Mercado de franquias para o crescimento de PMEs

Uma das coisas que mais me intriga na minha vivência como consultor é que, analisando friamente, as pequenas empresas representam a grande maioria das novas marcas que formatam seu modelo de negócio para o mercado de franquias.

É claro que o número de MPEs no Brasil é muito maior que o de médias e grandes empresas. Nesse sentido, segundo o SEBRAE — Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas —, as MPEs totalizam 99% de todas as empresas no Brasil.

Assim, as pequenas empresas não são, naturalmente, as melhores candidatas para a expansão por meio de franquias. Mesmo com o número de MPEs extremamente elevado.

Contudo, não se engane. Eu recomendo — sim! — o franchising para pequenas empresas. Inclusive, conheço diversos cases de sucesso. Além disso, até já participei de projetos de pequenas empresas que cresceram muito utilizando o franchising para vender franquias da sua marca.

Vamos analisar esse mercado de franquias? Então, acompanhe o conteúdo.

Melhores empresas para o mercado de franquias

Porém, em uma avaliação quase óbvia, as médias e pequenas empresas estão muito mais bem posicionadas para formatar seu negócio como franquia por alguns motivos:

• oferta de produtos ou serviços consolidadas no mercado;
• facilidade no acesso ao capital;
• estrutura de pessoas.

Não é a bala de prata, mas será que você não está deixando uma oportunidade na mesa?

Para franquear um negócio, é fundamental oferecer um bom produto ou serviço, ter acesso ao capital para formatar o modelo de franquia, realizar ações de marketing e, é claro, contar com as pessoas certas para tocar o negócio.

Assim, a maioria das empresas que procuraram as franquias para expandir seus negócios são as pequenas empresas. Apesar de esses fatores serem mais facilmente encontrados em empresas de médio ou grande porte.

Dessa forma, conversando com diversos gestores de empresas de médio e grande porte, que desejam utilizar franquias, identifiquei alguns pontos recorrentes que representam resistência ao modelo de franquias.

Até mesmo em empresas que estão ainda pensando em começar ou já deram os primeiros passos no mercado de franquias, muitos executivos, internamente, duvidam do modelo de negócio de franquias.

Imagine, então, empresas nas quais essa hipótese não é considerada. Ou, até mesmo, é rechaçada sem uma análise mais aprofundada!

O mercado de franquias e a sua empresa

Por isso, como venho de outros mercados e conheço diferentes modelos de negócio, acredito que muitas empresas perdem ótimas oportunidades quando se recusam a enxergar o valor intrínseco das possibilidades de expandir seus negócios através de franquias.

Porém, não estou dizendo, obviamente, que o franchising seja uma estratégia infalível e que sirva para qualquer empresa.

Entretanto, gostaria de propor um exercício. Nesse sentido, será que sua empresa não está perdendo oportunidades por manter ideias preconcebidas em relação ao franchising?

Então, agora proponho um novo exercício. Veja se você identifica alguma dessas formas de pensar em sua empresa. Manter o total controle sobre todas as atividades mesmo em um modelo de franquias não é possível?

Será mesmo que o sistema de franquias não proporciona controle?

Em primeiro lugar, uma empresa de franquias bem formatada e administrada possui ferramentas de controle das unidades franqueadas: consultoria de campo, auditoria de franquias, integração e controle centralizado através de softwares são apenas algumas delas.

Além disso, o sistema de franquias possui um arcabouço bem definido, amparado pela Lei de Franquias — Lei no 8.955, de 15 DE DEZEMBRO de 1994. Portanto, é fundamental preparar um bom contrato de franquias com um advogado especializado no assunto. Assim, além do contrato de franquias, não se esqueça também de outros importantes instrumentos jurídicos. Por exemplo, contratos com fornecedores homologados, que garantam o sucesso das franquias.

Dessa forma, entendendo que os argumentos acima podem não satisfazer a necessidade de controle de alguns empresários, porém, qual é o modelo de negócio existente hoje em que o gestor pode exercer total controle?

Até hoje não obtive uma resposta convincente. Afinal, por mais que os gestores adorem controlar, a realidade é que essa tarefa é quase que impossível mesmo quando tudo parece estar sob controle.

Ainda não está convencido?

Um case que gosto de citar para exemplificar o meu ponto de vista é o do Chipotle, uma franquia de alimentação americana de comida mexicana. O Chipotle era a grande sensação do segmento de alimentação nos Estados Unidos. Assim, o sucesso é incontestável e comprovado pela sua rede com mais de 1.600 restaurantes.

Todas as unidades do Chipotle são próprias e eles têm orgulho de ter conseguido expandir a rede sem utilizar o modelo de franquias.

Uma dos motivos pelos quais o Chipotle resolveu não franquear seus restaurantes, é acreditar que o franqueado não cuidará tão bem do negócio quanto a própria empresa cuida.

Nesse sentido, segundo o Chipotle, um dos pilares do sucesso da rede é a “integridade” da comida oferecida e, com o modelo de franquias, essa “integridade” estaria ameaçada.

Um franqueado poderia, por exemplo, substituir ingredientes por outros mais baratos, de origem duvidosa. Ou ainda, em um momento de fragilidade econômica, poderia pressionar a rede para que ela substituísse seus produtos por itens mais baratos.

Em outras palavras, se o Chipotle utilizasse franquias, não teria o controle total sobre aquilo que os franqueados, nesse caso, os donos do restaurante, serviriam para os clientes da marca.

À primeira vista, a preocupação parece legítima.

Afinal, ao franquear, a marca estaria sujeita a terceiros operando o negócio. Então, você pode se perguntar então se o Chipotle tem total controle sobre as operações realizadas em cada unidade franqueada.

A resposta é não!

Nem com restaurantes próprios seus executivos exercem total controle sobre o que oferecido ao cliente. Quer uma prova?

No ano passado, dezenas de pessoas foram contaminadas com uma bactéria após comer nos restaurantes Chipotle de onze estados diferentes. Então, você pode imaginar o impacto: queda nas vendas e investidores nem um pouco satisfeitos.

Não quero dizer que se a empresa fosse uma franquia isso não teria acontecido.

Porém, o fato é que o pior aconteceu. O Chipotle não era uma franquia e a rede tinha total autonomia para comprar insumos dos fornecedores que quisesse e definia os processos que deveriam ser seguidos pelo seu próprio pessoal.

Erros acontecem e fazem parte do aprendizado de qualquer empresa. Com ou sem franquias.

O principal medo no mercado de franquias

Muitas empresas têm medo de abrir seus negócios, pois temem ser copiadas. Esse receio existente pode ser prejudicial para a sua empresa e impedir que seu negócio cresça.

Eu acredito que se você tem medo da concorrência e quer ter um segredo muito bem guardado, seu risco pode ser pior: nem seus clientes potenciais vão lhe conhecer!

No mundo dos negócios, um dos segredos mais bem guardado é a fórmula da Coca-Cola.

O interessante é que, apesar de muitas pessoas não perceberem, as distribuidoras da Coca-Cola atuam no modelo de franquias!

Aliás, o sistema de franquias das engarrafadoras da Coca-Cola foi um dos principais fatores do sucesso da expansão global da empresa, que hoje é uma das marcas mais valiosas do mundo.

Mesmo assim, o segredo principal (a fórmula do refrigerante) continua sendo guardado a sete chaves na empresa.

A Coca-Cola criou um modelo de negócios que permitiu utilizar parceiros locais para engarrafar e distribuir seu produto sem comprometer o seu diferencial único.

O segredo para o sucesso no mercado das franquias

As corajosas e corajosos, que querem franquear sua marca e expandi-la por meio de franquias podem esbarrar em um obstáculo: a falta de conhecimento acerca do mercado de franquias e como transformar um negócio para adentrar nesse setor.

Hoje, existem consultorias especializadas no mercado de franquias. Elas podem ajudar as empresas na formatação da marca para criar um modelo de negócio que faça sentido para médias e grandes empresas.

Normalmente, as consultorias de franchising também oferecem serviços jurídicos, que são necessários para preparar os contratos de franquia, seja por meio de advogado próprio ou de parcerias com escritórios de advocacia especializados na área de franquias.

Mais que isso, uma boa consultoria de franquias pode ajudar a convencer alguns profissionais internos da empresa que são resistentes a expandir a marca investindo em franchising.

Além do planejamento inicial para franquear o modelo de negócios, já existem no mercado consultorias de franquias que podem auxiliar as empresas na gestão da rede no treinamento da rede franqueada, na implantação de novas unidades e, até mesmo, terceirizando o departamento de vendas de franquias e de consultoria de campo.

Mas é óbvio que para ter sucesso sua empresa precisará mais do que o auxílio de uma boa consultoria em franchising.

Luz no fim do túnel

A boa notícia é que existem profissionais capacitados no mercado, que são especialistas em gestão de franquias, com experiência prática e acadêmica específicas no mercado de franchising.

A FIA (Fundação Instituto de Administração), por exemplo, é uma das instituições que oferecem MBA voltado para profissionais que querem se especializar na gestão de franquias.

O segmento de franquias ainda conta com uma associação bastante atuante, a ABF (Associação Brasileira de Franchising), que também oferece cursos específicos para aprimorar a formação dos profissionais do mercado.

As próprias consultorias de franquia também oferecem formação profissional voltada para o franchising.

Alternativas não faltam! Ou seja, além da possibilidade de contratar profissionais com experiência no segmento de franquias, você tem ao seu dispor diversas opções para capacitar seus colaboradores.

Alguns dos cursos especializados em franquias são:

• FIA – MBA Gestão de Franquias;
• Expansão Acelerada de Franquias.

Os cuidados na criação de uma franquia

Um erro comum antes de se criar uma franquia é pensar que seu cliente final não será bem atendido pelo franqueado. Será mesmo? O que faria um cliente ser melhor atendido em uma unidade própria do que em uma unidade franqueada?

Acredito que são três os elementos que fazem com que uma empresa ofereça um bom atendimento: pessoas certas, treinamento e gestão.

A boa nova é que todos esses elementos podem estar presentes em uma rede de franquias.

Aliás, os melhores franqueadores são aqueles que desenvolveram métodos de contratação de pessoas eficazes, possuem excelentes equipes de treinamento e bons processos de negócio, inclusive de atendimento ao cliente. Ou seja, criar o ambiente necessário para que o bom atendimento seja oferecido, é função da empresa franqueadora, aquela que é a dona da marca.

O franqueado fica responsável pela execução. E, se o seu franqueado não está fazendo isso direito, das duas uma: ou a empresa franqueadora não o treinou direito nos processos necessários ou a franqueadora escolheu mal seu franqueado!

O problema é difundir a cultura da empresa? Pense novamente: você pode ter seus franqueados e seus principais funcionários participando de sua convenção anual e envolvidos nos projetos com grupos de franqueados multifuncionais. Ou seja, o franqueador escolhe até que ponto vai envolver o franqueado no negócio.

Será que essa é a melhor estratégia? Veja o McDonalds devolvendo as lojas para os franqueados e o Burguer King crescendo quase que totalmente através de franquias.

É impossível ser feliz sozinho

Um dos fatos que empresários e gestores mais experientes já devem ter percebido é que não dá para fazer tudo sozinho. Essa máxima também se aplica no mercado de franquias.

Uma prova disso é o que está acontecendo com o próprio McDonalds. A rede de restaurantes, famosa pelo seu sistema de franquias, tem entregado nos últimos anos resultados abaixo das expectativas de seus acionistas.

Diante do cenário desafiador, a rede, sob comando de seu novo CEO, criou um plano para fazer o turnaround da empresa.

Um dos principais pilares do plano é o “refranchise”. Esse conceito nada mais é que vender unidades que estavam sob o seu controle para algum de seus franqueados.

Hoje, os franqueados já representam mais de 80% da rede. A ideia é que o McDonalds fique com apenas 10%. Isso significa vender 3.500 restaurantes para franqueados!

Mais do que o capital que a rede vai obter com a venda dos restaurantes, a estratégia está sendo adotada para que seus executivos possam focar na marca e na estratégia de recuperação do que na operação do dia a dia das lojas.

Além disso, nos últimos anos, a rede dos arcos dourados teve alguns problemas em suas operações globais. A ideia para solucioná-los é poder contar ainda mais com a força de parceiros locais em diferentes localidades.

Esse movimento não está ocorrendo só no McDonalds. O Burguer King já tinha ido na mesma direção, inclusive, com um de seus acionistas dizendo publicamente: “franqueados são melhores em operar restaurantes do que grandes corporações”.

Os canais de venda de uma franquia

Enfim, é importante ressaltar que sua empresa não precisa parar de trabalhar com seus canais de venda atuais. Porque essa é uma dúvida comum quando se entra no mercado de franquias.

Ao buscar um posicionamento como franquia, sua empresa não precisa parar de trabalhar com seus canais de venda atuais. Afinal todos eles podem ser sim, utilizados no mercado de franquias.

Caso a sua empresa já esteja consolidada em diferentes canais, não tenha medo da mudança. Você provavelmente não terá de abrir mão deles no processo de criação de uma franquia. Aliás, diferentes canais podem coexistir numa empresa que tenha franquias e um poderá fortalecer o outro.

Para isso, é necessário desenvolver uma estratégia de canais que seja compatível com as necessidades de sua rede de franquias. E que preserve a integridade de cada um dos seus diferentes canais de venda.

As vantagens de franquear um negócio

Apresento algumas das vantagens que MPEs podem considerar ao avaliar a possibilidade de franquear.

• sua empresa precisa ter capital para formatar e expandir o negócio com franquias, mas bem menos do que seria necessário para investir caso fizesse tudo por conta própria, afinal o investimento no PDV é realizado pelo franqueado;
• você pode contar com alguém que provavelmente estará mais comprometido com o sucesso do negócio do que um funcionário;
• você pode estar presente em praças que de outra forma não estaria, sejam outros bairros, cidades ou, até mesmo, países;
• assim como você seleciona seus colaboradores, você tem a oportunidade de selecionar seus franqueados. Portanto, não precisa aceitar qualquer um em sua rede;
• você valoriza a marca da empresa por meio da visibilidade que a capilaridade geográfica propiciará;
• você terá mais verba para investir em ações de marketing para a franquia por meio do fundo de propaganda cooperado, no qual o franqueado contribuirá;
• gera uma nova fonte de receita, os royalties, que serão utilizados para remunerar o suporte oferecido à rede;
• você pode ganhar mercado de concorrentes, enfraquecendo-os até mesmo em outros canais que não sejam franquia;
• ganha um parceiro local, que pode entender mais de sua região do que você e sua equipe;
• você tem ganhos em escala nas negociações com fornecedores.

Os desafios do mercado de franquias no Brasil

Talvez você esteja relutante em acreditar que o mercado de franquias pode funcionar de verdade para o seu negócio. Mesmo com todos os pontos explorados em nosso texto

Sua posição é muito fácil de entender. Pois, infelizmente, no Brasil, nós enfrentamos muito mais obstáculos que muitos lugares ao redor do globo. Porém, mesmo com todos esses desafios, o mercado nacional de franquias continua crescendo.

Segundo dados da ABF, o setor cresceu cerca de 5% no primeiro trimestre de 2018 e ainda se espera muito mais até o final do ano, garantindo assim o retorno de muitos franqueados.

Principais desafios das franquias no Brasil

Contudo, o mercado de franquias apresenta alguns desafios. Vou apresentar alguns deles para que você esteja ciente:

• Diferenciação no mercado. Com o crescimento no número de franquias é preciso buscar se diferenciar diante do olhar do cliente final;
• Adaptação às exigências tributárias. A legislação tributária brasileira é uma das mais complexas do mundo. Portanto, a necessidade de auxílio profissional para adaptar o seu negócio é certa;
• Dificuldades de expansão. Em um primeiro momento, expandir e encontrar franqueados pode ser um problema. Contudo, com bons investimentos em marketing, esse problema tende a ser superado rapidamente.

Exemplos de franquias no Brasil e no mundo

Bibi

A Bibi é a marca de calçados infantis mais antiga do Brasil, tendo iniciado suas atividades em 1949. Seus produtos são distribuídos em mais de 60 países.

Desde 2007 a empresa buscou transformar seu modelo de negócios e optou por franquias. Hoje existem lojas exclusivas da Bibi em 25 estados brasileiros. O diferencial da empresa é o nome que ela já havia construído no cenário nacional, o que garantiu seu sucesso.

Chilli Beans

A Chilli Beans é reconhecidamente a maior marca de óculos escuros e acessórios da América Latina. Foi criada em 1990 e hoje tem mais de 740 pontos de vendas espalhados pelo mundo.

O modelo escolhido pela franquia para se diferenciar é o conceito de self-service. Nele o cliente pode pegar e manusear todos os produtos, experimentando em frente a um espelho na loja.

Maria Brasileira

Da lista é a franquia com o menor tempo de mercado, mas também conta com um enorme sucesso. Com apenas 4 anos de existência, já está presente em 22 estados brasileiros.

A franquia oferece serviços básicos de limpeza para seus clientes finais. O diferencial é a confiança na contratação de profissionais e o preço competitivo praticado pela marca.

Franquia Tide Dry Cleaners — P&G (Procter & Gamble)

Várias empresas já perceberam a oportunidade existente no sistema de franquias. Nosso exemplo internacional é a gigante da indústria, Procter & Gamble, mais uma das que estão apostando nesse modelo de negócio para o futuro.

A P&G está utilizando o franchising como uma plataforma de crescimento e escolheu nada mais, nada menos que a marca Tide, uma das mais valiosas do planeta, para dar nome a sua franquia de lavanderias, a Tide Dry Cleaners.

Com quase duzentos anos de história, e diversas marcas de sucesso e faturamento na casa dos 90  bilhões de dólares, a P&G visualizou no franchising uma forma de crescer seu negócio e sua marca Tide.

E você, está convencido? É fato que o modelo de franquias é uma forma viável para acelerar o crescimento de pequenas e médias empresas. Independentemente da sua opinião.

Porém, para crescer no mercado de franquias e começar do jeito certo é preciso apostar em adquirir conhecimento. Além disso, contar com profissionais qualificados prestando consultoria para você é sempre uma boa ideia.

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