadora. Mais do que uma taxa, os royalties são parte do investimento para garantir suporte, padronização e crescimento conjunto da rede.
Ausência de royalties de franquia: quando não há cobrança
Sim, existem redes que não cobram royalties de franquia. Em vez disso, a franqueadora adota outras formas de remuneração embutidas em itens essenciais à operação, garantindo assim o retorno financeiro necessário para manter a estrutura da rede.
Um exemplo comum é o modelo em que a franqueadora atua como fabricante ou distribuidora exclusiva de insumos, como embalagens, ingredientes ou materiais didáticos. Nesses casos, o lucro da franqueadora está incluído nos produtos vendidos ao franqueado — eliminando a necessidade de uma cobrança separada de royalties.
Cuidados com modelos sem royalties
Apesar de parecer vantajoso à primeira vista, é importante avaliar com o mesmo cuidado esse tipo de estrutura, pois:
- O custo dos insumos pode embutir taxas indiretas;
- A ausência de royalties pode ser compensada por preços mais altos em produtos obrigatórios;
- O suporte oferecido deve continuar sendo prestado, independentemente da cobrança formal de royalties.
Outro ponto importante é que algumas franqueadoras oferecem isenção de royalties nos primeiros meses de operação, como forma de facilitar o início do franqueado. Após esse período, a cobrança pode ser ativada conforme previsto em contrato.
Cada franquia possui sua estrutura
A decisão de cobrar ou não os royalties de franquia depende de vários fatores:
- Estrutura interna da franqueadora;
- Modelo de negócio adotado;
- Objetivos de crescimento e expansão;
- Fontes alternativas de receita.
Para algumas redes, a cobrança de royalties é a principal fonte de remuneração, tornando essa taxa essencial para a viabilidade da operação da franqueadora. Já em outras, modelos baseados na venda de insumos ou licenciamento de produtos podem cumprir esse papel.
Seja qual for o caso, o fundamental é que o modelo esteja bem estruturado e transparente, garantindo previsibilidade ao franqueado e sustentabilidade à franqueadora.
Cuidado com os tributos nos royalties de franquia
Ao definir os royalties de franquia, é essencial considerar não apenas o valor e a forma de cobrança, mas também os impactos tributários envolvidos — que podem variar de acordo com a localização da unidade.
Um dos principais impostos incidentes sobre os royalties é o ISS (Imposto Sobre Serviços). Em muitos municípios, esse tributo deve ser retido pelo franqueado no momento do pagamento da taxa de royalties ao franqueador. A alíquota varia de cidade para cidade e pode impactar diretamente a operação.
Importante:
- A responsabilidade de reter e recolher o ISS geralmente é do franqueado.
- O franqueador precisa estar ciente das legislações municipais para orientar corretamente sua rede.
- Deixar de recolher o imposto pode gerar multa, autuação fiscal e outras complicações jurídicas.
Além disso, é fundamental que tanto franqueador quanto franqueado contem com o apoio de consultores jurídicos e contábeis especializados em franchising, evitando prejuízos e garantindo conformidade com a legislação vigente.
Agora você tem uma visão aprofundada sobre o que são os royalties de franquia, suas formas de cobrança, implicações contratuais e tributárias. Esse conhecimento é essencial para tomar decisões mais seguras, seja como empreendedor que deseja expandir sua marca, seja como investidor que pretende adquirir uma franquia.
Antes de investir em uma rede, estude o modelo de negócio, leia atentamente a COF e o contrato de franquia, analise os custos reais envolvidos e verifique se os royalties de franquia estão equilibrados com o suporte oferecido.
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