Os limites da relação entre franqueador e franqueado

Há pouco, uma matéria sobre a relação entre franqueador e franqueado saiu e retratou alguns problemas operacionais da rede Dia. Problema esse que levou cerca de 70 franqueados endividados a uma grande briga judicial contra o franqueador.

Definir padrões sem levar em consideração os impactos econômicos é uma decisão irracional, pois o objetivo principal de um negócio é gerar caixa para toda a cadeia de valor.

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A relação entre franqueador e franqueado

O ponto principal da discussão é o fato do franqueador obrigar que os franqueados comprem produtos, mesmo que não tenha saída na loja, independentemente se isso possa gerar prejuízos à rede. Em face desta discussão, os franqueados alegam que são funcionários e não empresários, visto que não possuem autonomia da gestão de seus negócios.

Por outro lado, o Dia alega que as regras já estavam previstas no contrato e que os franqueados insatisfeitos são a minoria. Diante disso, precisamos dividir a discussão em duas partes.

O que fazer?

Primeiramente, a maioria dos contratos de franquias já possui alguma cláusula prevendo que o franqueado tenha que respeitar a estratégia de sortimento, precificação e estoque mínimo de produtos estabelecidos pelo franqueador.

Em outras palavras, o franqueador decide o mix de produtos, os preços e o estoque que o franqueado precisa ter de cada item. Tudo isso ocorre, pois entende-se que o franqueador possui experiência e que estas definições são fundamentais para o bom andamento do negócio.

Mas, por outro lado, o que está previsto na “cartilha”, nem sempre é a melhor solução para toda rede franqueada. Que estas regras são claras e estão no contrato, todos os franqueados sabem. A pergunta que fica é “e se o franqueado estiver perdendo dinheiro com esta estratégia?”.

Definir padrões sem levar em consideração os impactos econômicos, é uma decisão totalmente irracional. Pois o objetivo principal de um negócio é gerar caixa para toda a cadeia de valor.

Em suma, se o franqueado não ganha dinheiro, o modelo de franquias está fadado ao fracasso. Neste caso, a estratégia do “ganha-ganha” é mais do que fundamental para garantir o futuro da organização.

Para que estas decisões não impactem negativamente, o franqueador deve flexibilizar os contratos prevendo as particularidades de cada região. Os hábitos de consumo devem nortear todas as estratégias de sortimento, precificação e de estoque mínimo. Dessa forma o modelo de negócio estabelecido passa a ser competitivo localmente.

Conclusão

Partir do pressuposto que a franquia precisa ser igual e ter as mesmas estratégias em todos os lugares, é o mesmo que achar que a receita de sucesso deve ser a mesma para situações distintas.

Concordo plenamente que o padrão é fundamental para o desenvolvimento da rede. Desde que não prejudique a operação do franqueado. Entretanto, exigir que um franqueado compre produtos, mesmo que tenha prejuízos, é definitivamente, um tiro no pé.

Fonte: Administradores

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