Guia para definir um mix de produtos de sucesso

Se você deseja melhorar o desenvolvimento de seus negócios, é fundamental considerar um fator essencial: ter um mix de produtos e serviços adequado. No entanto, para atingir esse objetivo, é preciso planejar estrategicamente.

Um mix de produtos é, simplesmente, uma estratégia de vendas que se baseia na ideia de oferecer diversos produtos ou serviços em uma mesma empresa. A adoção dessa estratégia é fundamental para a expansão, pois permite que ela amplie seu mercado, alcance mais clientes, ganhe competitividade e não dependa de um único produto para obter lucro.

Entretanto, antes de pensar em criar um mix de produtos e serviços, é fundamental conhecer a empresa, entender o perfil do consumidor, analisar a situação de mercado e avaliar os resultados de vendas para determinar se a estratégia é acertada.

Para garantir o sucesso da estratégia de oferecer um mix de produtos e serviços, você precisa saber como desenvolver um processo de vendas e suas etapas, além de prestar atenção a alguns detalhes importantes antes de ampliar as opções de produtos em um negócio. Vamos dar algumas dicas para te ajudar nessa jornada, então continue lendo!

---

---

O que é mix de produtos ou serviços?

O mix de produtos, também chamado de portfólio de produtos, é o conjunto de todos os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. Trata-se de uma estratégia comercial que visa diversificar a oferta para atender diferentes necessidades do consumidor, aumentar o ticket médio e reduzir a dependência de um único item para a geração de receita.

Essa abordagem permite que a empresa amplie sua atuação no mercado, alcance novos públicos e melhore sua competitividade frente aos concorrentes.

Segundo dados da NielsenIQ, empresas que diversificam sua oferta com base em análises de mercado e comportamento do consumidor podem aumentar suas vendas em até 30%, comparadas às que mantêm um portfólio limitado.

Por que o mix de produtos é tão importante?

A construção de um mix de produtos eficiente vai muito além de simplesmente adicionar novas opções ao catálogo. Ela está relacionada a uma visão estratégica de longo prazo e deve considerar fatores como:

• Preferências e comportamento do consumidor
• Análise de mercado e concorrência
• Capacidade de produção e logística
• Rentabilidade por produto
• Complementaridade entre os itens da oferta

Empresas com um bom mix de produtos conseguem, por exemplo:

• Fidelizar clientes, oferecendo soluções completas
• Aumentar a margem de lucro, ao trabalhar com produtos de maior valor agregado
• Aproveitar sazonalidades, ajustando o portfólio conforme períodos estratégicos
• Mitigar riscos financeiros, distribuindo o faturamento entre diferentes linhas

Essa estratégia de ampliar a linha de produtos e serviços está entre as mais importantes adotadas pelas empresas. Normalmente, as organizações buscam oferecer uma variedade crescente de produtos ou serviços ao mercado. Mas por quê? Veja abaixo os principais benefícios:

1. Oportunidade de expandir o mercado:

Ao vender produtos e serviços variados, há uma maior oportunidade de atingir diferentes setores e segmentos, expandindo o alcance da marca. Isso acontece porque a empresa alcança clientes que originalmente poderiam nem estar em sua lista de consumidores ideais.

2. Maior chance de conseguir clientes:

Com uma maior variedade de produtos ou serviços, as chances de conquistar mais clientes aumentam, pois mais necessidades e problemas podem ser resolvidos com as ofertas da empresa.

3. Mais competitividade:

Atualmente, há uma forte tendência de atingir cada vez mais segmentos através da variedade de produtos. Assim, adotar um mix de produtos e serviços é uma forma de se adaptar ao mercado e ganhar maior competitividade em relação aos concorrentes. Portanto, é essencial lançar novos produtos ou serviços antes que outros concorrentes o façam.

4. Menor dependência de um único produto ou serviço:

Ter uma variedade de produtos ou serviços reduz a dependência de um único produto, diminuindo os riscos. Assim, caso ocorra uma queda nas vendas de um deles, essa perda pode ser compensada pelos lucros obtidos com outros produtos da empresa.

Precisa de ajuda para definir seu mix de produtos? Fale com um dos especialistas da Goakira Consulting:

Como definir um mix de produtos ideal para sua empresa?

Agora que você já sabe o que é um mix de produtos e por que ele é essencial para a estratégia comercial de qualquer negócio, é hora de entender como definir um mix ideal. Um bom portfólio de produtos não nasce por acaso — ele é resultado de uma análise criteriosa da empresa, do consumidor e do mercado.

A seguir, confira os principais pontos que você deve considerar para construir um mix de produtos estratégico, competitivo e lucrativo.

1. Conheça seu negócio:

O primeiro passo antes de definir seu mix de produtos é conhecer profundamente a situação e as características de sua empresa. Afinal, não faz sentido ampliar a oferta de produtos se não houver capacidade de produção ou familiaridade com a atividade. Portanto, tente responder a perguntas como:

• Que tipo de produtos ou serviços sua empresa oferece?
• Qual é o ramo atual de atividade da empresa?
• Qual é a região de atuação atual?
• Qual é o tamanho da empresa?
• Será financeiramente viável investir no desenvolvimento de outro produto?

Além disso, investigue o histórico de vendas da empresa. Dessa forma, você poderá identificar quais produtos venderam mais no passado, a margem de lucro gerada por eles e quais têm menor custo de produção, por exemplo. Esses aprendizados, se registrados em um sistema de informações, como um CRM, por exemplo, ajudarão a desenvolver os produtos e serviços mais adequados para seu público-alvo.

Segundo o Sebrae, empresas que monitoram seus produtos individualmente têm até 18% mais chance de manter o faturamento estável em períodos de crise.

2. Entenda seu público-alvo:

Além de conhecer sua empresa, é fundamental entender o que deseja vender e, principalmente, para quem. Portanto, responda a perguntas como:

• Seus clientes realmente precisam desse novo produto ou serviço?
• Eles estão dispostos a pagar o preço planejado?
• O diferencial do produto é suficiente para atender às expectativas do mercado?

Uma dica é realizar uma pesquisa de mercado ou um estudo de geomarketing para conhecer melhor seu público-alvo, além de estudar todos os dados em seu sistema de CRM. Com essas informações em mãos, você pode:

• Traçar o perfil do mercado e do público-alvo.
• Definir a sazonalidade do produto ou serviço.
• Descobrir qual é a região ideal para iniciar as vendas.

3. Observe o mercado:

É essencial conhecer o mercado no qual deseja atuar e quem são os concorrentes. Para isso, analise os produtos já oferecidos e as estratégias utilizadas para determinar como você pode se destacar. Pergunte-se:

• Quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
• O que eles oferecem e como promovem seus produtos?
• Existe espaço no mercado para seu novo produto ou serviço?
• O mercado já está saturado com opções semelhantes?

Essa análise ajudará a definir um nicho específico para seu novo produto ou serviço e entender como você pode se diferenciar da concorrência.

4. Avalie os recursos necessários:

Não subestime a importância de avaliar os recursos necessários para desenvolver um novo produto ou serviço. Determine se você possui a capacidade de produção, tecnologia, mão de obra e recursos financeiros necessários para lançar com sucesso o novo item.

5. Considere a sazonalidade:

Dependendo do tipo de produto ou serviço que deseja adicionar ao mix, é importante considerar a sazonalidade. Isso é especialmente importante em negócios que têm variações sazonais significativas nas vendas. Se o novo item for sazonal, planeje seu lançamento de acordo com a demanda sazonal ou considere produtos e serviços que possam ser comercializados o ano todo.

6. Mantenha o foco na qualidade:

Ao adicionar novos produtos ou serviços ao mix, é essencial manter um alto padrão de qualidade. A qualidade é fundamental para conquistar a confiança dos clientes e garantir a satisfação deles. Não se apresse em lançar produtos ou serviços de baixa qualidade apenas para ampliar seu mix. Isso pode prejudicar a reputação de sua empresa a longo prazo.

7. Crie um plano de marketing:

Desenvolver um plano de marketing sólido é essencial para lançar com sucesso um novo produto ou serviço. Certifique-se de incluir estratégias de marketing digital, publicidade, promoções e ações para atingir seu público-alvo.

8. Teste antes de lançar:

Antes de lançar um novo produto ou serviço em grande escala, faça testes piloto. Isso pode ajudar a identificar problemas, aprimorar o produto e ajustar sua estratégia de marketing. Os testes piloto são especialmente úteis quando se trata de produtos inovadores.

Segundo a Harvard Business Review, empresas que fazem testes piloto têm 21% mais sucesso em lançamentos de novos produtos.

9. Acompanhe o desempenho:

Após o lançamento, monitore o desempenho do novo produto ou serviço. Use métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar se ele está atingindo as metas estabelecidas. Esteja preparado para fazer ajustes se necessário.

Saiba mais sobre KPIs no nosso e-book: GUIA COM INDICADORES DE DESEMPENHO, clique aqui para baixar.

10. Aprenda com os erros:

Nem todos os produtos ou serviços adicionados ao mix serão um sucesso imediato. É importante estar disposto a aprender com os erros. Se um novo item não estiver indo bem, avalie o que deu errado, faça melhorias e ajustes e, se necessário, esteja preparado para abandonar a oferta.

Mais do que variedade, o mix de produtos ideal deve refletir o comportamento e os desejos do consumidor. As mudanças nos hábitos de compra — impulsionadas por fatores econômicos, sociais e tecnológicos — exigem que as empresas ajustem constantemente seu portfólio para manter a relevância.

Para isso, é essencial:

• Coletar feedback contínuo por meio de pesquisas de satisfação, SAC e redes sociais;
• Analisar o histórico de vendas para entender os itens mais procurados e sua sazonalidade;
• Observar tendências emergentes, como busca por produtos sustentáveis, locais, personalizados ou com melhor custo-benefício;
• Aplicar dados de CRM para segmentar clientes e oferecer produtos alinhados às preferências de cada perfil.

Estudo da Deloitte revela que 80% dos consumidores preferem marcas que personalizam suas ofertas com base em seus comportamentos e necessidades.

Como organizar um mix de produtos na loja física ou virtual

Um mix de produtos eficaz não depende apenas da variedade ofertada, mas da maneira como essa variedade é apresentada ao consumidor. A organização estratégica dos itens impacta diretamente na experiência de compra, no tempo de permanência na loja e, consequentemente, no faturamento.

Nas lojas físicas, a utilização de um planograma — ferramenta essencial de visual merchandising — permite posicionar os produtos com base em dados como giro, margem de contribuição e apelo visual. A organização por categorias, comportamento de compra e fluxo de circulação aumenta as chances de conversão e eleva o ticket médio.

No caso dos e-commerces, a apresentação do mix exige atenção redobrada à arquitetura da informação e usabilidade. Filtros inteligentes, vitrines personalizadas, categorias bem estruturadas e sugestões automatizadas de produtos (como upsell e cross-sell) tornam a navegação fluida e otimizam a taxa de conversão.

Dicas práticas para organizar seu mix de produtos:

• Agrupe por perfil de compra: separe produtos de entrada, intermediários e premium para atingir diferentes faixas de público e potencializar estratégias de precificação.
• Respeite a jornada de compra: posicione produtos complementares próximos uns dos outros (por exemplo, um tênis próximo de meias e produtos de limpeza) para estimular compras adicionais.
• Crie kits e combos estratégicos: combine produtos de alta e baixa saída para equilibrar o giro de estoque e aumentar o valor por transação.
• Destaque lançamentos e campeões de venda: use sinalizações visuais ou áreas específicas no site para valorizar produtos estratégicos, aproveitando o comportamento de compra por impulso.

De acordo com a Nielsen, uma organização eficiente do sortimento pode gerar um aumento de até 6% nas vendas em lojas físicas, resultado que também pode ser ampliado em canais digitais com uso de inteligência de dados.

Erros comuns ao definir o mix de produtos

Mesmo negócios consolidados podem escorregar em decisões estratégicas ao montar seu mix de produtos, comprometendo vendas e margem de lucro. Conheça os deslizes mais frequentes:

• Excesso de variedade: oferecer produtos demais pode confundir o consumidor, dificultar a escolha e até paralisar a decisão de compra.
• Manutenção de itens com baixo giro ou margem negativa: ocupar espaço — físico ou digital — com produtos que não performam bem é desperdiçar capital e logística.
• Desalinhamento com o posicionamento da marca: incluir produtos que não conversam com a proposta de valor afasta o público e enfraquece a identidade da empresa.
• Desatenção à regionalização e análise local: ignorar particularidades de cada região ou loja compromete o desempenho do portfólio.
• Falta de atualização com base em dados: manter o mesmo sortimento por longos períodos sem avaliar desempenho e comportamento do cliente limita o crescimento.

Um portfólio mal calibrado reduz a competitividade, impacta a experiência de compra e pode comprometer os resultados. Revisar o mix de forma periódica e orientada por dados é uma prática essencial, mesmo porque a forma como você estrutura seu mix de produtos tem impacto direto na saúde financeira do negócio.

Um mix bem pensado:

• Aumenta o ticket médio ao combinar itens de diferentes faixas de preço;
• Melhora a margem de contribuição com foco em produtos de maior rentabilidade;
• Estimula a recompra com opções que atendem a diferentes estágios da jornada do consumidor.

Veja como cada faixa do mix pode contribuir:

• Produtos de entrada: atraem novos clientes e geram volume de transações.
• Produtos intermediários: sustentam a operação com bom giro e margem.
• Produtos premium: reforçam o posicionamento da marca e aumentam o lucro por unidade.
• Itens complementares: elevam o ticket médio via cross-sell e up-sell.
• Produtos sazonais ou exclusivos: criam senso de urgência e estimulam compras por impulso.

De acordo com o Sebrae, empresas que gerenciam estrategicamente seu sortimento registram, em média, um crescimento de 15% na lucratividade.

Ferramentas essenciais para definir um mix de produtos de sucesso

A tecnologia é uma aliada poderosa na definição, análise e gestão do mix ideal. Entre os recursos mais utilizados, destacam-se:

• ERP (Sistema de Gestão Integrada): centraliza informações de estoque, vendas e compras, facilitando decisões operacionais e estratégicas.
• CRM (Customer Relationship Management): ajuda a entender preferências, comportamentos e histórico de compras dos clientes.
• BI (Business Intelligence): permite criar dashboards com indicadores como margem, giro e desempenho por canal ou região.
• IA e Machine Learning: analisam padrões de consumo e automatizam sugestões de sortimento com base em dados em tempo real.
• Geomarketing: personaliza o portfólio conforme as particularidades de cada praça, loja ou perfil regional de consumo.

Segundo estudo da McKinsey, empresas que utilizam dados para compor o mix são 23% mais bem-sucedidas no lançamento de novos produtos.

Tendências na gestão dos SKUs

A curadoria de produtos também está em transformação. Para se destacar, marcas estão adotando práticas mais enxutas, responsivas e personalizadas. Entre as principais tendências na gestão do mix, destacam-se:

• Personalização em tempo real: plataformas de e-commerce ajustam ofertas de produtos com base no comportamento de navegação do usuário.
• Mix ético e sustentável: consumidores estão mais atentos ao impacto ambiental e social das marcas — o que influencia diretamente no sortimento.
• Curadoria enxuta (menos é mais): varejistas como a Under Armour reduziram o número de SKUs para aumentar foco e rentabilidade, com destaque para produtos premium.
• Uso de IA para ajustes automáticos: algoritmos ajudam a manter o portfólio sempre relevante, ajustando mix com base em sazonalidade, margem e performance.

De acordo com o relatório da Shopify 2024, 67% dos varejistas reduziram o número de SKUs nos últimos dois anos para melhorar rentabilidade e eficiência logística.

Conclusão

Criar um mix de produtos e serviços bem-sucedido é uma estratégia poderosa para impulsionar o crescimento dos negócios. No entanto, é essencial planejar cuidadosamente, conhecer seu público-alvo, compreender o mercado e acompanhar de perto o desempenho dos novos produtos ou serviços. Esteja disposto a aprender com os erros e fazer ajustes quando necessário.

Lembre-se de que a qualidade é fundamental, e não é recomendado comprometê-la em nome da quantidade. Tenha um plano de marketing sólido e esteja preparado para investir tempo e recursos no desenvolvimento e lançamento de novos produtos ou serviços.

O desenvolvimento de um mix de produtos e serviços é uma estratégia complexa, mas pode ser extremamente gratificante se executada com sucesso. Ao seguir os passos mencionados neste guia e contar com ajuda especializada, você estará bem posicionado para criar um mix de produtos que atenda às necessidades de seus clientes, expanda seu alcance no mercado e impulsione o crescimento de sua empresa.

Fale conosco agora mesmo e dê o primeiro passo para alavancar o seu mix de produtos: