Demanda reprimida: O que é como aproveitar essa oportunidade?

A capacidade de identificar oportunidades antes da concorrência é uma vantagem estratégica. Um dos conceitos mais relevantes nesse sentido é o de demanda reprimida — consumidores que desejam um produto ou serviço, mas não conseguem acessá-lo por diversos motivos. Saber identificar e atender essas demandas pode representar um salto significativo na performance de um negócio.

Neste artigo, você vai entender:

• O que é demanda reprimida
• Quais são suas causas
• Como identificar oportunidades no mercado
• Estratégias para explorá-las de forma eficaz
• Exemplos práticos e dados atualizados

Acompanhe a leitura!

O que é demanda reprimida?

A demanda reprimida ocorre quando há um desejo ou necessidade de consumo que não se realiza. Isso pode acontecer por falta de oferta, preços inacessíveis, ausência de crédito, desconhecimento da solução ou até restrições legais. O conceito está intimamente ligado à clássica Lei da Oferta e da Procura, mas, neste caso, o que vemos é um desequilíbrio: o consumidor quer, mas não pode consumir.

A Fundação Getulio Vargas (FGV) aponta que muitas vezes a demanda reprimida é invisível ao radar tradicional de análise de mercado, porque não se manifesta em vendas ou consultas — mas sim na frustração silenciosa do consumidor.

Principais causas da demanda reprimida

1. Preço

Produtos ou serviços podem estar fora do alcance do público-alvo. Isso pode ocorrer por:

• Altos custos de produção
• Margens elevadas
• Alta carga tributária

O mercado imobiliário brasileiro experimentou uma explosão de vendas entre 2009 e 2013 graças à oferta de crédito acessível e subsídios governamentais. Com preços ainda elevados, a demanda só se materializou com financiamento facilitado.

2. Falta de crédito

Bens duráveis, imóveis e até serviços educacionais muitas vezes só são viáveis com financiamento. Quando o acesso ao crédito é restrito, o consumo trava. Segundo a Serasa Experian, em 2023, mais de 78% das compras de bens de maior valor no Brasil foram realizadas a prazo.

3. Oferta inexistente

A demanda também pode ser reprimida simplesmente porque não há quem ofereça o que o consumidor precisa. Esse é o cenário ideal para empreendedores atentos ao comportamento regional ou segmentado do mercado. Por exemplo, uma pequena cidade do interior sem um centro de estética pode representar uma oportunidade latente, se identificado um público com renda e interesse pelo serviço através do geomarketing.

4. Logística e produção

Problemas na cadeia de suprimentos, falta de matéria-prima ou gargalos operacionais também reprimem a demanda. Se o produto não chega, a venda não acontece. A crise dos contêineres de 2021 gerou escassez de componentes eletrônicos em diversos mercados, travando vendas mesmo com consumidores dispostos a comprar.

5. Atendimento

Um consumidor pode desistir de comprar se for mal atendido, mesmo que tenha condições e desejo. Filas longas, pouca atenção, canais de contato ineficientes e falta de empatia reprimem a demanda.

6. Desconhecimento

O consumidor pode precisar de algo, mas não saber que existe uma solução. A falha de comunicação e marketing ineficaz são barreiras que impedem a conversão. Segundo um estudo do Google, 49% das compras impulsivas online acontecem após o consumidor “descobrir” uma solução que não procurava inicialmente.

7. Restrições legais e tributárias

Altos impostos, regulações excessivas ou proibição de comercialização de determinados produtos também são causas da demanda reprimida. O mercado de cannabis medicinal, por exemplo, apesar da demanda crescente, ainda enfrenta forte repressão regulatória no Brasil.

Como identificar a demanda reprimida

1. Pesquisa de mercado

O primeiro passo é conversar com seu público. Isso pode ser feito por:

• Formulários online
• Entrevistas presenciais
• Grupos focais
• Enquetes nas redes sociais

2. Análise de dados internos

• Quais produtos os clientes buscam e não encontram?
• Quais categorias têm alto abandono de carrinho?
• Existem muitas perguntas sem resposta em canais de atendimento?

3. Monitoramento da concorrência

Se os concorrentes não estão atendendo a uma necessidade, isso pode indicar uma oportunidade. Estude comentários, avaliações e menções nas redes sociais.

4. Comportamento digital

Com ferramentas como Google Trends, SEMrush e plataformas de social listening, é possível mapear o que as pessoas estão buscando online — e cruzar isso com o que está sendo ofertado.

5. Indicadores públicos

Bases como IBGE, PNAD, Sebrae e dados do setor varejista ajudam a identificar lacunas regionais ou setoriais. Também vale monitorar tendências de consumo divulgadas por consultorias como McKinsey, Nielsen, Kantar, etc.

Transformando demanda reprimida em oportunidade

Franquias de alimentação saudável

Muitas cidades pequenas no Brasil carecem de opções saudáveis e acessíveis. A busca por “comida saudável delivery” aumentou 62% entre 2021 e 2023, segundo o Google. Um franqueador atento pode mapear essas lacunas com o geomarketing e a inteligência geográfica, validar o potencial de consumo com dados e investir na expansão regional.

Franqueadores podem se beneficiar enormemente da análise de demanda reprimida. Isso porque a padronização e a escalabilidade da franquia permitem atender lacunas com agilidade. Segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), redes que utilizam ferramentas de inteligência geográfica crescem até 27% mais rápido.

Além disso, um empreendedor iniciante também pode aproveitar essa oportunidade para abrir uma franquia de alimentação saudável na sua cidade natal.

Farmácia em bairros periféricos

A classe C e D tem mostrado crescimento no consumo farmacêutico. Um estudo da IQVIA (2023) mostrou que 35% da população afirma não comprar medicamentos por falta de estabelecimentos próximos. Expandir farmácias para regiões com alta densidade populacional e pouca concorrência pode liberar uma demanda reprimida significativa.

Leia também: Franquia de farmácia: saiba tudo sobre elas antes de investir

Serviços premium em regiões emergentes

Bairros em expansão costumam ter consumidores ávidos por novidades, mas com poucas opções. Restaurantes temáticos, academias boutique e serviços de bem-estar encontram nesses locais um público disposto, mas ainda não atendido.

Demanda reprimida é ouro escondido

Não perceber ou ignorar esse tipo de demanda pode representar:

• Perda de mercado para concorrentes mais ágeis;
• Subutilização do potencial da marca;
• Geração de frustração no público;
• Má alocação de recursos.

Negócios bem-sucedidos hoje foram aqueles que entenderam cedo que o “não atendido” de ontem pode ser o “mercado em crescimento” de amanhã.

Identificar e atender uma demanda reprimida exige sensibilidade, dados e ação estratégica. No varejo e no franchising, onde a competição é acirrada e o comportamento do consumidor muda constantemente, antecipar movimentos é fundamental.

A tecnologia, o marketing orientado a dados e o uso de ferramentas como o geomarketing são aliados poderosos na missão de transformar desejos não atendidos em novas unidades, vendas e faturamento real.

Se você deseja estruturar um plano de expansão mais inteligente e baseado em dados, procure especialistas no assunto como os consultores da Goakira. Temos metodologias consolidadas capazes de mapear potenciais, identificar lacunas de consumo e entregar um roadmap completo para crescer de forma segura porque onde há demanda reprimida, há oportunidade de liderar.