Sistema de Franquias: o que é e como funciona

O sistema de franquias, também conhecido como franchising, é uma das formas de expansão de negócios mais bem-sucedidas do mundo — e não é à toa. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de franquias faturou mais de R$ 273 bilhões em 2024, representando um crescimento de 13,5% em relação ao ano anterior.​

Se você busca entender o que é o sistema de franquias, como ele funciona e quais são seus principais benefícios e desafios, este guia completo vai te ajudar. Afinal, antes de abrir uma franquia ou transformar seu negócio em uma rede franqueada, é fundamental compreender todos os elementos que compõem esse modelo.​

O que é o sistema de franquias?

O sistema de franquias é um modelo de negócios no qual uma empresa (franqueadora) concede a outra (franqueado) o direito de uso de sua marca, know-how, processos, produtos e suporte, mediante o pagamento de taxas e o cumprimento de padrões estabelecidos.​

Em outras palavras, trata-se de uma parceria formalizada por contrato, em que o franqueado opera uma unidade do negócio com o respaldo da experiência e estrutura da franqueadora.​

Para entender o funcionamento do sistema de franquias, é importante conhecer os principais elementos envolvidos:

1. Franqueador

É a empresa proprietária da marca e do modelo de negócio. Ela é responsável por:​

• Desenvolver e padronizar os processos;
• Fornecer treinamentos e suporte aos franqueados;
• Realizar ações de marketing institucional;
• Monitorar a operação da rede.​

2. Franqueado

É o investidor que adquire os direitos para operar uma unidade da franquia. Ele:​

• Segue os padrões e processos estabelecidos;
• Investe no ponto comercial e operação local;
• Realiza a gestão da unidade;
• Paga taxas à franqueadora, como royalties e fundo de propaganda.​

3. Circular de Oferta de Franquia (COF)

A Circular de Oferta de Franquia (COF) é um dos documentos mais importantes dentro do sistema de franquias. Ela é obrigatória por lei (Lei nº 13.966/2019) e deve ser entregue ao potencial franqueado com no mínimo 10 dias de antecedência da assinatura do contrato ou de qualquer pagamento inicial.

Seu objetivo é garantir transparência na relação entre franqueador e franqueado, reunindo todas as informações essenciais para a tomada de decisão do investidor.

Entre os dados que devem constar na COF estão:

• Histórico da franqueadora;
• Balanços e demonstrações financeiras dos últimos dois anos;
• Perfil do franqueado ideal;
• Obrigações de ambas as partes;
• Investimento inicial estimado;
• Taxas cobradas (como royalties e fundo de propaganda);
• Território e exclusividade;
• Lista de franqueados e ex-franqueados da rede, com contatos atualizados.

A leitura cuidadosa da COF é fundamental para evitar surpresas futuras e compreender os compromissos reais envolvidos na franquia.

4. Contrato de Franquia

O contrato de franquia é o instrumento jurídico que formaliza a relação entre franqueador e franqueado. Ele é elaborado com base nas informações da COF e representa o acordo definitivo entre as partes.

Este contrato estabelece com clareza:

• Os direitos e deveres de cada parte;
• As condições de uso da marca e do sistema de negócio;
• As regras de operação da unidade;
• Os prazos de vigência e possibilidade de renovação;
• As penalidades por descumprimento;
• As cláusulas de encerramento ou rescisão do contrato.

É recomendável que o franqueado analise o contrato com o auxílio de um advogado especializado em franchising, garantindo pleno entendimento antes da assinatura.

Quais são os tipos de sistema de franquias?

Existem diversos formatos de operação dentro do sistema de franquias, e eles podem variar de acordo com o setor e a estratégia da franqueadora. Os principais são:​

1. Franquia unitária

É o formato mais tradicional do sistema. Nesse modelo, o franqueado adquire o direito de operar uma única unidade franqueada, em um ponto comercial ou região específica.

Ideal para investidores que desejam se dedicar integralmente à gestão da unidade e iniciar com menor complexidade operacional.

Indicado para: novos franqueados, pequenos e médios investidores, ou quem deseja conhecer o modelo antes de assumir responsabilidades maiores.

2. Franquia de desenvolvimento de área

Também conhecida como area development, essa modalidade permite que um único franqueado assuma o compromisso de abrir e operar múltiplas unidades dentro de uma determinada região geográfica e dentro de um cronograma acordado com a franqueadora.

Diferente da master franquia, o franqueado não subfranqueia — todas as unidades continuam sendo operadas pelo próprio investidor ou por sua equipe.

Indicado para: empreendedores com maior capacidade de investimento e estrutura gerencial, geralmente com foco regional.

3. Master franquia

Na master franquia, o franqueado recebe, além do direito de operação, a autorização para recrutar e gerenciar outros franqueados (subfranqueados) dentro de uma área exclusiva.

É um modelo comum em expansões internacionais ou em mercados muito amplos, e exige profundo conhecimento do sistema de franchising.

Indicado para: investidores com expertise em franchising, estrutura robusta e capacidade de expansão em larga escala.

4. Franquia social

Trata-se de um modelo com foco principal no impacto social positivo. A franqueadora utiliza o formato de franquia para replicar soluções voltadas à educação, inclusão produtiva, saúde ou sustentabilidade, com retorno financeiro muitas vezes secundário.

Indicado para: organizações do terceiro setor ou empreendedores com propósitos sociais e interesse em gerar impacto coletivo.

5. Franquia de conversão

Nesse modelo, empresas já existentes (geralmente independentes) são incorporadas a uma rede franqueadora, passando a adotar a marca, os processos e o padrão visual da franquia.

É uma estratégia interessante para franqueadoras que desejam ganhar capilaridade rapidamente e para empreendedores que já atuam no segmento, mas desejam ganhar força de marca e suporte de rede.

Indicado para: negócios locais bem estabelecidos que buscam padronização, escalabilidade e ganho de competitividade.

Vantagens do sistema de franquias para o franqueado

Para o investidor, o sistema de franquias é uma forma de empreender com menor risco. Isso porque ele acessa um modelo já testado e com suporte constante. As principais vantagens são:​

1. Marca reconhecida

O franqueado inicia o negócio com uma marca que já tem credibilidade no mercado, o que facilita a captação de clientes e a entrada no mercado.​

2. Redução de riscos

Segundo o Sebrae, negócios próprios têm uma taxa de mortalidade acima de 30% nos primeiros 2 anos. Nas franquias, esse índice é significativamente menor — estimado em menos de 10%.​

3. Suporte e treinamento

Franqueadores oferecem treinamentos completos sobre operação, marketing, finanças e gestão de pessoas, além de suporte contínuo durante toda a jornada.​

4. Economia de escala

O franqueado se beneficia da negociação centralizada de insumos, campanhas publicitárias nacionais e desenvolvimento de tecnologia pela rede.​

Benefícios do sistema de franquias para o franqueador

Expandir por meio de franquias é uma das estratégias mais eficazes para empresas que desejam escalar com agilidade e inteligência, sem comprometer capital próprio em excesso. No sistema de franquias, o franqueador utiliza o investimento do franqueado para ampliar sua presença de mercado, enquanto mantém o controle da marca, da operação e da padronização do negócio.

Veja os principais benefícios desse modelo para o dono da marca:

Escalabilidade com menor aporte de capital

Como o investimento na abertura de novas unidades é feito pelo franqueado, o franqueador consegue aumentar sua presença geográfica rapidamente, com baixo risco financeiro direto.

Expansão territorial organizada

A estrutura do franchising permite uma expansão planejada, respeitando critérios de território, exclusividade e perfil de público. Isso garante uma ocupação de mercado mais estratégica e evita canibalização entre unidades.

Multiplicação de faturamento e rentabilidade

Além dos ganhos institucionais, o franqueador passa a gerar receita por meio de:

• Taxas iniciais de franquia;
• Royalties mensais;
• Fundos de propaganda compartilhados;
• Venda de insumos ou tecnologia (quando aplicável).

Isso gera uma nova fonte de receita recorrente e escalável.

Fortalecimento de marca e autoridade

Com unidades espalhadas pelo país (ou internacionalmente), a marca ganha mais visibilidade, valor percebido e reconhecimento de mercado — impulsionando não apenas a rede, mas também outras linhas de negócio da empresa.

Quais são os desafios do sistema de franquias?

Apesar das inúmeras vantagens do modelo, o sistema de franquias não é isento de desafios — e compreendê-los é essencial para estruturar uma rede sólida e perene.

Tanto franqueadores quanto franqueados precisam estar preparados para lidar com questões que exigem maturidade, gestão ativa e alinhamento constante.

Veja alguns dos principais pontos de atenção:

• Manter a padronização da operação em toda a rede

A força de uma franquia está na consistência da experiência da marca. Mas, com o crescimento da rede, manter o padrão de atendimento, qualidade dos produtos e identidade visual pode se tornar desafiador — especialmente quando há perfis de franqueados muito diversos ou atuação em múltiplas regiões.

• Equilibrar autonomia e controle

Um dos grandes dilemas do franchising é encontrar o ponto de equilíbrio entre a liberdade de gestão do franqueado e o controle da franqueadora sobre os padrões da marca.

Franqueados que sentem-se engessados podem perder o engajamento. Por outro lado, franquias muito soltas correm o risco de descaracterização da rede.

• Sustentar uma relação transparente e saudável

O sucesso do sistema depende de uma relação de confiança entre as partes. Falta de comunicação, promessas não cumpridas ou suporte ineficaz podem gerar ruídos e comprometer a performance da unidade — e da rede como um todo.

• Oferecer suporte efetivo e escalável

À medida que a rede cresce, cresce também a demanda por suporte técnico, estratégico e operacional. Franqueadores precisam ter uma estrutura escalável e responsiva, com profissionais capacitados, ferramentas digitais de gestão e canais de atendimento eficientes.

Nenhum modelo de negócio é isento de complexidades, e com o sistema de franquias não é diferente. Mas ao contrário do que se imagina, é justamente na superação desses desafios que surgem as maiores oportunidades de profissionalização, expansão e consolidação de marcas no mercado.

Com o suporte certo, é possível transformar uma boa ideia em uma rede de sucesso — e escalar sem perder identidade, qualidade e rentabilidade.

Na Goakira, atuamos em todas as fases do franchising: da formatação de franquias do zero à revisão estratégica de redes existentes, passando por plano de expansão, estudo de viabilidade, mapeamento de perfil de franqueado ideal e estruturação do suporte à rede.

Nosso compromisso é com franquias bem estruturadas, com propósito, desempenho e alinhamento entre franqueador e franqueado.

Se você quer transformar seu negócio em uma franquia ou aprimorar sua rede atual, fale com nosso time e veja como podemos te ajudar a crescer com segurança: