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Para conseguir mais franqueados, é necessário sair do óbvio e se planejar para fazer com que os empreendedores vejam sua marca com bons olhos. Para isso, é fundamental que sua empresa tenha um posicionamento estratégico. Dessa maneira, você saberá exatamente quando, como e o que fazer para sua empresa crescer.
Neste artigo, você verá como sua franquia poderá se diferenciar das demais, além de entender o que é um posicionamento estratégico e como colocá-lo em prática.
Então, preparado para fazer sua franquia ser mais competitiva? Boa leitura!
O que é posicionamento estratégico?
Com a grande vontade de disponibilizar seu negócio aos franqueadores, muitos empresários querem fazer tudo rapidamente e deixam de se planejar para as ações mais importantes.
Isso, porém, acontece até mesmo com a vida pessoal das pessoas. Muitas delas não conseguem planejar sua vida financeira e profissional, vivendo para apagar incêndios e realizar tarefas que surgem no momento.
Com a expansão de seu negócio, você terá que fazer mais do que apenas se manter. Para que sua rede de franquias siga no mercado, você precisará pensar em resultados em médio e longo prazos. É para isso que o planejamento estratégico é importante.
O posicionamento estratégico é uma das chaves para o sucesso de qualquer organização, independentemente do seu porte ou setor. No ambiente competitivo atual, as empresas precisam não apenas oferecer bons produtos ou serviços, mas também destacar-se em meio à concorrência. O conceito de posicionamento estratégico envolve a escolha de uma posição no mercado que seja única e que, ao mesmo tempo, atenda às necessidades dos consumidores de forma eficiente. Trata-se de uma decisão deliberada e, muitas vezes, complexa, que orienta o direcionamento das atividades e recursos de uma organização. Ao longo deste texto, vamos explorar o que é o posicionamento estratégico, sua importância para as empresas, as etapas de sua definição e a relação do modelo de franquias com essa prática.
Posicionamento estratégico pode ser definido como a maneira pela qual uma organização escolhe competir no mercado. Isso implica a adoção de uma postura que visa destacar a empresa em relação a seus concorrentes, não apenas pelo que ela oferece, mas também por como oferece. É o reflexo da identidade da empresa, sua promessa ao cliente e a forma como ela deseja ser percebida pelo público-alvo. Diferente do posicionamento de marketing, que foca mais na imagem da marca, o posicionamento estratégico engloba aspectos mais amplos, como a definição de metas de longo prazo, a escolha dos mercados de atuação e a criação de vantagens competitivas duradouras.
Esse conceito foi popularizado por Michael Porter, um dos maiores especialistas em estratégias de negócios. Porter defende que o posicionamento estratégico envolve fazer escolhas diferentes em relação à concorrência. Ele afirma que uma empresa precisa escolher entre três grandes estratégias: liderança em custos, diferenciação ou foco. O objetivo é identificar uma área onde a empresa possa se destacar e, ao mesmo tempo, oferecer valor superior aos consumidores.
A liderança em custos ocorre quando a empresa consegue oferecer produtos ou serviços a um preço mais baixo do que seus concorrentes, geralmente por meio de maior eficiência operacional ou economia de escala. Já a diferenciação envolve oferecer algo único que seja percebido como valioso pelo cliente, o que pode justificar um preço mais alto. O foco, por sua vez, concentra-se em atender de forma excepcional um nicho específico do mercado. Cada uma dessas abordagens exige uma série de decisões estratégicas e táticas que vão influenciar diretamente a estrutura da organização, seus processos e sua cultura.
Quer entender mais? Descubra a seguir quais são as informações mais relevantes para montar seu posicionamento estratégico.
Importância do posicionamento estratégico
A importância de um bom posicionamento estratégico não pode ser subestimada. Ele é essencial para que a empresa tenha clareza sobre seus objetivos, consiga tomar decisões coerentes e alinhar toda a equipe em torno de um propósito comum. Empresas que não investem tempo e recursos em definir seu posicionamento estratégico acabam agindo de forma reativa, apenas respondendo aos movimentos da concorrência ou às demandas imediatas do mercado, sem ter uma visão de longo prazo.
Além disso, o posicionamento estratégico é fundamental para a criação de uma vantagem competitiva sustentável. Isso significa que ele ajuda a empresa a se diferenciar de forma que os concorrentes tenham dificuldade em imitar ou igualar. Isso pode envolver a construção de uma marca forte, a inovação constante ou a criação de processos internos altamente eficientes. A chave para o sucesso no posicionamento estratégico é garantir que essa diferenciação seja percebida e valorizada pelos consumidores.
Outro aspecto importante do posicionamento estratégico é a capacidade de lidar com as mudanças no ambiente de negócios. As empresas que têm um posicionamento claro e bem definido conseguem adaptar-se mais rapidamente às novas tendências do mercado, seja em termos de tecnologia, comportamento do consumidor ou mudanças regulatórias. Em contrapartida, aquelas que não possuem uma estratégia sólida podem encontrar dificuldades para ajustar-se e acabam perdendo relevância.
Definindo o posicionamento estratégico
Definir o posicionamento estratégico de uma empresa exige uma análise profunda tanto do ambiente interno quanto externo. É necessário entender a fundo as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças que o mercado oferece. Para isso, ferramentas como a análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) são frequentemente utilizadas. Ela ajuda a identificar onde a empresa está bem posicionada e onde precisa melhorar.
Outra etapa crucial é a segmentação de mercado. O posicionamento estratégico só será eficaz se a empresa souber exatamente para quem está tentando vender. Ao segmentar o mercado, a organização pode identificar nichos específicos que estejam mal atendidos ou que tenham necessidades que não estão sendo plenamente satisfeitas pela concorrência. A partir daí, é possível criar uma proposta de valor que responda diretamente a essas demandas, posicionando a empresa como a melhor escolha para esse público-alvo.
Uma vez definido o público e analisado o ambiente competitivo, chega o momento de formular a estratégia em si. Aqui, é importante que a empresa seja coerente em todas as suas ações. Se optar por uma estratégia de diferenciação, por exemplo, ela precisa garantir que todos os aspectos de sua operação – desde o atendimento ao cliente até o design dos produtos – reflitam essa singularidade. Coerência e consistência são fundamentais para que o posicionamento estratégico tenha sucesso.
Como usar o posicionamento estratégico como diferencial competitivo em uma franquia?
Para competir em igualdade com a concorrência e poder fazer algo diferente do que ela já faz, é importante ter um profundo conhecimento de mercado, saber quais são as principais necessidades do seu público e o que ele mais precisa quando contata a sua empresa.
Nesse sentido, imagine que você possui uma marca de bebidas energéticas. Assim, seu produto é consumido principalmente em bares e casas noturnas. Essa informação de mercado é preciosa, afinal, a partir dela é possível definir a sua base de clientes e responder perguntas, como: qual é a idade dessas pessoas? Que estilo de vida elas possuem? Qual dia da semana elas mais consomem a bebida? Qual sabores são os seus preferidos?
Dessa forma, com essas informações, você poderá elaborar serviços e produtos que supram as necessidades de seus clientes.
E as franquias?
No caso das franquias, você também precisa entender o que um franqueado espera da mesma e como você pode fazer ele sentir mais segurança nessa relação.
Por exemplo, se a sua franquia é voltada para serviços de festas infantis, o franqueado espera que você não tenha apenas conhecimento no nicho, mas principalmente sobre o diferencial do seu serviço diante a concorrência.
Contudo, não estamos falando apenas de diferencial financeiro, mas sim de diferencial de experiência do cliente. Segure os balões e vamos imaginar que sua franquia foi contratada para prestar serviço de decoração e buffet na festa de aniversário de uma criança. Então, imagine que desde o primeiro contato, você capture as necessidades diretas, como cardápio e decoração. Mas que durante a conversa para fechar o negócio, você perceba que seus clientes possuem problemas no planejamento que ainda não perceberam, como: convidados veganos, convidados com intolerância a lactose, festa em local aberto, mas com previsão de chuva no dia do evento etc.
Captar e mostrar resolução para esses problemas com certeza torna a empresa inesquecível. Assim, isso leva a fidelização. Afinal, todo ano sua empresa pode ser contratada para fazer a festa da mesma criança. Além disso, tem a possibilidade de seu serviço ser divulgado pelos antigos clientes.
Com todas essas informações, você terá mais condições de fazer com que sua marca seja forte no mercado, suficiente para agradar clientes e franqueados. Para tanto, você precisará entender o que é um posicionamento estratégico. Preparado? Continue a leitura!
4 melhores estratégias de posicionamento
- Diferenciação: destaque-se da concorrência destacando características únicas ou vantagens exclusivas de seus produtos ou serviços. Isso pode incluir qualidade superior, design inovador, atendimento ao cliente excepcional ou preços competitivos;
- Segmentação de mercado: identifique segmentos específicos do mercado e adapte sua mensagem e oferta para atender às necessidades e preferências desses grupos. Isso permite que você atenda melhor às demandas do seu público-alvo e crie conexões mais significativas com os clientes;
- Liderança de custo: posicione-se como a opção mais acessível no mercado, oferecendo produtos ou serviços de qualidade a preços mais baixos do que a concorrência. Isso pode atrair clientes sensíveis ao preço e ajudar a construir uma base de clientes fiéis;
- Posicionamento por benefício: concentre-se nos benefícios que seus produtos ou serviços oferecem aos clientes e destaque essas vantagens em sua mensagem de marketing. Isso pode incluir economia de tempo, conveniência, segurança ou melhorias na qualidade de vida.
Como escolher a melhor estratégia de posicionamento?
Para que seu planejamento estratégico de posicionamento seja bem executado, você precisará reunir algumas informações:
Saiba seus pontos fortes e fracos
Entender o perfil da sua empresa é uma das melhores estratégias de posicionamento para que você descubra quais são seus diferenciais e problemas frente à concorrência. Pensando nisso, determine quais são seus pontos fortes e fracos.
Seus pontos fortes são úteis para ajudar a determinar aquilo que sua empresa faz de melhor, aumentando o valor da sua franquia, além de ser uma ótima forma de diferenciá-la das demais.
Os pontos negativos, por outro lado, farão com que você reflita se essas deficiências estão afetando a forma com que seu público tem visto e entendido sua empresa. Talvez seja necessário reestruturar alguma parte do seu negócio para fazer com que ele se torne ainda mais forte no futuro.
Quer um exemplo de sucesso? O Mc Donald’s! A sacada dos fundadores foi observar a confusão na dinâmica de atendimento que as lanchonetes da época passavam: atender os clientes em seus carros, anotar os pedidos, levar para até a cozinha, pegar o pedido e, patinando, levar novamente até os clientes. Além disso, o cardápio era enorme, tornando ainda mais complicada a vida dos garçons e cozinheiros.
Tudo isso criava uma cadeia de erros nos pedidos e clientes insatisfeitos. O que foi que os criadores do Mc Donald’s fizeram? Bem, eles criaram um cardápio menor e com foco em lanches que podiam ser preparados rapidamente e no modelo drive-in, ou seja: o cliente fazia o pedido à cozinha diretamente do seu automóvel.
Isso mudou tudo! Assim, o diferencial competitivo: a velocidade foi um dos principais fatores de sucesso da franquia.
Defina suas metas
Sem saber aonde vai, você pode ir longe. Sabendo aonde quer chegar, você poderá ir exatamente ao destino esperado. Dessa forma, se você não definir suas metas, qualquer resultado será satisfatório.
Com a definição de metas, você conseguirá acompanhar se as suas estratégias estão alcançando os objetivos traçados. Assim, será mais fácil analisar quais são os problemas que sua empresa tem, onde ela está atualmente e ainda saber qual é o caminho para fazer mudanças pontuais.
Uma boa forma de fazer isso é criar planejamentos de pequeno, médio e longo prazo. No prazo curto coloque projeções diárias ou semanais (ex: contato com fornecedores), no médio mensais (ex: parcerias) e a longo prazo anuais (ex: expansão de localidade).
Descubra quais são seus concorrentes
Outro ponto fundamental é estabelecer com precisão quem são as pessoas ou empresas que fazem seu negócio funcionar.
Para começar, faça uma pesquisa para entender quais são seus principais concorrentes. Com essa informação, busque saber os motivos dessas empresas ou franquias terem tanto sucesso no mercado.
Essa informação não servirá para que você copie o modelo de negócios da concorrência, mas para que melhore a forma com que você atrai, capacita e auxilia seus franqueados, além da qualidade dos serviços prestados aos clientes. Ou seja, a pesquisa tem como objetivo melhorar a qualidade com que clientes e franqueados são atendidos.
Descubra quem é seu cliente
Saber quem são seus clientes pode até fazer com que você modifique seu modelo de negócios! Muitas vezes, as franquias são montadas com informações que os empreendedores acreditam ser verdadeiras, mas que, na prática, não se confirmam.
Lembra do exemplo da marca de bebida energética? Então, imagine que ao saber que a bebida é consumida em grande parte por pessoas mais jovens, você poderá adequar campanhas de marketing para falar diretamente com esse público.
Outro fator importante é acompanhar o comportamento dos seus clientes. Está em voga hoje um relacionamento de troca entre a empresa e o cliente. O consumidor interage, opina e fala, procurando por marcas que sigam ou apoiem os seus ideais, e fale a sua língua. Um exemplo claro disso são os bancos digitais, que fazem sucesso ao se comunicar de forma simples e despojada com seus clientes.
Por isso, faça pesquisas reais para entender melhor seu público-alvo e até mesmo definir uma persona (perfil semi-fictício do seu cliente ideal). Assim, você saberá com mais precisão qual é o perfil de quem consome os serviços ou produtos da sua franquia.
Mapear os fornecedores também é uma tarefa importante. Assim, você terá condições de analisar a qualidade dos serviços prestados em médio e longo prazo, além de procurar por um fornecimento de materiais e serviços que possa trazer maior lucro para seu negócio.
Conheça os franqueadores
Vale lembrar que é interessante fazer o mesmo processo para definir quem é seu franqueado ideal. Com essa informação, você poderá alcançá-los e impressioná-los com mais força e objetividade.
Sua ideia de franquia procura alguém que possa conciliar um outro trabalho e o gerenciamento da marca ou deve ser alguém que apenas se dedique a franquia? Estabelecer esses pontos pode ser muito útil na hora de montar o perfil ideal do seu franqueado.
Lance mão da tecnologia
Inteligência artificial, big data e gerenciamento de dados viraram ferramentas essenciais para as empresas, mesmo aquelas que não sejam do ramo da tecnologia.
A partir de dados dos clientes coletados e analisados, é impossível estabelecer de forma muito melhor quem são essas pessoas e o que elas buscam ou esperam do seu negócio.
Além disso, a tecnologia pode oferecer uma experiência diferenciada aos consumidores de forma mais direta, seja aderindo métodos de pagamento através de QR Code até mesmo com vitrines virtuais integradas nas lojas.
Quais são os benefícios do posicionamento estratégico?
Você sabe quais são os benefícios de um planejamento estratégico?
Evitar imprevistos
Como você viu, ao organizar sua franquia, você saberá quais são seus pontos fracos e determinará metas condizentes com a atual condição da sua franquia. Dessa maneira, você terá dados suficientes para prever situações e evitar imprevistos, uma vez que estará preparado para os mais variados acontecimentos.
Para saber um pouco mais sobre os erros mais cometidos pelas franquias, ouça o podcast a seguir:
Diferenciação competitiva
Um posicionamento estratégico claro e distintivo ajuda a destacar sua marca em um mercado lotado, por exemplo, tornando mais fácil para os clientes identificarem e escolherem sua oferta em vez da concorrência.
Fidelidade do cliente
Ao comunicar efetivamente os benefícios únicos de seus produtos ou serviços, você pode construir uma base de clientes leais que valorizam o que sua marca tem a oferecer e optam por continuar comprando de você no futuro.
Preços premium
Uma marca bem posicionada pode justificar preços mais altos com base em sua reputação, qualidade percebida e valor agregado. Isso pode levar a margens de lucro mais altas e maior rentabilidade a longo prazo.
Relevância Contínua
Ao permanecer atento às mudanças no mercado e nas preferências dos consumidores, você pode ajustar seu posicionamento estratégico para garantir que sua marca permaneça relevante e atraente ao longo do tempo.
Crescer com qualidade
Mais do que crescer, sua franquia e empresa deve alavancar os números com qualidade. Isso significa que o crescimento continuará no futuro e que tudo está acontecendo conforme o planejado. Dessa maneira, você evitará crescimentos repentinos que não se mantêm e que levam a futuros problemas financeiros e ao desânimo.
Se você quer que sua franquia cresça de forma previsível, escalável e consistente, é fundamental que sua empresa tenha um posicionamento estratégico. Dessa maneira, os resultados não serão surpresas, mas recompensas de um trabalho bem realizado.
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